大客戶十大營銷攻略之----- 雙劍合璧
點擊次數(shù)：7564發(fā)布時間：2019-4-18 15:43:27
“雙劍合璧”在營銷工作中，更是屢見不鮮。尤其是在工業(yè)品的市場營銷中，銷售部與技術(shù)部之間的合璧；銷售部與工程部之間的合璧以及銷售部與服務部之間的合璧等。都顯示出“雙劍合璧”之效果。
在銷售部門內(nèi)部，男女搭配也能讓雙劍合璧演繹出無窮之魅力。男性之敏銳，果敢；女性之細膩，婉約；兩者之間結(jié)合在一起，往往是銳不可擋。
案例：
人物介紹：
武軍----- 廣東海灣電氣自動化設備制造公司銷售副總。
小惠---- 廣東海灣電氣自動化設備制造公司項目工程師。
劉總---- 廣東海灣電氣自動化設備制造公司總經(jīng)理。
黃總---- M石化公司設備副總。
情景一：號聲吹響
地點：某賓館。
忙碌了一天，武軍有點疲憊不堪。正準備休息了。手機鈴聲突然想起，武軍以為是小惠打來的，一看號碼卻發(fā)現(xiàn)是公司劉總。
劉總：“廣東M石化的項目進展如何？小武”
武軍：“這次和我們競爭的有兩家，都是國外的公司，一家是A公司，一家是B公司，我昨天去拜訪了負責技術(shù)的黃總，黃總說集團的領(lǐng)導傾向于國外廠商，而且A公司幾年來一直為M石化供貨，上層關(guān)系很厲害，現(xiàn)在我們的前景絕對不容樂觀”。
劉總：“哦，那你打算怎么辦？”
武軍：“我明天再去找黃總了解一些情況吧，暫時也沒有太好的辦法?！?br />
劉總：“需不需要公司這邊的支持？”
武軍：“肯定需要。我先了解一下情況，然后再向您匯報吧”。
劉總：“好的，我知道你肯定有辦法。你就是我們港灣公司的趙子龍啊”。
武軍：“什么趙子龍啊，我看這次要變恐龍要被滅了，哈哈”
情景二:拉開序幕
地點：廣州越秀花園大酒店
第二天晚上，武軍與小惠在越秀花園大酒店請黃總吃飯。武軍與小惠搭檔多年，兩人配合默契。小惠雖是技術(shù)出身，對生意場上的事不甚了解。但小惠是個聰明細致的女人。在與客戶洽談中，總是靜靜坐在一旁，微笑著傾聽。偶然插上幾句，缺能取得意外的效果。小惠另一優(yōu)勢在于對技術(shù)精通，涉及到技術(shù)環(huán)節(jié)，小惠能用最簡單的語言，解答客戶的疑問。小惠長得端莊秀氣，氣質(zhì)優(yōu)雅。武軍對重要客戶的談判中，喜歡帶上小惠。
黃總是M石化的設備副總，畢業(yè)于清華大學，還到美國讀過書，技術(shù)方面在M石化非常有權(quán)威。武軍幾年前就通過一個做其他產(chǎn)品的銷售經(jīng)理與黃總相識，雖然幾年來M石化都一直采用國外品牌，沒有機會合作，但武軍始終保持著與黃總的朋友關(guān)系，逢年過節(jié)總是要去黃總家里拜訪一下，隔三差五還約黃總出來吃吃飯。
“黃總，這是一位法國朋友送給我的紅酒，是Merlot，2000年珍藏版，據(jù)說相當清雅，能品到一股透人肺腑的水果香氣?！蔽滠娨贿呎f著，小惠把紅酒倒在晶瑩剔透的郁金香型高腳杯里。
黃總把高腳杯端起來，微微晃動一下，然后把酒杯移向鼻端輕輕地吸上一下，又輕輕抿了一口，不禁的笑了：“這酒真的不錯啊，有美女作陪，更入佳境了”。邊小惠，武軍一起碰杯，一飲而盡。兩杯相碰發(fā)出清脆悅耳的“叮”的一聲，久久縈繞在房間里。
小惠又給黃總斟上酒，說：“黃總您果然是由品位之人，到我口中怎么就是一個味？”逗得黃總哈哈大笑起來。
