打造團(tuán)隊的管理目標(biāo)

一、目標(biāo)的實施

由于每一個人都有了具體的、定量的明確目標(biāo)，所以在目標(biāo)實施過程中，人們會自覺地、努力地實現(xiàn)這些目標(biāo)，并對照目標(biāo)進(jìn)行自我檢查、自我控制和自我管理。這種自我管理，能充分調(diào)動各部門及每一個人的主觀能動性和工作熱情，充分挖掘自己的潛力，因此，完全改變了過去那種上級只管下達(dá)任務(wù)、下級只管匯報完成情況，并由上級不斷撿查、監(jiān)督的傳統(tǒng)管理辦法。

為了進(jìn)行有效的控制，必須建立科學(xué)的控制系統(tǒng)。公司努力提高團(tuán)隊個人的自我控制、自我管理的能力，從前端反饋控制抓起；再由監(jiān)督、反饋兩條線來完善控制系統(tǒng)，保證目標(biāo)執(zhí)行萬無一失。

1、自我控制與自我管理

目標(biāo)管理的最大優(yōu)點也許是使得我們能用自我控制的管理來代替由別人統(tǒng)治的管理，它使得一位員工能控制自己的成就。自我控制意味著更強的激勵：一種要做得最好而不是敷衍了事的愿望。它意味著更高的成就目標(biāo)和更廣闊的眼界。

在進(jìn)行目標(biāo)管理的過程中，最重要的一個要素是將團(tuán)隊成員的實現(xiàn)目標(biāo)的進(jìn)展情況不斷的反饋給個人。公司每天將員工的業(yè)績情況排序后公布出來，反饋到每個人，以激勵優(yōu)秀者，鞭策落后者。

團(tuán)隊隊員也會經(jīng)常從自己的業(yè)績追蹤表上分析，檢討自己，找出自己工作的問題，以便及時自我調(diào)整或爭取到公司的支持。上下級之間通過這種方式就績效考核進(jìn)行雙向互動，有效排除了銷售人員對績效考核常存有的對立情緒。

2、監(jiān)督與咨詢

孫子兵法：“將能而君不御者，勝?！痹谀繕?biāo)的實施階段，主管的監(jiān)督控制堅持“重結(jié)果更甚于手段”的原則，充分授權(quán)，并明確其責(zé)任，不在對業(yè)務(wù)人員的實踐操作指指點點，給他們更大的施展空間，以激發(fā)員工的熱情。

管抓住關(guān)鍵的銷量與重點產(chǎn)品的業(yè)績進(jìn)度以及計劃工作的執(zhí)行進(jìn)度，以它們?yōu)轭A(yù)警指標(biāo)，對那些偏離計劃“軌道”的員工做及時的溝通和調(diào)查，找出問題，提供咨詢，尋找對策，甚至對例外情況做出調(diào)整，而對于表現(xiàn)優(yōu)秀的員工采取“無為而治”的態(tài)度。

3、反饋與指導(dǎo)

在實踐操作中，往往有“將在外，君命有所不受”的情況，但業(yè)務(wù)人員在每次危機事件處理之后，應(yīng)及時將信息反饋給主管，以便及時發(fā)現(xiàn)問題，防患于未然，也能讓主管及時了解業(yè)務(wù)人員行蹤和市場動向。

反饋和指導(dǎo)有正式的和非正式的。正式的反饋有定期召開小組會，與員工共同討論他們工作和完成目標(biāo)的情況，當(dāng)出現(xiàn)問題時，根據(jù)員工的要求進(jìn)行專門性的研討，以及定期的書面報告來往。非正式的反饋和指導(dǎo)則存在于任何時候，如開展走動管理，下到基層了解情況，并同每位員工聊天，對工作進(jìn)展的看法等等。

在實際工作中，反饋和指導(dǎo)能培養(yǎng)和提高員工的能力。實踐與研究表明，及時的和具有建設(shè)性的反饋和指導(dǎo)往往是幫助員工達(dá)成目標(biāo)的最有效的方式。因為大部分的評價者或管理者曾經(jīng)是這一行業(yè)最出色的人員，他們也是整個目標(biāo)項目的規(guī)劃者之一，對外界環(huán)境的變化掌握得更為全面。通過階段性的評價反饋，來幫助接受者了解什么是好的以及需要做出什么改進(jìn)，而且，平等、開放、活躍的反饋性討論也有助與激發(fā)知識型員工的內(nèi)在潛力和靈感。

4、信息管理

信息是管理的最基本要素之一，在這種目標(biāo)管理體系中，信息的管理扮演著舉足輕重的角色，確定目標(biāo)需要獲取大量的信息為依據(jù)；展開目標(biāo)需要加工、處理信息；實施目標(biāo)的過程就是信息傳遞與轉(zhuǎn)換的過程。

信息工作是目標(biāo)管理得以正常運轉(zhuǎn)的紐帶，信息傳遞直接影響管理層與員工之間溝通的有效性、及時性和準(zhǔn)確性。員工了解管理層的態(tài)度和公司對他們的真實期望，知道實際目標(biāo)與公司所要求的目標(biāo)的符合程度，管理者與員工對工作中所遇到的困難容易達(dá)成共識，提高雙方相互理解的層次等等都直接被信息管理的有效程度決定。加強信息的采集、加工和分析的水平也成為目標(biāo)系統(tǒng)中必不可少的一部分。

