【銷售技巧】如何做好渠道銷售？
點(diǎn)擊次數(shù)：6289發(fā)布時(shí)間：2021-4-16
這個(gè)問(wèn)題的另一種提法便是：“大多數(shù)渠道銷售做好的話，有哪些共通的做法”。因?yàn)椴煌男袠I(yè)，甚至同行不同的產(chǎn)品，在不同的地區(qū)都有差異，甚至還很大。但是，有些東西是相通的。我們稱之為共性原則。
我嘗試以我粗淺的經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)回答這個(gè)問(wèn)題，是以傳統(tǒng)產(chǎn)品的傳統(tǒng)銷售渠道為例來(lái)講，不適用所有產(chǎn)品。不是包治百病的，僅作參考。
本回答不是雞湯，也不是帶勺雞湯。全是經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的干貨。沒(méi)有厚黑，不講陰暗面，只介紹陣地戰(zhàn)的常規(guī)打法。見(jiàn)招拆招的招式等你有足夠的正面戰(zhàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)后，自然會(huì)一通百通。野路子，咱也會(huì)，也用過(guò)，不講。那都是術(shù)，不是道。期待一招鮮就能做好渠道銷售的，可以忽略本答案?？赐昴苍S會(huì)覺(jué)得，靠，做個(gè)渠道銷售這么復(fù)雜??？是的，真這么復(fù)雜。其實(shí)，也簡(jiǎn)單。
首先介紹下自己的經(jīng)歷，8年IT硬件產(chǎn)品渠道銷售，做到銷售管理崗位，在某世界五百?gòu)?qiáng)IT公司獲得全國(guó)TOP Sales， 所在區(qū)域銷售業(yè)績(jī)從全國(guó)23個(gè)區(qū)倒數(shù)三名做到全國(guó)前三名，該500強(qiáng)公司內(nèi)部認(rèn)證講師。背景介紹完了下面是答案部分。
此問(wèn)題可以分解為以下兩大問(wèn)題：
一、什么叫“做好渠道銷售”？
二、渠道銷售有哪些關(guān)鍵點(diǎn)？
一、什么叫“做好渠道銷售”？
做好銷售的標(biāo)準(zhǔn)要有一個(gè)基準(zhǔn)Bench mark。 這個(gè)Benchmark 一般有：1.銷售目標(biāo)完成率。2.全國(guó)平均完成率（大公司） 3. 市場(chǎng)份額擴(kuò)大。
A.完成100%銷售目標(biāo)就是好？不一定。也許你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額擴(kuò)大了，你萎縮了，那只能說(shuō)明公司給你定的目標(biāo)低了。
B.超過(guò)全國(guó)平均線就是好么？不一定。也許你所在的區(qū)域，你接手的時(shí)候就比全國(guó)平均完成率高20%，你只超平均完成10%，就是一種倒退。
C.市場(chǎng)份額擴(kuò)大就是好么？不一定。也許全國(guó)市場(chǎng)份額都提高了１０％，你只提高５％，就是做的不好。
D. 完成率超過(guò)100%，且比全國(guó)平均高，且市場(chǎng)份額增長(zhǎng)比全國(guó)平均高，這下算好了吧？一般來(lái)說(shuō)是的！但是，如果你所在區(qū)域最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手份額增長(zhǎng)比你還快，他增長(zhǎng)20%的market share，你增長(zhǎng)了10%，全國(guó)平均增長(zhǎng)了5%，那可能說(shuō)明你區(qū)域有其他對(duì)手崩盤了，你只是撿了個(gè)漏，是走狗屎運(yùn)。
E. 好吧，完成率超過(guò)100%，且比全國(guó)平均高，且市場(chǎng)份額增長(zhǎng)比全國(guó)平均高，且比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增長(zhǎng)都快，這下算好吧？不一定！也許你的渠道這個(gè)月、季度做了個(gè)超級(jí)大單（可能是團(tuán)購(gòu)，可能是集團(tuán)采購(gòu)，做渠道銷售的也有經(jīng)銷商做直接客戶大單），只是數(shù)字對(duì)了，你這個(gè)結(jié)果不可延續(xù)。還不能算好。這個(gè)成績(jī)不可復(fù)制！不算好。
F. 好吧，你已經(jīng)快瘋了，到底什么算做好？
我的定義是：在100%以上完成公司目標(biāo)，且高于公司內(nèi)部平均增長(zhǎng)，且市場(chǎng)份額擴(kuò)大比全國(guó)平均及區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都高，且是靠渠道工作的競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)（渠道架構(gòu)設(shè)計(jì)、終端布局、促銷活動(dòng)、競(jìng)品渠道挖掘等）扎實(shí)執(zhí)行的情況下獲得的，我們說(shuō)這個(gè)渠道銷售人員的渠道銷售做好了。
這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是不絕對(duì)的，也許全國(guó)都低于80%，你完成99%全國(guó)第一，那你也是好的！
一句話：比其他同事好，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好，比市長(zhǎng)整體增長(zhǎng)好，且在可預(yù)見(jiàn)的一年內(nèi)延續(xù)優(yōu)秀業(yè)績(jī)、有可復(fù)制性就是做好了！當(dāng)你的老板拿你做鞭子，抽其他人的時(shí)候，說(shuō)明你做的好了！
