隨著我國工業(yè)化進程的加快，生產(chǎn)企業(yè)開始步入快速發(fā)展的嶄新時代，產(chǎn)品營銷呈現(xiàn)出一個欣欣向榮的局面，但是由于營銷手段的滯后性和營銷環(huán)境的等諸多問題的存在，在產(chǎn)品營銷中應收賬款的各種問題顯得日益突出并成為困擾企業(yè)長期發(fā)展的一個瓶頸，如何在實現(xiàn)銷售的的同時保證企業(yè)貨款的安全回收，是所有生產(chǎn)企業(yè)在營銷工作中的一個關注重點，圍繞著這個重點致力于從企業(yè)的內部與外部的進行規(guī)范化要求、確定管理流程和制定規(guī)章制度等各個環(huán)節(jié)入手，成為生產(chǎn)企業(yè)在應收賬款管理工作中的一項長期和基本的工作，并在營銷的實踐中不斷豐富應收賬款管理的方式和方法，就目前產(chǎn)品營銷的現(xiàn)狀來看企業(yè)營銷應收賬款的管理呈現(xiàn)以下幾個趨勢。

一、信用機制的建立

信用機制不健全是目前應收賬款形成應呆壞賬的主要原因。其具體的表現(xiàn)是信用機制的不完善和企業(yè)經(jīng)營者誠信的缺失。首先是采購企業(yè)還沒有形成誠信經(jīng)營的價值理念，在商品交易過程中還存在嚴重的拖欠資金現(xiàn)象，其次是由于工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)自身缺乏對客戶的信用等級，資金狀況及經(jīng)濟合同履行的基本情況缺乏應有的了解，沒有建立起客戶信用評估體系、客戶信用等級管理制度，由于這種機制的缺乏造成企業(yè)在銷售中的隨意性，很多的工業(yè)品企業(yè)在產(chǎn)品的銷售工作中輕易的將產(chǎn)品賒銷出去，確無力收回，致使企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營由于現(xiàn)金流的缺失制約企業(yè)的發(fā)展。

市場經(jīng)濟是信用經(jīng)濟，隨著市場競爭的加劇，任何企業(yè)都面臨著利潤逐漸下滑和競爭中存的現(xiàn)實問題，在進入微利時代和競爭白熱化的現(xiàn)狀下，生產(chǎn)企業(yè)市為了保持自身的良性發(fā)展，對于企業(yè)現(xiàn)金流的重視程度越來越高，保證貨款的安全回收成為生產(chǎn)企業(yè)對營銷工作的一個最基本的要求，并成為開展營銷工作的核心，為了保障貨款的安全回收，企業(yè)在對應收賬款的管理不再著眼于事后的追蹤，而是更多的強調事前的控制，在營銷活動的開始就未雨綢繆，加強對客戶信用的要求，并對客戶的信用調查、信用評定、信用等級的劃分建立起一系列的流程和管理制度，通過對客戶進行信用等級管理，企業(yè)可以對不同信用等級的客戶投入不同的人力和物力，采取不同的服務方式和給予不同的信用額度，促使銷售和企業(yè)的應收賬款進入一個良性狀態(tài)。