吃的差不多了，武軍和黃總分別點上一支煙。武軍說：“黃總，這個項目我們還是希望能參與，但現(xiàn)在困難重重。你說我下一步該怎么辦呢？”
黃總說：“與A公司合作是集團領(lǐng)導的意思，我們也沒辦法，而且一期項目就是A廠家供貨的，這里面的關(guān)系不言而喻?！?br />
武軍無奈嘆口氣：“外國的月亮就比中國的圓呀！”
黃總憤憤道：“國外的月亮也不比我們中國的圓多少。前天我們開會，一期項目的電氣負責人說A廠家的產(chǎn)品軟件有些問題，經(jīng)常死機。這新生產(chǎn)線試車在即，A廠家的人說軟件要他們本國過來的工程師調(diào)才行，而國外過來的工程師要20天才能過來，你說急不急人？領(lǐng)導都發(fā)火了?！?br />
武軍突然忽然來了靈感：“黃總不虧是有福之人了！小惠回國前在A公司工作過三年。這點問題，或許小惠就能解決?！?br />
黃總眼睛一亮：“是嗎？今天我是出門遇貴人了?；菪〗憧蓭臀掖竺α恕！?br />
小惠微微一笑：“我也不知道能否解決，可以試試吧！”
黃總開心地舉起杯“那我先敬惠小姐一杯了，以表謝意！”
情景三：初戰(zhàn)告捷
地點:M石化公司
第二天，小惠在M石化很快找出了A公司軟件的問題所在。并完成了重新調(diào)試。并在調(diào)試中，向M石化公司的技術(shù)人員演示了其軟件之不足。并作了必要的修補。
這件事情的在M石化影響較大，幾天后黃總和一期項目的技術(shù)人員一起向集團領(lǐng)導上書，要求在二期項目中慎重采用國外廠商的產(chǎn)品和技術(shù)方案。集團領(lǐng)導經(jīng)過討論，決定在二期項目中采用國產(chǎn)產(chǎn)品，A廠家和B廠家徹底出局。
情景四：節(jié)外生枝
地點：武軍家中
周末的晚上，武軍給黃總打電話，了解項目的進展，黃總說：“上周定下來用國產(chǎn)的產(chǎn)品之后，馬上就有領(lǐng)導把我找過去，暗示上海華科公司的產(chǎn)品不錯，希望讓華科入圍參與競爭，你們可不要掉以輕心啊。”
武軍說：“黃總，謝謝您的支持。我們會抓緊運作的，這個2000多萬元的大項目對我們可是至關(guān)重要啊。”
上海華科公司的突然介入，讓武軍感到危險正步步逼近。從目前了解到的情況看，由于介入時間極短，華科應該只能做了上層領(lǐng)導的關(guān)系，招標小組這邊還沒有找到合適的教練，如果時間足夠，華科會馬上把上層領(lǐng)導的影響力向下滲透，這樣就比較麻煩了。
情景五：迷霧重重
地點：海灣公司。
第二天，黃總突然打來電話，說：“今天上午集團公司開會，定下來二期項目可能要推遲兩周招標。鑒于你們幫了我們的大忙，領(lǐng)導開會時表示可以把一個技改的項目先給你們做，大概200多萬，你們要不要做？”
武軍說：“這件事情我要和我們劉總商量一下，我明天給您回復吧”。
放下電話，武軍馬上向劉總匯報了這件事情。劉總說：“我覺得這是客戶放出的一顆煙幕彈，為的是讓我們轉(zhuǎn)移視線，放棄競爭，一旦我們接下這個小項目，就很可能給上海華科以可乘之機，他們就會在項目延期招標的過程中運作各個層面的關(guān)系，搶走本次招標的大項目。”
武軍：“我也是這么想的，華科這一招障眼法十足陰險?！?br />