二、做好渠道銷售有哪些關(guān)鍵點(diǎn)？
1.渠道布局?！菏枪拾賾?zhàn)百勝，非善之善也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，為不得已。』--- 《孫子兵法·謀攻篇》。做好布局，往往可以不戰(zhàn)而屈人之兵。 用公司各種資源打出來(lái)的成績(jī)，不算牛逼。如果有資源，豬都會(huì)做生意，拿錢砸唄。
2.渠道管理。布局再好，也要管的好。否則一旦秩序亂了，再牛逼的布局也不出業(yè)績(jī)。
3.渠道培養(yǎng)。布局、管理，都是常規(guī)武器。渠道培養(yǎng)，才是核武器。——不好研發(fā)，但是威力巨大。自己幫助成長(zhǎng)起來(lái)的渠道，是你的鐵桿戰(zhàn)士，沖鋒陷陣無(wú)往不利。在你最艱難的是，你才明白一手培養(yǎng)起來(lái)的嫡系部隊(duì)，才是最有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍。
4.管好自己的隊(duì)伍。如果負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)規(guī)模夠大，下面有員工，那就要教會(huì)他們像你一樣考慮問(wèn)題和做事情。
5.做好市場(chǎng)活動(dòng)。（略去不講）
4P里面 place、product、promotion、price我們只講了一個(gè)：place。也就是渠道。
產(chǎn)品、價(jià)格銷售人員基本決定不了，甚至連促銷都決定不了。那就重點(diǎn)講我們渠道銷售人員—尤其是初級(jí)渠道銷售人員能做的。
第1節(jié)：如何做好渠道布局？
先說(shuō)下渠道定義和分類
渠道定義：什么是渠道？渠道是產(chǎn)品或者服務(wù)，從廠家到終端消費(fèi)者過(guò)程中的銷售合作伙伴。合作伙伴這個(gè)詞不光是好聽(tīng)，而且要真心的把渠道作為合作伙伴，從內(nèi)心深處平等對(duì)待。廠家銷售人員甲方思維過(guò)重，是做不到優(yōu)秀的。即便優(yōu)秀也不會(huì)卓越，更不會(huì)長(zhǎng)久。
渠道分類：總代、國(guó)代、省代、區(qū)代、分銷商、經(jīng)銷商、服務(wù)商、代理商、終端銷售點(diǎn)這些究竟有什么區(qū)別和不同。每個(gè)公司的叫法不同。但是意思是相通的。
一般是三類；
第一類，分銷商。從廠家直接進(jìn)貨，給下級(jí)渠道做批發(fā)，一般不做零售。（行單另算，有些公司的分銷商是做零售的，不過(guò)這種布局個(gè)人認(rèn)為是不好的，不能又做裁判又做運(yùn)動(dòng)員。）總代、國(guó)代、省代、區(qū)代都屬于此類。此類分銷商有一級(jí)二級(jí)之分。一般總代、國(guó)代是一級(jí)代理，省代、區(qū)代屬于二級(jí)代理。也就是省代、區(qū)代、服務(wù)商等從廠家或者國(guó)代--也有叫托盤商、服務(wù)商的，意思差不多，覆蓋一部分區(qū)域）拿貨。特別說(shuō)明：國(guó)代不一定就覆蓋全國(guó)，也可能有三個(gè)國(guó)代，各覆蓋幾個(gè)大區(qū)。
第二類，代理商。從廠家（國(guó)代）進(jìn)貨，只做零售，不做批發(fā)。也就是零售商中的高級(jí)別渠道。因?yàn)榭梢詮膹S家直接進(jìn)貨，或者一級(jí)代理進(jìn)貨，獲取的商務(wù)政策會(huì)較普通小經(jīng)銷商好。這種一般是零售能力極強(qiáng)，規(guī)模較大的渠道。有些公司的代理商是從廠家或國(guó)代進(jìn)貨，做零售也做批發(fā)，也有只做零售不做批發(fā)。這個(gè)詞最有爭(zhēng)議，我以前的公司定義是我描述的情況。
第三類，經(jīng)銷商，或叫零售網(wǎng)點(diǎn)。就是從二級(jí)甚至三級(jí)（看公司的渠道層級(jí)數(shù)量）分銷商進(jìn)貨，只做零售，不做批發(fā)的最后一級(jí)銷售終端。
按照渠道銷售人員的級(jí)別，可能會(huì)只負(fù)責(zé)到第三類渠道，也可能級(jí)別較高會(huì)負(fù)責(zé)到第二類和第一類渠道。但是布局的原理是相通的。我就以最常見(jiàn)的第三類，作為后面渠道布局方法討論對(duì)象。
渠道布局第一條：競(jìng)爭(zhēng)分析，充分了解信息
基本上所有的行業(yè)都會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?？赡懿皇且荒Ｒ粯拥漠a(chǎn)品，但可能有相似的競(jìng)品。獨(dú)此一家的產(chǎn)品和服務(wù)不做討論。所謂布局，就是知道在什么地方，什么時(shí)候，布什么樣的局。你都沒(méi)有看清整個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)：不知道哪里你是優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)—需要鞏固防守；哪些地方是勢(shì)均市場(chǎng)—需要拼殺；哪些地方是劣勢(shì)市場(chǎng)—需要大力破局開(kāi)拓；哪些地方是空白市場(chǎng)—需要盡早搶占？那還談什么布局。
所以，第一條建議：跑出去吧，少年！去和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聊天，去和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道聊天，去和你的經(jīng)銷商聊天，去和類似行業(yè)的渠道聊天，去和上下游的產(chǎn)品同行聊天，把這個(gè)市場(chǎng)上的所有情況摸個(gè)清清楚楚，明明白白！