二、抵押擔保制度的規(guī)范化

信用機制的建立在一定程度上減少了應收賬款呆壞賬造成的損失的風險，但是在市場經(jīng)濟活動中商業(yè)風險無時不在，尤其在當經(jīng)濟活動受社會環(huán)境、政治因素等外界影響越來越大的今天，各種外界的風吹草動都會增加企業(yè)的風險，致使企業(yè)的命運產(chǎn)生逆轉，因此為了防范這種不確定外界因素給企業(yè)帶來的風險，很多生產(chǎn)企業(yè)雖然在建立了信用管理制度會根據(jù)每個客戶的信用等級上給予一定的授信額度，但是為了防止這種意外帶來的風險在給予企業(yè)授信額度的基礎上越來越多的工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)在與客戶進行交易的時候會要求客戶提供相應的財產(chǎn)擔保或者第三方擔保來保障企業(yè)的權益，尤其對于一些企業(yè)實力相對較小的或者行業(yè)風險不確定因素較多的企業(yè)這種要求會更加強烈，實物抵押擔保的交易行為將會成為一種普遍的現(xiàn)象，在實施這一要求時工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)不僅對于擔保的要求在企業(yè)的銷售制度上予以明確，并且對于擔保的操作流程、擔保的合法性、擔保物的要求等等都會有明確的要求，并通過制度化的要求來規(guī)范采購企業(yè)所提供的擔保，這一現(xiàn)象的出現(xiàn)將在極大程度上使抵押擔保制度越來越規(guī)范、合法和有效化。

三、銷售隊伍的專業(yè)化

營銷由于其歷史發(fā)展的原因，在營銷理論上和操作實踐兩者都存在很大的距離，尤其在營銷隊伍的建設上由于缺乏足夠的理論和實踐基礎，無法有效的對銷售人員進行系統(tǒng)有效的培訓，致使銷售隊伍的建設上一直處于一個薄弱的環(huán)節(jié)，然而，隨著生產(chǎn)和需求的擴大化以及營銷理論的逐步發(fā)展，營銷在理論和實踐上的結合將逐步趨于完善，對于銷售人員的提高具有極大的意義，促使銷售人員在理論和實踐的結合中逐步提高，也使生產(chǎn)企業(yè)在銷售隊伍的建設上得到系統(tǒng)理論指導，從整個后續(xù)的發(fā)展結果來看，生產(chǎn)企業(yè)在銷售隊伍和人員要求上出現(xiàn)以下變化：

首先，由過去的單兵作戰(zhàn)轉向團體作戰(zhàn)。銷售隊伍的結構將出現(xiàn)根本性的轉變，一個銷售單元不在是一個銷售人員人員孤軍作戰(zhàn)的局面，而是由一個團隊共同組建的結果，銷售人員的職責出現(xiàn)細分化，每個銷售人員根據(jù)市場不同的情況擔負不同的職責，整體銷售隊伍的功能不僅僅在局限于銷售產(chǎn)品這一單純的功能上，而是充滿整個銷售流程上，涵蓋從市場的調研開始到客戶的選擇、客戶資信的評價、客戶售后服務等全方位的營銷活動。

其次，從單純的平面作戰(zhàn)轉向立體作戰(zhàn)。整個銷售工作由過去只注重一個層面（如人員的推銷）的銷售工作轉向從空中、地面各個角度全方位的開展銷售工作，從而對銷售人員提出來新的要求，要求銷售人員不僅僅只是有著單純的推銷能力，同時還應具備在溝通、公關、財務、技術和售后服務等多種綜合性的技能，要求銷售人員不僅僅只是銷售人員，而且還要是企業(yè)市場信息的調研員、產(chǎn)品的宣傳員、技術上的顧問、售后服務的工程師以及企業(yè)應收賬款的清欠人員。

第三，銷售人員的管理由結果管理轉向過程管理。作為生產(chǎn)企業(yè)在營銷中雖然結果是重要的，但是隨著競爭的加劇和企業(yè)長遠發(fā)展的需要，通過注重于對銷售的全過程的管理來達到企業(yè)所需結果這一目的，成為對銷售人員營銷工作的基本管理要求，銷售人員的銷售工作將出現(xiàn)程序化和制度化的規(guī)范要求。

最后，對銷售業(yè)績考核將由單純的銷售量的考核轉向銷售回款、應收賬款占比等一整套的考核體系。尤其是對于回款的考核將成為整個銷售工作的重點，要求銷售人員不僅僅只是銷售出去產(chǎn)品，而是如何更好的實現(xiàn)應收賬款的安全回收，實現(xiàn)企業(yè)效益的最大化。

四、管理手段的信息化、專業(yè)化和網(wