一、縱觀溫州電器自動化的發(fā)展史

以“中國電器之都”——溫州柳市為中心，已經(jīng)形成了國內(nèi)最具規(guī)模的電氣產(chǎn)業(yè)集群，并涌現(xiàn)出了正泰、德力西、人民電器等中國馳名商標(biāo)。然而，二十年前，僅有11萬常住人口的柳市鎮(zhèn)卻有上萬間低壓電器及零配件配套生產(chǎn)廠家，并且擁有分布在中國許多城市的十多萬營銷人員。他們在銷售這些質(zhì)次價(jià)高的產(chǎn)品時(shí)，許多供銷人員都采用請客、送禮、行賄等手段。如鞍山市半導(dǎo)體器件總廠的生產(chǎn)調(diào)度員王某，受賄名牌自行車2輛和三洋牌收錄機(jī)1臺后，使該廠受騙損失3.8萬多元。濟(jì)南市毛紡廠業(yè)務(wù)員劉某，受賄自行車7輛、收錄機(jī)3臺、彩色電視機(jī)1臺等，使該廠受騙損失9萬元。浙江省人防辦公室的經(jīng)辦人員，受騙后也使本單位受騙損失7萬元。有上千個(gè)受騙單位向中央和地方有關(guān)部門發(fā)函或上訪，紛紛反映該鎮(zhèn)區(qū)這些企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)次價(jià)高和用不正當(dāng)手段推銷產(chǎn)品的問題，并要求賠償損失。為此有關(guān)部門采取措施，對這些企業(yè)進(jìn)行檢查整頓，并對有關(guān)人員進(jìn)行嚴(yán)肅處理。

今天，我們發(fā)現(xiàn)，柳市鎮(zhèn)迅速地完成了這樣的產(chǎn)業(yè)升級，"小狗們"變成了"虎 狼"。原先，這兒80%的人在家庭作坊里當(dāng)老板。如今，經(jīng)過多年的發(fā)展，柳市低 壓電器業(yè)已經(jīng)形成了金字塔型的區(qū)域市場。正泰、德力西、天正等少數(shù)幾家公司占據(jù)頂端，大多數(shù)中小公司由競爭對手被"收編"為大公司的協(xié)作公司。根據(jù)公開的 數(shù)據(jù)，正泰、德力西、人民電器、天正集團(tuán)，這四家公司分列行業(yè)前四位。
而今，柳市鎮(zhèn)的企業(yè)非?；钴S在中國的土壤，擁有著2000多家企業(yè)，85%以上的企業(yè)都生產(chǎn)著工業(yè)電器，其中年產(chǎn)值在500萬元以上的規(guī)模企業(yè)超過200家，每天都有價(jià)值5000多萬元電器產(chǎn)品發(fā)往全國各地，車水馬龍，人聲鼎沸，是電器行業(yè)內(nèi)“二個(gè)半，即二個(gè)集中的產(chǎn)業(yè)集群地--柳市、楊中，半個(gè)指常州”； 溫州——中國電器之都，山多地少，自然災(zāi)害尤其臺風(fēng)頻繁，著名電氣企業(yè)如正泰、德力西、天正、人民電器等； 揚(yáng)中——中國工程電器島，四面環(huán)江，地少人多，擴(kuò)張力極強(qiáng)，著名電氣企業(yè)如大全、中電、華鵬集團(tuán)等；半個(gè)是常州——被當(dāng)?shù)卣醪蕉ㄎ粸橹袊斪冸娚a(chǎn)基地，著名電氣企業(yè)如華鵬變壓器、常州變壓器廠等。

二、目前行業(yè)面臨的問題：