剛開(kāi)始時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)小鎮(zhèn)上的小店面，都不會(huì)鳥(niǎo)你一個(gè)所謂的大廠的業(yè)務(wù)代表，更別說(shuō)小廠了。等你聊多了，你懂得多了，你的見(jiàn)解專業(yè)了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)大家是多么愿意和你交流！你的信息會(huì)源源不斷的進(jìn)來(lái)，你的判斷會(huì)更加準(zhǔn)確。
這里舉個(gè)小例子，當(dāng)你對(duì)市場(chǎng)了如指掌的時(shí)候，你可能聽(tīng)說(shuō)某區(qū)域的某一龍頭經(jīng)銷商婚外情，和老婆要離婚了?！何铱浚掀烹x婚管我鳥(niǎo)事？』你后面可能知道，公司控股權(quán)歸她媳婦了，她媳婦的弟弟和對(duì)手業(yè)代是同學(xué)，你的生意可能被對(duì)手業(yè)代搶走了。那你還不趕緊采取對(duì)策？還不去翻你整理的當(dāng)?shù)厍懒斜?，不去找備胎？不去和公司的?cái)務(wù)總監(jiān)，總經(jīng)理老婆，明天的總經(jīng)理，交流以后的業(yè)務(wù)開(kāi)展思路？永遠(yuǎn)要防患于未然啊。
你坐在辦公室里打電話，不跑下去和當(dāng)?shù)佚堫^代理的死對(duì)頭，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心渠道交流，你怎么死的都不知道。所以，跑出去！
除了開(kāi)渠道、除了壓貨，就放開(kāi)了跑吧，放開(kāi)了交流吧。你的信息越多，你的決策越準(zhǔn)！
否則，你的對(duì)手開(kāi)始用重火力政策挖你的渠道了你知道么？你的對(duì)手在十一要針對(duì)你的主力產(chǎn)品做針對(duì)性促銷了你知道么？你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)始發(fā)力空白區(qū)域了你知道么？你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提高了給渠道銷售和裝修補(bǔ)貼了你知道么？
跑出去，和更多人的交流，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)了如指掌，做好競(jìng)爭(zhēng)分析，是做好渠道布局的核心要點(diǎn)。
渠道布局第二條：八原則
1）最強(qiáng)的渠道要是自己的渠道，第二強(qiáng)渠道要是自己的渠道，第三強(qiáng)的渠道要是自己的渠道。你說(shuō)，答主，尼瑪究竟要多少個(gè)啊？我說(shuō)獨(dú)家也有對(duì)的時(shí)候，兩家行，三家也行。要看市場(chǎng)容量，要看渠道的毛利率，要看競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。不論幾家，都要選最強(qiáng)的。
2）渠道布局三分法：在弱勢(shì)的區(qū)域，強(qiáng)力破局，不破不立。對(duì)于意愿不強(qiáng)，能力不夠，公司老化，沒(méi)有斗志的所謂老渠道，該破就破！不要畏首畏尾。當(dāng)然要注意方式方法，待會(huì)再講。在優(yōu)勢(shì)區(qū)域，要做好防守，注意備胎的儲(chǔ)備。優(yōu)勢(shì)區(qū)域，對(duì)手的很多渠道可能都排著隊(duì)和你合作呢。在空白市場(chǎng)，快速搶占，天下武功唯快不破！三級(jí)市場(chǎng)做了，4-6級(jí)市場(chǎng)做了么？批發(fā)市場(chǎng)做了，小批發(fā)市場(chǎng)呢？街邊店做了，商場(chǎng)店呢？商場(chǎng)店做了，3C店呢？線下做了，線上呢？當(dāng)然這些覆蓋不一定要新渠道做，老渠道也可以做。
3）渠道布局時(shí)間點(diǎn)選擇：永遠(yuǎn)要考慮現(xiàn)在和未來(lái)。分析未來(lái)三個(gè)月和半年以后，甚至一年以后的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。提前考慮業(yè)績(jī)支撐風(fēng)險(xiǎn)。提前規(guī)劃。不看未來(lái)，只為了這個(gè)季度業(yè)績(jī)做渠道布局的做法，都是找死！都是給自己或繼任者挖坑！這種銷售人員應(yīng)該被干掉。
4）對(duì)老渠道不論做的再差，也要考慮當(dāng)年他幫你們公司開(kāi)疆拓土?xí)r的功績(jī)。
要破局，要調(diào)整，也要照顧他的面子。也就是在你預(yù)計(jì)這個(gè)渠道的銷售業(yè)績(jī)，可能會(huì)因?yàn)閮?nèi)外部原因，不能滿足公司要求的時(shí)候，提前溝通。提前說(shuō)明你的要求是什么，并且說(shuō)明為什么有這些要求（也就是提銷量要求要說(shuō)明道理。比如類似區(qū)域銷量，去年銷量。），讓渠道認(rèn)可自己做的不好。渠道自己沒(méi)有完成該做到的業(yè)績(jī)。還要幫他一起想辦法。他如果努力了沒(méi)有辦到，這段時(shí)間你的備胎也找差不多了，這個(gè)時(shí)候開(kāi)渠道是合適。否則會(huì)讓你的體系里面的渠道，甚至打算進(jìn)來(lái)的新渠道心寒，一句“卸磨殺驢”你的口碑就壞了！真正考慮下合作伙伴的利益！不僅僅是自己的利益！
5）渠道布局調(diào)整要提前和你的上級(jí)，甚至是上級(jí)的上級(jí)溝通好。