二、績效評估

1、目標(biāo)的激勵與考核

僅靠主管的監(jiān)督是不夠的，還需要建立健全的目標(biāo)考核體系來對業(yè)務(wù)行為進(jìn)行引導(dǎo)、約束和激勵。有的公司對業(yè)務(wù)的績效考核目標(biāo)過于單一，導(dǎo)致個人目標(biāo)與公司發(fā)展方向極不協(xié)調(diào)。公司采取多元的目標(biāo)體系，以引導(dǎo)和約束個人行為動機與公司的發(fā)展方向在空間上與時間上協(xié)調(diào)一致，并與獎金直接掛鉤，增加其約束力，并通過激勵來引導(dǎo)個人行為。

員工通過目標(biāo)管理來自我控制，必須明確目標(biāo)，這些目標(biāo)必須規(guī)定該人員所負(fù)責(zé)的單位應(yīng)該達(dá)到的成就，應(yīng)該規(guī)定他在實現(xiàn)自己的目標(biāo)時能期望其他單位給予什么樣的配合，以及規(guī)定他和他的單位在幫助其他單位的目標(biāo)時應(yīng)該做出什么貢獻(xiàn)。每一位員工的目標(biāo)應(yīng)該規(guī)定自己對實現(xiàn)公司在各個領(lǐng)域的總目標(biāo)做出的貢獻(xiàn)。

制定多元目標(biāo)體系時，其內(nèi)在的機制便是要求企業(yè)目標(biāo)與業(yè)績評價指標(biāo)具有邏輯上的因果關(guān)系或聯(lián)系，將企業(yè)追求或期望的經(jīng)營成果與能夠產(chǎn)生這些成果的執(zhí)行動因相聯(lián)系。這種多元的目標(biāo)結(jié)構(gòu)，要求企業(yè)在既定的長期戰(zhàn)略前提下，發(fā)展出與之相配合的短期發(fā)展針對性目標(biāo)，與此同時，對短期針對性目標(biāo)的評價標(biāo)準(zhǔn)，是判斷它是否符合企業(yè)長期戰(zhàn)略的實現(xiàn)?？梢姡@種評價與反饋機制，很好地促進(jìn)了企業(yè)短期目標(biāo)與長期戰(zhàn)略的均衡。

2、目標(biāo)的檢查和調(diào)節(jié)

對成果進(jìn)行檢查和評價，即把實現(xiàn)的成果同原來制定的目標(biāo)相比較。檢查目標(biāo)實施的進(jìn)度、質(zhì)量、均衡、落實情況，還有目標(biāo)對策（措施）的落實情況、及時發(fā)現(xiàn)問題、解決問題；按照目標(biāo)管理計劃要求、需要檢查其他問題，及時防止一些偏差出現(xiàn)，比如：不宜過分強調(diào)定量指標(biāo)，忽視定性的內(nèi)容，要根據(jù)多變的環(huán)境及時調(diào)整目標(biāo)等。

三、總結(jié)

TY公司目標(biāo)管理的成功之處在于在將目標(biāo)分解的過程中，不是簡單地象傳統(tǒng)目標(biāo)制定那樣直接將壓力分解下去，而是將壓力轉(zhuǎn)化為動力而后分解下去，目標(biāo)成為激勵而非負(fù)擔(dān)。

把工作和人的需要統(tǒng)一起來，它能使職工發(fā)現(xiàn)工作的興趣和價值，在工作中實行自我控制，通過努力工和滿足其自我實現(xiàn)的需要，組織的共同目標(biāo)也因之實現(xiàn)。

將“對員工的激勵，和員工的學(xué)習(xí)與成長”貫穿于整個目標(biāo)管理的計劃、執(zhí)行、監(jiān)督和評估的各個環(huán)節(jié)，以人性化管理理念來提升員工的滿意度，創(chuàng)造了一個輕松而積極的工作氛圍，充分地激發(fā)了每個員工的最大潛能。

團(tuán)隊形成了一個真正的整體。團(tuán)隊每個成員所作的貢獻(xiàn)各不相同，但是，他們都為著一個共同的目標(biāo)作貢獻(xiàn)。他們的努力必須全都朝著同一方向，他們的貢獻(xiàn)都必須融成一體，產(chǎn)生出一種整體的業(yè)績--沒有隔閡，沒有沖突，沒有不必要的重復(fù)勞動。

目標(biāo)管理最大限度地發(fā)揮團(tuán)隊配合的力量，獲得1+1=2的協(xié)同效應(yīng)，在提高個人績效的同時，大幅提高了企業(yè)的效益和持續(xù)發(fā)展的競爭力，實現(xiàn)勞資雙贏。

       如何打造團(tuán)隊的管理目標(biāo)？更多銷售管理方面的內(nèi)容請點擊工業(yè)品營銷研究院，中國工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)的領(lǐng)航者，咨詢熱線：400-920-6062。