近幾年來，對電氣行業(yè)的老板們來說，柳市低壓電器“產(chǎn)業(yè)集群”的特色在于，它形成了幾個(gè)影響全國的龍頭企業(yè)，形成了密密麻麻遍布全國的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。但是它同樣繞不開“產(chǎn)品雷同—低價(jià)競爭—利潤太低帶來創(chuàng)新能力不足—生產(chǎn)更多更低價(jià)的雷同產(chǎn)品”的“惡性循環(huán)”。在上世紀(jì)90年代，連柳市低壓電器的經(jīng)銷商都可以拿到30％的凈利潤，而這種好日子在上述“惡性循環(huán)”的魔咒下，一去不返。
溫州電氣企業(yè)面臨的四個(gè)主要問題：
一、是自主創(chuàng)新能力不強(qiáng)
中國入世后，外企搶占電氣市場，西門子、富士、西屋、施耐德、ABB等國際電氣企業(yè)都已相繼登陸我國。除了占據(jù)高端市場，它們又以獨(dú)資或合作方式在中國設(shè)廠，實(shí)施“本土化”戰(zhàn)略。這直接威脅著樂清的電氣行業(yè)。一旦其產(chǎn)品失去“低價(jià)位優(yōu)勢”這張最后的王牌，全國高中層次銷售市場就將會被“洋貨”所占領(lǐng)，必將使其現(xiàn)有市場快速萎縮，最終只能在低層次的維修市場夾縫中求生。
二、是遭遇貿(mào)易壁壘，嚴(yán)重影響外貿(mào)出口
國外的各類認(rèn)證體系、新技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)體系和產(chǎn)品環(huán)保要求歷來十分嚴(yán)格，歐共體近期頒布的兩個(gè)環(huán)保指令，更是對我國產(chǎn)品進(jìn)入國外市場構(gòu)成了一道新的門檻。樂清市出口企業(yè)產(chǎn)品檔次低，國際競爭力不強(qiáng)，企業(yè)應(yīng)付多變的國際市場環(huán)境的經(jīng)驗(yàn)還不足。如果跨不過這些門檻，勢必影響到電器產(chǎn)品的出口。
三、生產(chǎn)成本提高，效益降低
原材料持續(xù)漲價(jià)已成為樂清市電氣行業(yè)發(fā)展中面臨的一個(gè)重要問題。許多企業(yè)出現(xiàn)“高產(chǎn)值、低效益”，有的企業(yè)甚至出現(xiàn)負(fù)利潤。根據(jù)有關(guān)部門對溫州市123個(gè)企業(yè)集團(tuán)的調(diào)查，上半年?duì)I業(yè)收入比去年同期上升22%，但銷售利潤率、成本費(fèi)用利潤率、資產(chǎn)利稅率同比則分別下降了0.16、0.74、0.27、0.61個(gè)百分點(diǎn)。
四、是企業(yè)用地緊缺
土地資源少，用地指標(biāo)緊，地價(jià)高，抑制了企業(yè)發(fā)展，許多企業(yè)只好遷往外地。經(jīng)電氣協(xié)會對20個(gè)中小企業(yè)的問卷調(diào)查顯示，平均每個(gè)企業(yè)需增加工業(yè)用地80畝。按此標(biāo)準(zhǔn)推算，今后幾年全行業(yè)規(guī)劃用地需數(shù)萬多畝。另據(jù)反映，有些企業(yè)前幾年已預(yù)交征用土地費(fèi)，建設(shè)用地因土地凍結(jié)或農(nóng)保地等原因，至今仍未落實(shí)的就有幾十家，所需土地幾千余畝，涉及資金上億元。