因?yàn)檫@個(gè)地方的老渠道，可能是隔級(jí)領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)年扶持起來(lái)的。他當(dāng)年輝煌的時(shí)候，你還在念小學(xué)呢。他和你們公司大老板一起浴血奮戰(zhàn)、摧城拔寨的時(shí)候，你可能還穿開(kāi)襠褲呢！你沒(méi)有溝通好，他一個(gè)電話能讓你下崗，你知道不？所以，提前和上級(jí)做好溝通。每個(gè)月每個(gè)季度那么多會(huì)，你講什么??？你這些計(jì)劃難道不要提前跟老板匯報(bào)？
6）渠道布局調(diào)整決，不能因?yàn)榍莱兄Z銷量而擱置。
你的前五條都做好了。老渠道說(shuō)：“你別干掉我、你別開(kāi)第二家了，你說(shuō)，你這個(gè)月要多少量，我給你做到”。這種時(shí)候千萬(wàn)要理智，要知道，偉哥只能管一次，不能管一個(gè)月，更別說(shuō)一年了。打雞血的時(shí)候，不能把渠道布局做條件。這是根本，不能亂了大原則。
7）渠道布局不能求大。
剛剛我說(shuō)最強(qiáng)的。沒(méi)有說(shuō)最大的。大，不一定就好。當(dāng)?shù)刈畲蟮那雷鍪畮锥畟€(gè)品牌，在各個(gè)廠家間博弈。這種渠道不是一心一意給你做市場(chǎng)。要考慮下那些有斗志的小渠道。人家把你的生意當(dāng)做公司命脈。把大部分資金，最強(qiáng)的人都分配過(guò)來(lái)，當(dāng)做未來(lái)的希望，當(dāng)做發(fā)家致富的路徑。你一定要考慮他們！千萬(wàn)不要低估夢(mèng)想的力量！答主曾經(jīng)將一個(gè)鎮(zhèn)上的小經(jīng)銷商，培養(yǎng)到全省上百家經(jīng)銷商的前3名。那個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道老板為跑市場(chǎng)，把自己的越野車貼上我們公司logo，一個(gè)月幾千公里跑市場(chǎng)，生意能不好么？這種渠道不是身價(jià)上千萬(wàn)甚至上億的老板能比的，他們畢竟過(guò)了創(chuàng)業(yè)階段了。這種渠道才是你要找的最強(qiáng)的渠道！
別說(shuō)找最強(qiáng)的渠道，根本找不到渠道怎么辦？答主曾經(jīng)遇到過(guò)一個(gè)空白市場(chǎng)，一個(gè)小鎮(zhèn)。沒(méi)有任何做IT的店面，甚至做打字復(fù)印社都沒(méi)有的鎮(zhèn)，最后將一家理發(fā)店發(fā)展做了我們公司銷售網(wǎng)點(diǎn)！做得還不錯(cuò)！這也是最強(qiáng)的渠道！
8）不要因?yàn)槎唐跇I(yè)績(jī)壓力就調(diào)整渠道。
老板這個(gè)季度給你加了50%的任務(wù)，你的渠道承載不了，你跑過(guò)去跟你的核心渠道說(shuō)：沒(méi)辦法，公司給的任務(wù)，你們要是完不成，我就開(kāi)第三第四家了。這種做法就是殺雞取卵。這種業(yè)務(wù)人員也該被干掉。的確，完成任務(wù)是銷售人員的天職！但是，不是不擇手段。那么遇到這種情況怎么辦？我不這么干我就被干掉了啊。這個(gè)問(wèn)題最后講，算是補(bǔ)充。（如何度過(guò)短期業(yè)績(jī)壓力，如何壓貨。）
渠道布局第三條：高效的開(kāi)發(fā)新經(jīng)銷商
這個(gè)問(wèn)題之前有人答過(guò)了?？梢詤⒖粿紐約老李 的回答。我簡(jiǎn)單說(shuō)下我的見(jiàn)解。
1.要夠?qū)I(yè)。
你都對(duì)行業(yè)趨勢(shì)、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、產(chǎn)品知識(shí)不專業(yè)，人家老板哪敢聽(tīng)你一個(gè)毛頭小子的話，投錢投人做新品牌新業(yè)務(wù)。獲取信任很重要。
2.要知道你的目標(biāo)渠道想要什么。
別只說(shuō)自己想要什么，你想要的和他想要的找到平衡，才能談成生意。一般來(lái)說(shuō)，沒(méi)有談不攏的生意，只有談不攏的價(jià)格。關(guān)鍵是這個(gè)平衡點(diǎn)是否是你和他都能接受的。
一般來(lái)講，人家要錢！看到這兒你笑了，這特碼不是廢話嘛？我還告訴你，好多渠道銷售人員根本不懂這簡(jiǎn)單的道理！一上去就是說(shuō)：你做我們的產(chǎn)品吧，我們產(chǎn)品多好多少？老板心里想，爺為啥要做??？你得說(shuō)：您做了您的投資回報(bào)率要好于現(xiàn)有所有業(yè)務(wù)。老板問(wèn)你咋知道要比現(xiàn)在好？你說(shuō)，咱來(lái)見(jiàn)你之前把你們公司的所有情況都了解清楚了。你一年賣多少掙多少錢我從側(cè)面都了解了。你看，了解信息多么重要。二般來(lái)講，人家要名?！霸鄣纳獠灰欢ㄊ峭顿Y回報(bào)率最好，但是你能讓這渠道有機(jī)會(huì)成為區(qū)域龍頭，干掉長(zhǎng)期壓他一頭的老大啊”。“咱毛利低，但是流水大，規(guī)模大，能培養(yǎng)員工培養(yǎng)隊(duì)伍”。三般來(lái)講，人家布局。經(jīng)銷商的公司也是需要布局的。有可能他的主營(yíng)產(chǎn)品的上家可能要開(kāi)渠道了，他也不能守著一棵樹(shù)吊死，也要留后路啊。四般來(lái)講，人家要未來(lái)。現(xiàn)在不掙錢，不代表未來(lái)不掙錢。但是現(xiàn)在不布局，以后可能沒(méi)老板您什么事了啊。“您的主營(yíng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品可能都是傳統(tǒng)產(chǎn)品，咱這是新技術(shù)，是未來(lái)啊。您看nokia當(dāng)年的經(jīng)銷商多牛逼啊，但是那些沒(méi)機(jī)會(huì)做nokia，后來(lái)做了各種智能手機(jī)的渠道后來(lái)更牛逼啊。”一個(gè)道理。這些渠道老板的眼光一般來(lái)說(shuō)都還是很敏銳的。在風(fēng)險(xiǎn)可控的情況下，會(huì)給自己未來(lái)布局的。