劉總：“這樣吧，我明天飛廣州，我們要抓緊運作這個項目，否則夜長夢多”。
情景六：釜底抽薪
地點：廣州某豪華酒店
第二天，劉總飛抵廣州。當天晚上，劉總約黃總吃飯，席間劉總與黃總相談甚歡，并明確表示放棄小的技改項目，全力以赴準備運作大項目。看到劉總態(tài)度十分堅決，黃總也增添一份信心，他表示一定會全力以赴支持港灣公司。
劉總：“華科公司也是我們的老對手了，我們都比較了解，他們的長處是核心技術(shù)是德國的，產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定，短處是他們原來主要以做電站項目為主，對石化行業(yè)的需求并不熟悉，業(yè)績也較少。去年他們做過一個山東的石化項目，由于系統(tǒng)設計有些問題，到現(xiàn)在設備還不能穩(wěn)定運行，經(jīng)常會出現(xiàn)一些問題”。
黃總：“是嗎？這樣啊，我有個同學正好在山東石化系統(tǒng)，我回頭向他側(cè)面了解一下”。
回賓館的路上，武軍對劉總說：“您可夠神的，華科這件事情我都不知道，這下我們就有希望了”。劉總微微一笑，說：“許他們放煙幕彈，就不許我們釜底抽薪？做我們這一行，光了解自己的產(chǎn)品是遠遠不夠的，為了在競爭中獲勝，你必須要對競爭對手也了如指掌，包括對手的長處和短處”。武軍不禁暗自佩服劉總高超的謀略。
幾天后，黃總給劉總打來電話，說經(jīng)過詳細了解，確實發(fā)現(xiàn)華科的產(chǎn)品和技術(shù)不能滿足石化行業(yè)的要求，他會在投標的時候重點關(guān)注這件事情。
兩周以后，M石化二期項目電氣自動化系統(tǒng)招標，港灣公司、上海華科公司和其他幾個國內(nèi)廠商參與投標，在現(xiàn)場答疑時，黃總手下的一位工程師提出了華科公司實施的山東石化項目的故障問題，令華科公司的人措手不及。經(jīng)過評標，最終港灣公司以2480萬的價格順利中標。
“雙劍合璧”之關(guān)鍵在于兩人間天衣無縫的配合。各自發(fā)揮出優(yōu)勢，取得一加一大于二的效果。在實際使用中，當注意以下三點：
一 在“雙劍合璧”中，必然要有主有次。誰唱紅臉？誰唱白臉？內(nèi)部必須有所分工。以一人貫穿全局。以上案例中，始終以武軍為軸心。小惠與劉總雖起到了非常關(guān)鍵的作用，但在“雙劍合璧”中，甘當配角的作用。如果兩人都想站在前臺，或者都相躲在幕后，那就成了相互牽制了。效果就恰得其反。
二 “雙劍合璧”重要的兩者之間的默契性。正所謂：一唱一和，一攻一守。兩人之間的配合流暢，天衣無縫。一個人說出的話，做出的事；另一個會迅速明了對方用意所在，自然去配合對方。案例中武軍與小惠在酒桌上對黃總的恭維，都顯示出順其自然，不露痕跡。便取得黃總的全力支持。如一方不能體會到對方的用意，往往就不能把力合到一出，各劃各的的槳；船就只能在原地打圈。
三“雙劍合璧”要訣在于：一方充分去凸顯另一方的長處。兩人之間相互充當綠葉。案例中：銷售談判，武軍充當主角；小惠在一旁默默配合。凸顯出武軍的人際關(guān)系的出來能力；技術(shù)上，小惠充當主角，武軍在一旁配合。凸顯出小惠的技術(shù)天分。誰都不搶對方的風頭。
“雙劍合璧”往往適用于遭遇到強勁對手爭奪重要客戶時運用。使用此招時，事先要做好預案，事中得隨機應變；事后要及時總結(jié)。方能使此招運用得嫻熟自如。