作為電氣工業(yè)重要組成部分的低壓電器，其市場規(guī)模和各種企業(yè)在市場中的地位可從中國電氣工業(yè)100強(qiáng)研究中看出，在此選擇最近發(fā)布的第7屆中國電氣工業(yè)100強(qiáng)研究中的中國電氣工業(yè)500強(qiáng)(電氣500強(qiáng))作為分析的基礎(chǔ)，反映的是2005年的數(shù)據(jù)。
第7屆中國電氣工業(yè)500強(qiáng)中的低壓電器情況分析，內(nèi)資企業(yè)在中國低壓電器市場占據(jù)主導(dǎo)地位，其產(chǎn)品銷售收入占總額的74.84%，占領(lǐng)了3/4的市場，且其增長速度領(lǐng)先外資企業(yè)近10個(gè)百分點(diǎn)，但其利潤率明顯低于外資企業(yè)，存在相當(dāng)大的差距。在內(nèi)資企業(yè)中，位居溫州的18家企業(yè)產(chǎn)品銷售收入占全部的49.17%近一半的市場份額，但從發(fā)展前景來看并不理想，其增長速度和利潤率要低于同行內(nèi)資企業(yè)的水平，增長速度遠(yuǎn)高于外資企業(yè)，利潤率還處于較低的水平。反觀外資企業(yè)，他們的市場規(guī)模已占到總體市場的1/4，但目前的發(fā)展速度并不快，與整體市場的發(fā)展速度有一定的差距，但他們保持了高的盈利水平，在利潤率前10位中有7家為外資企業(yè)。

因此，產(chǎn)品同質(zhì)化，價(jià)格透明化，利潤微薄化，競爭激烈化，我們的出路在哪里呢？

三、外資對國內(nèi)電器的滲透
面對國內(nèi)龐大的市場，外資低壓電器在改革開放之后進(jìn)入了中國市場，在20世紀(jì)90年代開始了進(jìn)軍中國市場的高潮。 如全球低壓電器領(lǐng)域的第一品牌施耐德電氣早在改革開放初期的1979年就進(jìn)入中國市場，在1987年在天津設(shè)立了第一家合資企業(yè)——天津梅蘭日蘭有限公司，這也是在中國電氣領(lǐng)域最早的合資企業(yè)之一。施耐德電氣在中國已擁有17個(gè)生產(chǎn)廠，2005年在中國的收入達(dá)到了70億元。施耐德電氣為加快在中國低壓電器市場上的加速發(fā)展，除了立足于自身的成長，還加強(qiáng)和國內(nèi)的領(lǐng)先企業(yè)合作，如在2004年收購了國內(nèi)轉(zhuǎn)換開關(guān)電器的領(lǐng)先企業(yè)萬高，投資5 700萬元成立了獨(dú)資的施耐德萬高(天津)電氣設(shè)備有限公司，今天其生產(chǎn)的轉(zhuǎn)換開關(guān)電器在中國市場上極具競爭優(yōu)勢。2006年12月17日，施耐德電氣宣布與中國低壓電器的領(lǐng)先企業(yè)之一德力西集團(tuán)在溫州成立德力西電氣有限公司，全面進(jìn)軍中國中低端低壓電器市場。全球低壓電器的另兩家領(lǐng)先企業(yè)ABB和西門子都在1994年在中國成立了制造廠，其中ABB在這一年就分別在福建廈門和北京成立兩家低壓電器制造廠。
到今天跨國低壓電器企業(yè)已在中國投資建立了數(shù)十家低壓電器制造基地，在中國的中高端市場上居于主導(dǎo)地位。
然而， 只是投資建造工廠，速度比較慢，最高的方式是收購、兼并或者合資；產(chǎn)業(yè)鏈目前已經(jīng)發(fā)生了新的改變了；
2005年2月，通用選擇了正泰；
2005年9月，西門子選擇上海精益；
2006年6月，全球電器巨頭法國施耐德則以1.77億元的標(biāo)價(jià)，以43.04％的股份，成為寶光股份的第一大股東。施耐德將一舉獲得寶光股份擁有的真空滅弧室核心技術(shù)、31年積淀而成的品牌，以及接近20％的國內(nèi)市場份額。