3.你得會(huì)聊天。
你又震驚了？“我靠，開(kāi)發(fā)新經(jīng)銷商跟會(huì)聊天有個(gè)毛關(guān)系？”你去找個(gè)你中意的牛逼渠道老板談?wù)労献髟囋??？赡苣闳ト味家?jiàn)不到拍板的老板。我曾經(jīng)拜訪一家縣級(jí)渠道的老板，前兩次去都不見(jiàn)。第三次去遇到他們副總經(jīng)理，直接說(shuō)，找我們銷售經(jīng)理小李就好了。我反復(fù)誠(chéng)懇的要求給10分鐘交流，他磨不過(guò)才見(jiàn)面。要知道，我們公司也是行業(yè)龍頭，國(guó)內(nèi)第一，國(guó)際上也是前三（當(dāng)時(shí)第三名，現(xiàn)在是全球第一）。So what？人家就是這么牛逼！我不僅不反感，反而很佩服這種敢牛逼的渠道，那是因?yàn)槿思矣袑?shí)力！結(jié)果實(shí)際上聊了接近一個(gè)小時(shí)。別以為我就把合作談好了。沒(méi)有！過(guò)了兩個(gè)月以后，又有個(gè)機(jī)會(huì)，約到了他們大老板和副總一起聊。這次已經(jīng)可以一起吃飯了！談了合作意向！第五次下去才最后敲定。前后用了近5個(gè)月時(shí)間。但是，這個(gè)渠道確實(shí)很有實(shí)力，一上來(lái)就直接扭轉(zhuǎn)了我們公司在當(dāng)?shù)貛啄陙?lái)的弱勢(shì)格局，三個(gè)月就把當(dāng)?shù)氐匿N量翻番了。當(dāng)然，咱也不虧人家，該獎(jiǎng)勵(lì)的，該頒獎(jiǎng)的，必須給到！該讓人家賺錢的，想辦法幫他獲取最好的資源和政策。人家把咱的銷量超額做到了，這就是最好的渠道！人敬我一尺，我敬人一丈！好像扯遠(yuǎn)了。說(shuō)回來(lái)如何聊天。
別再查戶口了，別只問(wèn)人家公司多少人，營(yíng)業(yè)額多少，利潤(rùn)怎么樣，這哪里是聊天啊。那還能問(wèn)什么啊？
簡(jiǎn)單說(shuō)下如何聊天。第一步，解壓。剛見(jiàn)面相互有壓力，氣氛不輕松。那就從輕松的話題入手。說(shuō)下他辦公桌的那張坐越野車游獵的照片在哪里拍的？是不是非洲？你說(shuō)你不懂旅游，不知道咋聊？微信平臺(tái)xzy-trip各種高逼格玩法，趕緊關(guān)注。解壓完了呢？不能總聊這些啊，那就教你個(gè)秘籍，天下三問(wèn)：
第一問(wèn)：您的公司做這么大，當(dāng)年是怎么做起來(lái)的，有什么經(jīng)驗(yàn)和心得沒(méi)有？
第二問(wèn)：那您覺(jué)得現(xiàn)在公司有什么問(wèn)題沒(méi)有？
第三問(wèn)：您對(duì)公司未來(lái)三年有哪些規(guī)劃？
第一個(gè)問(wèn)題一般的老板就會(huì)開(kāi)始講自己的發(fā)家史，憶苦思甜。你得邊聽(tīng)邊說(shuō)：牛逼！我靠，厲害！原來(lái)如此??！怪不得呢！基本半個(gè)小時(shí)就過(guò)去了。然后氣氛就融洽了，第二第三個(gè)問(wèn)題順桿就上了。聊天也是有技巧的。本文不談溝通技巧。點(diǎn)到為止。
到這里渠道銷售關(guān)鍵點(diǎn)中第1點(diǎn)：渠道布局的事情就基本講完了。
第2節(jié)：如何做好渠道管理？
渠道管理第一個(gè)重點(diǎn)：秩序管理
所有渠道的布局要有序，不能全面鋪開(kāi)，要先解決重點(diǎn)區(qū)域。同一個(gè)區(qū)域的渠道要讓競(jìng)爭(zhēng)在良性范圍，惡性競(jìng)爭(zhēng)短期出量，長(zhǎng)期毀市場(chǎng)。不賺錢的業(yè)務(wù)，不論是再牛逼的品牌，再牛逼的產(chǎn)品也不會(huì)有渠道愿意做。除非你打算放棄傳統(tǒng)渠道銷售只做線上。簡(jiǎn)單說(shuō)，就是別讓你的渠道殺價(jià)殺到大家都不賺錢。你可以用產(chǎn)品區(qū)隔、型號(hào)區(qū)隔、階段性交替支持等方式控制你的區(qū)域市場(chǎng)良性競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)然，合理的目標(biāo)是管理市場(chǎng)秩序的前提。市場(chǎng)價(jià)格秩序混亂、低價(jià)串貨嚴(yán)重，絕大部分是因?yàn)槟繕?biāo)過(guò)高導(dǎo)致的。尤其是總部目標(biāo)！適當(dāng)?shù)母吣繕?biāo)有利于銷量增長(zhǎng)，有利于促進(jìn)渠道進(jìn)步。但，一旦盲目壓量，后果是致命的。甚至是不可逆的！市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本規(guī)律是成立的：供大于求，就會(huì)積壓庫(kù)存，就會(huì)低價(jià)銷貨，就會(huì)有串貨，就會(huì)影響渠道毛利。如果您是總部領(lǐng)導(dǎo)，您可決定目標(biāo)，千萬(wàn)要慎重！
渠道管理第二個(gè)重點(diǎn)：目標(biāo)管理。
目標(biāo)管理有三層意思：
1.目標(biāo)分配得合理。有理有據(jù)。至少自圓其說(shuō)。我做區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)分配的時(shí)候，用統(tǒng)計(jì)學(xué)的線性回歸，計(jì)算我選取的6個(gè)變量和銷售數(shù)據(jù)的相關(guān)性。以此設(shè)計(jì)6個(gè)變量的權(quán)重，然后分配區(qū)域內(nèi)不同渠道的任務(wù)占比。既參考?xì)v史數(shù)據(jù)，也看市場(chǎng)機(jī)會(huì)。每半年或一年調(diào)整一次。當(dāng)然不是一刀切！是可以在此基礎(chǔ)上微調(diào)的。但是，大的邏輯得合理。得能夠在大框架上說(shuō)服別人相信：你是相對(duì)公平的。這也是建立渠道銷售人員公信力的重要方式。