2006年，伊頓選擇常熟開關(guān)未果后又選擇了森源國際。
2006年，施耐德正在選擇德力西。
能為外資所選擇的，多是中國優(yōu)秀民營企業(yè)，多是長三角電氣翹楚。
許多人會認(rèn)為，為什么是外資企業(yè)選擇我們，而不是我們選擇外資企業(yè)，他們主要是靠技術(shù)、資金等實(shí)力。我們認(rèn)為，中國革命的實(shí)踐已經(jīng)檢驗(yàn)證明，我們的勝利靠的不是武器（技術(shù)、資金），而是紅旗（品牌）號召力。

未來，“2006年中國電氣工業(yè)100強(qiáng)”中，在國際電氣巨頭可能選擇的名單中，有54家優(yōu)秀的中國民企。

四、“中國電器之都”的發(fā)展在哪里？
今后5-10年是電器自動化市場關(guān)鍵的幾年，此行業(yè)將進(jìn)入壟斷競爭階段，只有能夠快速適應(yīng)市場變化的企業(yè)才能生存、發(fā)展。讓我們期待著強(qiáng)者浮出水面。
同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，未來競爭是品牌的競爭，品牌才是廠家最好的招牌、最珍貴的資產(chǎn)。
品牌塑造是工業(yè)自動化發(fā)展的必由之路
中國電器自動化企業(yè)多為傳統(tǒng)行業(yè)，體制落后，受國家保護(hù)，從20世紀(jì)50年代到今天，一共只有60年時(shí)間，因?yàn)殚L期的不透明，以至于工業(yè)自動化營銷中存在較重的“灰色營銷”因素，使得許多中小企業(yè)在沒有品牌支撐的情況下，依然可以完成銷售產(chǎn)品的任務(wù)，以致使很多企業(yè)誤解“品牌是富人的游戲”，咱們中小企業(yè)玩不起，依靠“下三路”手法照樣可以擺平前進(jìn)道路上的障礙。
同時(shí)，工業(yè)自動化與一般快速消費(fèi)品在營銷模式之間的差異，導(dǎo)致工業(yè)自動化企業(yè)認(rèn)為，像“大眾情人”的消費(fèi)品做廣告不適合，因?yàn)楣I(yè)自動化的目標(biāo)客戶相對比較窄，以公司集團(tuán)為主體，需要樣板工程，參觀考察等方式是比較適用的，所以，就更加認(rèn)為“皇帝女兒不愁嫁”，只要注重產(chǎn)品質(zhì)量就可以了。
然而，工業(yè)自動化發(fā)展的過程中，我們發(fā)展企業(yè)在營銷上出現(xiàn)了許多的問題，迫使我們不得不思考品牌的問題。
1．目前工業(yè)企業(yè)在品牌上存在的問題：
（1）市場競爭越來越激烈，價(jià)格越來越低
要想擺脫只能依靠“價(jià)格”拼爭市場的局面，中國企業(yè)必須制造出在技術(shù)含量上高人一籌的產(chǎn)品。哈佛大學(xué)的一份研究報(bào)告指出：成功的國際化企業(yè)90%都擁有自己的核心技術(shù)。以中國企業(yè)“價(jià)格戰(zhàn)”最為激烈的電子信息技術(shù)領(lǐng)域?yàn)槔?，來自國家知識產(chǎn)權(quán)局的權(quán)威數(shù)據(jù)顯示：1996年至2003年在中國申請專利數(shù)量排名前六位的國家依次是日本、美國、韓國、德國、荷蘭、英國；在企業(yè)申請專利量排名中，前十名中沒有中國大陸地區(qū)企業(yè)的身影。由此可見，在核心技術(shù)創(chuàng)新能力上的差距，使得中國企業(yè)很難躋身“高端產(chǎn)品”的行列，只能亦步亦趨跟著國外企業(yè)的腳步，進(jìn)而使用“殺傷力”和“自傷力”都極強(qiáng)的“價(jià)格戰(zhàn)”去沖擊“低端市場”。