鞭打快牛的事，誰(shuí)都喜歡干。但是少干。否則經(jīng)銷商認(rèn)為，做得越多，任務(wù)越高。有實(shí)力也留著不發(fā)揮。這個(gè)度要把握好。這里面有涉及到：您得充分了解渠道的實(shí)際銷售能力！了解市場(chǎng)信息是多么重要！
2.目標(biāo)要充分溝通。不能打個(gè)電話說(shuō)：王總這個(gè)季度目標(biāo)是100萬(wàn)。他問(wèn)為什么？你說(shuō)是領(lǐng)導(dǎo)分的。如果這樣，渠道銷售人員就該下崗。是的，有的銷售人員下崗三回都不算多！因?yàn)槟悴皇莻髟捦?。這么干工作，一個(gè)助理把所有渠道的郵件一發(fā)就好了，公司給你發(fā)工資干p?。恳浞譁贤ㄇ滥壳暗膸?kù)存（您還得了解信息?。?，周轉(zhuǎn)天數(shù)，目前的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，上個(gè)月，上個(gè)季度的銷售情況，分析這個(gè)目標(biāo)的達(dá)成是可以實(shí)現(xiàn)的，且是合理的。如果達(dá)成，有哪些收益？如果達(dá)成目標(biāo)，可能會(huì)有什么風(fēng)險(xiǎn)？再問(wèn)渠道達(dá)成風(fēng)險(xiǎn)在哪里，有什么辦法解決，然后一起想辦法解決。孫子兵法有云：上下同欲者勝。目標(biāo)都不能達(dá)成一致，怎么可能實(shí)現(xiàn)100%完成？！渠道不認(rèn)可目標(biāo)的情況下，目標(biāo)就是你自己excle上的數(shù)而已，沒(méi)有任何意義。
3.銷售目標(biāo)要跟進(jìn)進(jìn)度。
定了目標(biāo)要每個(gè)月，每個(gè)周，甚至每天跟進(jìn)進(jìn)度。你的電腦是用來(lái)分析銷售數(shù)據(jù)的！是用來(lái)看銷售趨勢(shì)的！是用來(lái)提醒你哪里可能有完成風(fēng)險(xiǎn)的！你溝通好了目標(biāo)，沒(méi)有隨時(shí)跟進(jìn)，怎么知道哪個(gè)區(qū)域，哪個(gè)渠道，哪個(gè)月有風(fēng)險(xiǎn)。?？醋约簠^(qū)域的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)真的會(huì)說(shuō)話。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)一個(gè)連續(xù)多個(gè)季度同比增長(zhǎng)保持在30%以上的渠道，突然沒(méi)有增長(zhǎng)的時(shí)候，你該出差去看看究竟哪里出了問(wèn)題？是市場(chǎng)？是公司內(nèi)部人員？是資金？還是已經(jīng)做了競(jìng)品了？隨時(shí)看目標(biāo)進(jìn)度，隨時(shí)分析數(shù)據(jù)，隨時(shí)溝通了解問(wèn)題。你了解的越多，你的判斷越準(zhǔn)確。
好了，前面這些是你把你想要的事情都做好了。我們下面要說(shuō)的是，做渠道想要的事：如何幫助你的渠道銷售，如何幫助你的渠道賺錢。
渠道管理第三個(gè)重點(diǎn)：渠道銷售助長(zhǎng)管理。（有些行業(yè)可能不需要店面管理，這里以IT硬件消費(fèi)類零售渠道為例）
你的渠道店面的展陳是不是最好的，能否改進(jìn)？和旁邊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比，他們哪里比我們做得好，我們?cè)趺锤倪M(jìn)？你來(lái)出差的時(shí)候帶沒(méi)帶其他區(qū)域、優(yōu)秀渠道的案例過(guò)來(lái)供參考？你能給渠道老板的店長(zhǎng)講一下，如何才能通過(guò)店面產(chǎn)品的陳列調(diào)整，在滿足公司布置要求的情況下幫助渠道清理積壓庫(kù)存么？庫(kù)存周轉(zhuǎn)多少天是安全的？你的渠道現(xiàn)在庫(kù)存周轉(zhuǎn)安全么？資金周轉(zhuǎn)率夠快么？有什么辦法解決？產(chǎn)品未來(lái)是漲價(jià)還是降價(jià)？是該大量接貨還是該薄利趕緊跑貨？銷售員的銷售能力如何提升？如何讓銷售員會(huì)賣高毛利產(chǎn)品？如何讓銷售員學(xué)會(huì)賣附屬產(chǎn)品增加利潤(rùn)？
只知道定目標(biāo)，只知道開(kāi)渠道，只知道壓貨，不知道怎么幫渠道銷售，不知道怎么幫渠道賺錢銷售人員怎么可能被信任，怎么可能讓渠道成長(zhǎng)？
我曾經(jīng)有次出差到一個(gè)偏遠(yuǎn)縣城，由于太遠(yuǎn)，一般一年也就出差一次。我們到了就晚上8點(diǎn)了，吃完飯基本就晚上11點(diǎn)過(guò)了，還喝了酒。晚上11點(diǎn)過(guò)，我和一起出差的分銷商總經(jīng)理堅(jiān)持要到他店面看看真實(shí)的情況。晚上12點(diǎn)，我和分銷總經(jīng)理，渠道老板、老板娘、店長(zhǎng)一起把他們的店面從打掃衛(wèi)生開(kāi)始，重新調(diào)整樣機(jī)布置，重新制作價(jià)簽，重新?lián)Q上我們帶來(lái)軟裝布置，重新裝上帶來(lái)新的促銷桌面，重新修改促銷信息。全部做完已經(jīng)凌晨?jī)牲c(diǎn)多了。我們酒也醒差不多了。渠道老板說(shuō)：我們做這個(gè)品牌10年了，你們是我見(jiàn)過(guò)的分銷和業(yè)務(wù)代表里面，唯一用這種態(tài)度做事情的！