國際營銷大師米爾頓科特勒在談及中國工業(yè)自動化制造業(yè)時(shí)，指出“對于高品質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)入發(fā)達(dá)市場時(shí)，在質(zhì)量、價(jià)格方面的控制力不大，中國企業(yè)需要從品牌上獲得30%的利潤而不是10%—15%的市場加工費(fèi)”。無庸置疑，品牌產(chǎn)品可以賣得更高的價(jià)格，并且依舊具有極強(qiáng)的競爭力，這就是做品牌的魅力。
（2）產(chǎn)品無法長期，唯有品牌可以永恒
以往，我們認(rèn)為一個(gè)產(chǎn)品好，可以維持十年、二十年，典型例子是上海大眾“桑塔納”一直買了20年，這是一個(gè)神話，然而，今天我們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的時(shí)代已經(jīng)過去了，產(chǎn)品無法長期引導(dǎo)市場，然而，市場卻可以用品牌來塑造，今天，我們發(fā)現(xiàn) 國內(nèi)的工業(yè)自動化企業(yè)，例如：徐工集團(tuán)，他的產(chǎn)品是一系列的工程機(jī)械，卡特彼勒是世界工程機(jī)械的巨頭，他是機(jī)械產(chǎn)品也是全覆蓋的；
（3）缺乏品牌，無法成為百年企業(yè)
世界著名市場戰(zhàn)略家杰克特羅特在分析未來市場品牌的意義時(shí)指出：“有兩類競爭者是成功的。一類是強(qiáng)有力的品牌、大的品牌。這類公司能夠在全世界范圍內(nèi)謀求利益；另一類是專門化的或定位很好的品牌。這是一些小的競爭者?！睉?yīng)該說，特羅特先生指出了中國工業(yè)自動化企業(yè)國際化的必然出路。
（4）國內(nèi)企業(yè)品牌塑造公司的事實(shí)存在
工業(yè)自動化企業(yè)中已經(jīng)有很多企業(yè)開始著力于品牌傳播和建設(shè)，并提出企業(yè)要基于“產(chǎn)品”和“品牌”兩個(gè)主旋律來經(jīng)營，如玉柴動力、時(shí)風(fēng)發(fā)動機(jī)、博世等諸多企業(yè)品牌的廣告頻繁露臉于中央電視臺，成為工業(yè)自動化品牌營銷的時(shí)代先鋒。這給我們發(fā)出了一個(gè)強(qiáng)烈的信號，那就是工業(yè)自動化企業(yè)開始逐步進(jìn)入品牌時(shí)代。
（5）招標(biāo)中，需要品牌的支撐
工業(yè)自動化在招投標(biāo)過程中，采購決策越來越理性化、民主化。因?yàn)檫^去市場不夠成熟的時(shí)候工業(yè)自動化采購可能是一個(gè)人就拍板決定了，而現(xiàn)在決策一個(gè)采購項(xiàng)目的是團(tuán)隊(duì)，也可能要一個(gè)部門，或者項(xiàng)目組，其中還有專家參與。打造工業(yè)自動化品牌，可以對采購團(tuán)隊(duì)形成一個(gè)“綜合影響力”，容易在競爭中勝出。隨著市場競爭的進(jìn)一步規(guī)范化,品牌在工業(yè)自動化購買決策中將發(fā)揮著越來越大的影響力.