天很黑，很冷，燈光下我沒(méi)看清他的臉。但，我能感覺(jué)到他的嗓音有些不同，因?yàn)?，這聲音發(fā)自肺腑。
咱不用心幫渠道成長(zhǎng)，渠道怎能用心幫你做銷量？
做個(gè)渠道銷售人員要是專家，要懂行業(yè)專業(yè)知識(shí)，要懂產(chǎn)品知識(shí)，要會(huì)培訓(xùn)，要懂財(cái)務(wù)知識(shí)，要知道管理知識(shí)，最重要是用心。遇到有人面試，回答為什么想做銷售：因?yàn)殇N售門檻低，是個(gè)人都可以做銷售。老子都無(wú)語(yǔ)了。只能呵呵了。這還是渠道銷售，換成做直接客戶銷售，要求可能更高。
渠道管理第四個(gè)重點(diǎn)：渠道強(qiáng)弱管理。
要平衡。這世界很多事情沒(méi)有絕對(duì)，都是平衡。新渠道要扶持，老渠道要刺激，三分天下要穩(wěn)定，群雄割據(jù)要秩序。管理好你區(qū)域的渠道的強(qiáng)弱。如果有一家渠道越來(lái)越強(qiáng)，強(qiáng)到這地方?jīng)]有人玩了。你要評(píng)估的是這哥們是不是能撐起你這個(gè)區(qū)域的目標(biāo)。撐起來(lái)會(huì)不會(huì)跟你叫板。會(huì)不會(huì)提過(guò)分要求。如果可控范圍內(nèi)，那就ok。畢竟目標(biāo)第一。當(dāng)然，最好不要出現(xiàn)這種情況。如果不可控，趕緊準(zhǔn)備制衡方式。不論你多么考慮渠道的利益，永遠(yuǎn)要記?。呵篮蛷S家的利益是對(duì)立統(tǒng)一的。不能統(tǒng)一的時(shí)候，以誰(shuí)的利益為準(zhǔn)？想想誰(shuí)在給你發(fā)薪水！關(guān)系再好的合作伙伴，也不能凌駕在你的公司利益之上！誰(shuí)給你發(fā)薪水，你就以誰(shuí)的利益為最根本出發(fā)點(diǎn)。這不是不近人情，這是做事專業(yè)！
渠道管理第五個(gè)重點(diǎn)：上下級(jí)渠道管理
還是要平衡！一般來(lái)講渠道都會(huì)有多個(gè)層級(jí)，主要是平衡這幾點(diǎn)：貨源分配、資金信用松緊、價(jià)格政策、促銷支持、培訓(xùn)支持。更多的時(shí)候，渠道銷售人員和上級(jí)分銷的關(guān)系更好--因?yàn)樗臉I(yè)績(jī)可能由上級(jí)分銷決定。例如上級(jí)分銷信用政策放松一些，可能出貨就會(huì)增加，渠道人員的業(yè)績(jī)就好。不過(guò)不能一味的站在上級(jí)分銷的利益做事情。
對(duì)上級(jí)分銷：要幫助。幫他做渠道規(guī)劃，幫他做培訓(xùn)，甚至培訓(xùn)他們公司的業(yè)務(wù)員，幫他解決他的難題（例如利用廠家身份和關(guān)系幫分銷收款--純屬分外的事）你幫他多了，他就會(huì)積極配合你。說(shuō)到底，渠道銷售人員的公信力來(lái)源于自己能給對(duì)方創(chuàng)造的價(jià)值！
對(duì)下級(jí)渠道：同樣是幫助。但是更多的是渠道培養(yǎng)和銷售能力的幫助。當(dāng)然，也有渠道遇到短期困難，需要雪中送炭的。要想辦法同舟共濟(jì)，甚至充分利用廠家、 上級(jí)分銷的資源一起解決。但是一定要有理有據(jù)，不能什么事情都答應(yīng)。天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，幫助渠道也要象征性提要求，不過(guò)高，但是讓渠道知道：生意是交換。
上下級(jí)矛盾：遇到上下級(jí)矛盾協(xié)調(diào)的時(shí)候要盡量客觀公正。但是，從要自己雇主利益出發(fā)做好自己的選擇。
到這里渠道銷售關(guān)鍵點(diǎn)中的第2點(diǎn)渠道管理的事情就基本講完了。
第3節(jié)：如何做好渠道培養(yǎng)？
這里的渠道培養(yǎng)不同于渠道管理里面的培養(yǎng)。不是解決一時(shí)一地的問(wèn)題，而是幫助渠道發(fā)展壯大。
你要告訴你的渠道如何做團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，如何做員工考核，如何規(guī)劃未來(lái)的發(fā)展路徑。這里面的每一個(gè)方面展開(kāi)都很多。但是你得告訴他。但是你不懂??？你問(wèn)你的老板。問(wèn)你老板的老板。問(wèn)你管轄區(qū)域、或其他區(qū)域牛逼的渠道，他們是怎么做起來(lái)的？怎么管理的？你去學(xué)習(xí)。然后把你的建議給到你的渠道。幫助他成長(zhǎng)。你自己培養(yǎng)起來(lái)的渠道，他會(huì)真心的感謝你。因?yàn)槟悴粌H讓他掙錢，還能幫助他發(fā)展。在你有困難的時(shí)候，你不是告訴他完不成任務(wù)就開(kāi)渠道。只需說(shuō)自己需要多少銷售額?！簞⒖偰懿荒軒兔?？』他會(huì)在能力范圍內(nèi)往死里幫你。前面說(shuō)要講如何壓貨，這里就說(shuō)6個(gè)字：威逼，利誘，交情。這里只說(shuō)了交情。其他兩個(gè)不展開(kāi)了。做過(guò)渠道銷售的自然就明白。
你培養(yǎng)起來(lái)的渠道就是你的核武器，重要的是：他們的成長(zhǎng)，是你業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的爆發(fā)點(diǎn)。
到這里渠道銷售關(guān)鍵點(diǎn)中的：渠道培養(yǎng)也講完了。渠道培養(yǎng)沒(méi)有展開(kāi)細(xì)講。有時(shí)間再補(bǔ)充吧?；军c(diǎn)就那些。到這里渠道銷售關(guān)鍵點(diǎn)中的第3點(diǎn)渠道培養(yǎng)的事情就基本講完了。