（6）市場越來越規(guī)范，透明度越來越高、理性程度越來越明顯
加入WTO后市場越來越開放，導(dǎo)致自由化程度越來越高。勢必會有越來越多的外資企業(yè)和民營經(jīng)濟(jì)加入，競爭將越來越激烈。同時(shí)，隨著中國法制越來越健全，給那些利用個(gè)人公關(guān)等非法手段為主的銷售型企業(yè)的生存空間越來越小，關(guān)系營銷偏弱化，理性程度越來越高，同時(shí)市場也會越來越規(guī)范，透明度也越來越高，從而進(jìn)一步強(qiáng)化了品牌的意識。所以，品牌競爭是企業(yè)競爭的最高形式，是社會發(fā)展的大勢所趨。
2．擁有品牌，可以帶來的利益：
（1）品牌有利于樹立差異化競爭優(yōu)勢。
一個(gè)成功的品牌是一個(gè)好的產(chǎn)品、服務(wù)、人或地方，使購買者或使用者獲得相關(guān)的或獨(dú)特的最能滿足他們需要的價(jià)值；它的成功源于面對競爭能夠繼續(xù)保持這些價(jià)值，形成某種與眾不同的競爭優(yōu)勢。隨著工業(yè)自動化的核心產(chǎn)品優(yōu)勢慢慢消失（如專利權(quán)到期），不同供應(yīng)商之間就很少能形成價(jià)格差異，在成熟的工業(yè)自動化市場上普遍存在著價(jià)格競爭的壓力，對于許多供應(yīng)商來說，防止普通化趨勢的營銷努力是工業(yè)自動化策略的關(guān)鍵。工業(yè)自動化市場上的產(chǎn)品差異化很難，而對于通用品來說，價(jià)格是主導(dǎo)的購買標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)楣?yīng)商提供的商品都基本相同。為了跳出價(jià)格惡性競爭的圈子，工業(yè)自動化供應(yīng)商必須以打造企業(yè)整體品牌為突破口，從客戶心理、情感、精神的角度樹立某種差異化的競爭優(yōu)勢。
品牌有利于創(chuàng)造整體價(jià)值最大化。
（2）品牌是關(guān)系的建筑師
過去，市場營銷的重點(diǎn)很大部分放在怎樣“贏得”客戶上，而不是如何長期“擁有”客戶上；而關(guān)系營銷的目的正是在于使服務(wù)、質(zhì)量和營銷這三者環(huán)環(huán)相扣，使贏得客戶與保有客戶這兩方面呼應(yīng)扣合起來。品牌營銷戰(zhàn)略的基本原理在于,“如果服務(wù)達(dá)不到顧客滿意,那么再好的產(chǎn)品也賣不出去”這一樸素思維。其核心可概括為:①站在顧客的立場去研究市場和產(chǎn)品;②以顧客為圓心去構(gòu)建自己的企業(yè)及形象;③最大限度地使顧客感到你的服務(wù)最使人安心舒適;④請顧客參與企業(yè)的經(jīng)營決策和產(chǎn)品開發(fā);⑤千方百計(jì)留住老顧客;⑥使顧客充分信任你的企業(yè)和產(chǎn)品,在彼此之間建立忠誠友好的氛圍;⑦分級授權(quán),以最快的速度完成顧客的服務(wù)要求。品牌營銷思想就是努力在顧客面前提高自己的企業(yè)形象以及產(chǎn)品、服務(wù)等方面的可信度,每一次投入都作為對品牌資產(chǎn)的長期投資，它能最大限度地提高客戶的偏愛度和忠誠度。
3．發(fā)展工業(yè)自動化品牌的四種模式：
（1）人員推銷
在工業(yè)自動化營銷中，人員推銷是指為了達(dá)成交易而與一個(gè)或多個(gè)潛在用戶進(jìn)行面對面的交流方式來達(dá)成簽單。這個(gè)直銷模式是最常見的銷售過程，也是被認(rèn)為最重要的促銷方式，有的企業(yè)甚至只通過人員促銷來獲取訂單。
①銷售人員直銷
這是人員推銷的基本方式，銷售人員需要引導(dǎo)、教育客戶購買產(chǎn)品。工業(yè)自動化市場營銷過程中“消費(fèi)引導(dǎo)”的作用要比消費(fèi)品更重要、更突出，這是由工業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)性與應(yīng)用的狹窄性決定的。通過設(shè)計(jì)人性化、生動化的銷售工具，輔助銷售人員的地面推廣，創(chuàng)造良好的談判、溝通氛圍，促進(jìn)成交；幫助客戶，降低對技術(shù)型產(chǎn)品的認(rèn)知壁壘，提高客戶內(nèi)部不同對象對我方產(chǎn)品的一致認(rèn)同。