第4節(jié)：如何管好自己的隊(duì)伍？
再好的自己也只能是單兵英雄。如果你銷售規(guī)模夠大，即便是一線渠道代表也可能下面有督導(dǎo)。要學(xué)會(huì)帶他們。“以身作則不是教導(dǎo)別人的重要方法，而是唯一方法”！
雖有點(diǎn)夸張，但絕對(duì)是至理名言。當(dāng)然，學(xué)會(huì)用人的長(zhǎng)處，學(xué)會(huì)激勵(lì)自己的團(tuán)隊(duì)，學(xué)會(huì)讓團(tuán)隊(duì)看到未來(lái)，看到希望，甚至畫餅都是你要學(xué)習(xí)。不會(huì)？那就去學(xué)。你干不完所有的事情。出色的銷售人員，一定是能幫助別人的人，然后讓他人幫助你。
不僅你的下屬，你的分銷商的人員也要培養(yǎng)，他們雖不是廠家的人，卻是你最強(qiáng)有力的幫手。他們?yōu)槭裁匆獛湍悖恳驗(yàn)楦銟I(yè)績(jī)好，獎(jiǎng)金多，有成長(zhǎng)，有進(jìn)步。你說(shuō)你有事他們不出力？管理團(tuán)隊(duì)和管理經(jīng)銷商是一樣的的，是相通的。要做目標(biāo)管理，要做培訓(xùn)，要做規(guī)范和原則管理，要教原則，要教方法，要教態(tài)度。說(shuō)個(gè)題外話，管好隊(duì)伍的最有效辦法是：選對(duì)的人進(jìn)隊(duì)伍！
以上基本上把我的經(jīng)驗(yàn)都寫出來(lái)了。不一定是全對(duì)的。不一定是適合所有行業(yè)的。甚至不一定適合非傳統(tǒng)行業(yè)。但，都是常規(guī)戰(zhàn)打法，陣地戰(zhàn)打法。銷售工作很少有一招制敵之術(shù)。真攤上了，就當(dāng)撿了個(gè)便宜。不可以此為做事標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)殇N售上，不能復(fù)制的東西，不長(zhǎng)久。你可能換個(gè)公司就不會(huì)干了。
也許你說(shuō)：我不是廠家，是個(gè)分銷商的渠道業(yè)務(wù)人員。沒(méi)關(guān)系，這里面的邏輯是相通的?？紤]問(wèn)題的角度是相通的。
我簡(jiǎn)單再總結(jié)下我的觀點(diǎn)：
1. 做好渠道布局：有三點(diǎn)：競(jìng)爭(zhēng)分析看清市場(chǎng)。八個(gè)布局原則。高效開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商
2. 管理好渠道：主要是4點(diǎn)，市場(chǎng)秩序管理，目標(biāo)管理，銷售助長(zhǎng)管理，渠道強(qiáng)弱管理。
3. 渠道培養(yǎng)：教渠道做好公司管理，幫渠道做大做強(qiáng)。
4. 管理自己的隊(duì)伍：以身作則，幫自己的團(tuán)隊(duì)成員、合作伙伴一起成長(zhǎng)。
最后，買一送一：論銷售員的個(gè)人修養(yǎng)
1. 業(yè)務(wù)要精。公司產(chǎn)品、服務(wù)、行業(yè)趨勢(shì)、區(qū)域市場(chǎng)、銷售管理、培訓(xùn)等業(yè)務(wù)能力要精。
2. 誠(chéng)信自律。己不正不能正人。別想歪門邪道的東西。
3. 承諾兌現(xiàn)。說(shuō)過(guò)的話要一諾千金！想清楚再承諾，承諾就要兌現(xiàn)。時(shí)間長(zhǎng)了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的信譽(yù)比幾萬(wàn)，十幾萬(wàn)的市場(chǎng)費(fèi)用更能在關(guān)鍵時(shí)候幫你！
4. 專業(yè)形象。任何時(shí)候和合作伙伴見(jiàn)面，保持職業(yè)形象。
5. 綜合素質(zhì)。不論是知識(shí)面、道德素養(yǎng)，個(gè)人愛(ài)好，都要向去刻意培養(yǎng)。綜合的知識(shí)讓你可以和更多的人交流。不論時(shí)事政治、經(jīng)濟(jì)走向、養(yǎng)貓種草、足球籃球、歷史典籍、還是詩(shī)詞歌賦。我這是要求啥都懂？不是！不一定精。但要了解，要做到可以交流。咋提高？多讀書吧。各種書。我一直保持一年30本左右的閱讀量。不算高，在知友里面可能算低的。堅(jiān)持5年以后就會(huì)看到效果。
6. 邏輯分析。從數(shù)據(jù)看到數(shù)據(jù)背后的市場(chǎng)問(wèn)題。清晰地分析問(wèn)題，清晰地描述問(wèn)題，清晰地表述解決問(wèn)題的辦法。這個(gè)能力是在公司獲取老板支持，在渠道上獲取溝通結(jié)果的重要技能。
7. 演講呈現(xiàn)。很多時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你去做培訓(xùn)，去跟老板匯報(bào)問(wèn)題無(wú)往不利。講的好，往往能比你的同事，獲得更好的內(nèi)外部支持。當(dāng)然，前提是邏輯分析也得正確。
8. 管人帶人。你只有能帶兵，才能讓團(tuán)隊(duì)、合作伙伴更強(qiáng)。才能做銷售經(jīng)理，才能做銷售總監(jiān)。只會(huì)單干的人，永遠(yuǎn)就是個(gè)牛逼的銷售員，上不去。不是說(shuō)一定要“升官發(fā)財(cái)”，但是往往升官才能發(fā)財(cái)，才能避免陷入三十大幾歲還是個(gè)銷售員的尷尬。才會(huì)有更多的未來(lái)發(fā)展空間。
看了下居然有超過(guò)一萬(wàn)字了，也算是給自己一個(gè)總結(jié)吧。如果你看到了這里，我很佩服你的耐心，也感謝你的耐心。上面這一萬(wàn)字值不值一個(gè)贊，值不值一個(gè)轉(zhuǎn)發(fā)？？