②服務(wù)促進(jìn)銷售
大型工業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，一是價(jià)格昂貴，許多產(chǎn)品的單機(jī)成本超過100萬美元，一臺施工機(jī)械設(shè)備或一臺重負(fù)荷發(fā)動機(jī)對用戶來說都是重要的固定資產(chǎn)；二是銷售量比較低，生產(chǎn)的產(chǎn)品是非大眾化的，只有特定行業(yè)才有這種需求；三是設(shè)備運(yùn)行環(huán)境惡劣，常易損壞，發(fā)生故障，需要維修和更換零件。如美國卡特彼勒選擇當(dāng)?shù)胤咒N商為其銷售產(chǎn)品并提供售后服務(wù)。卡特彼勒與所有的分銷商都建立了一種長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，這些分銷商都是獨(dú)家代理，不能再代理其他競爭對手的產(chǎn)品。這樣就能保證為用戶提供專業(yè)的、穩(wěn)定可靠的服務(wù)?？ㄌ乇死者x擇分銷商的標(biāo)準(zhǔn)比較嚴(yán)格，一般都是當(dāng)?shù)氐闹行⌒推髽I(yè)，這些企業(yè)熟悉當(dāng)?shù)厍闆r，接近客戶，掌握需求狀況，能為客戶提供快捷的服務(wù)，確保機(jī)器的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，使停機(jī)時(shí)間縮短到最低程度。公司承諾，對于世界上任何地方的卡特彼勒產(chǎn)品，都可以在48小時(shí)內(nèi)獲得所需的更換零件和維修服務(wù)。
③教育技術(shù)人員
在用戶企業(yè)中技術(shù)人員是用戶購買決策的重要影響者，例如在某些大型復(fù)雜儀器的購買過程中，有些時(shí)候技術(shù)人員其實(shí)就是真正的決策者。因此在人員推銷的時(shí)候，如何贏得技術(shù)人員的支持是獲得訂單的關(guān)鍵，技術(shù)人員和技術(shù)人員最有共同語言，企業(yè)的技術(shù)人員也應(yīng)在必要的時(shí)刻深入市場一線。實(shí)際上很多優(yōu)秀的工業(yè)企業(yè)就是這樣做的。
④人員推銷
這是人員推銷的基本方式，銷售人員需要引導(dǎo)、教育客戶購買產(chǎn)品。工業(yè)自動化市場營銷過程中“消費(fèi)引導(dǎo)”的作用要比消費(fèi)品更重要、更突出，這是由工業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)性與應(yīng)用的狹窄性決定的。通過設(shè)計(jì)人性化、生動化的銷售工具，輔助銷售人員的地面推廣，創(chuàng)造良好的談判、溝通氛圍，促進(jìn)成交；幫助客戶，降低對技術(shù)型產(chǎn)品的認(rèn)知壁壘，提高客戶內(nèi)部不同對象對我方產(chǎn)品的一致認(rèn)同。
⑤高層銷售
國外的一些知名企業(yè)的總裁常定期訪問大用戶，甚至對一些小用戶破格接待，企業(yè)想對外界傳達(dá)的是我們是一個(gè)真正重視客戶，真正以用戶為中心的企業(yè)。另外企業(yè)的負(fù)責(zé)人與用戶的領(lǐng)導(dǎo)者常常會更容易交流，通過高層的接觸，有利于加強(qiáng)雙方的信任，利于合同的成交與用戶忠誠度的提高。
（2）銷售促進(jìn)
銷售促進(jìn)是指輔助銷售，從而鼓勵(lì)用戶對產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)行嘗試的短期激勵(lì)。例如：包裝行業(yè)第一品牌瑞典的利樂就直接送設(shè)備給蒙牛、伊利等公司，從而拉動終端用戶的需求，達(dá)成銷售促進(jìn)的目的。銷售促進(jìn)整體有如下的幾點(diǎn)：
①邀請客戶到自己公司參觀公司先進(jìn)的生產(chǎn)基地和管理方式
②樣板工程樹形象
③改變付款方式
④技術(shù)交流與培訓(xùn)班
⑤會員俱樂部制
⑥互惠購買
⑦試用與樣品贈送
（3）公關(guān)
公關(guān)是指為提高或保護(hù)公司的形象或產(chǎn)品而設(shè)計(jì)的各種方案。營銷研究表明對于復(fù)雜、昂貴、風(fēng)險(xiǎn)大產(chǎn)品的購買企業(yè)形象好的企業(yè)更容易獲得訂單。
①與行業(yè)協(xié)會、相關(guān)的政府官員、行業(yè)媒體和記者、業(yè)內(nèi)權(quán)威專家維持良好的關(guān)系。
②參加業(yè)內(nèi)頗有影響力的行業(yè)展會
③讓用戶進(jìn)行口碑宣傳：
④企業(yè)峰會
⑤行業(yè)宣言
⑥創(chuàng)造新聞
⑦公眾服務(wù)活動
⑧服務(wù)巡禮
⑨拜年活動
（4） 廣告
廣告是指有特定的出資者付費(fèi)所進(jìn)行的構(gòu)思、商品與服務(wù)的非人員的展示和促進(jìn)活動。工業(yè)自動化營銷中廣告的作用不如消費(fèi)品那么明顯，一般不會出現(xiàn)廣告投放量與銷售增長關(guān)系特別明顯的現(xiàn)象。但是我們也不能低估廣告在工業(yè)自動化促銷中的作用。正如科特勒所言“有些工業(yè)自動化公司廣告支出嚴(yán)重不足，無法提高在用戶中的知名度與得到認(rèn)可。他們低估了公司形象和產(chǎn)品形象在售前爭取消費(fèi)者的能力”。
①媒體傳播--軟性文章細(xì)無聲
②行業(yè)期刊廣告
③宣傳手冊
企業(yè)編訂印刷精美的宣傳手冊者對用戶郵寄會直接發(fā)放。通過宣傳手冊傳達(dá)例如企業(yè)是做什么的，產(chǎn)品型號，功能特點(diǎn)等信息。
④視聽材料：
隨著電腦的日益普及，越來越多企業(yè)開始制作多媒體光盤來宣傳企業(yè)或產(chǎn)品。工業(yè)自動化，尤其是復(fù)雜設(shè)備的銷售，利用多媒體技術(shù)可以讓用戶更直接，更清楚的了解企業(yè)和產(chǎn)品。
⑤網(wǎng)上宣傳：
工業(yè)自動化的采購決策做出之前往往會有一個(gè)信息收集的過程，越來越多的人習(xí)慣于利用因特網(wǎng)收集信息。企業(yè)通過建網(wǎng)站，做廣告等等方式在網(wǎng)上全面宣傳自己。
⑥標(biāo)志圖形：
設(shè)計(jì)代表企業(yè)的標(biāo)志和圖形來宣傳企業(yè)，樹立企業(yè)形象。如可以在城市的重要地區(qū)樹立帶有企業(yè)標(biāo)志和圖形的廣告牌，展示企業(yè)實(shí)力與風(fēng)采。比如在上海外灘這樣的地方樹立企業(yè)標(biāo)志廣告牌，使人產(chǎn)生的聯(lián)想是這個(gè)企業(yè)一定很有實(shí)力。
⑦工業(yè)企業(yè)POP：
我們常在超市等場所見到一些寫著特價(jià)銷售，有獎銷售字樣的廣告牌，促發(fā)了購買欲望，即POP。工業(yè)自動化營銷的銷售現(xiàn)場也應(yīng)營造一種氛圍，使用戶放心購買。如一些企業(yè)在做出購買您產(chǎn)品的決策之前，常會到你的企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)場考察，評估你的實(shí)力。因此您又在你的廠區(qū)做成工業(yè)企業(yè)POP。要使參觀者產(chǎn)生管理有序，實(shí)力可靠的印象。如整潔的廠區(qū)，有序的生產(chǎn)，認(rèn)真的員工等，這對于幫助全新采購的用戶下定購買決心很重要。

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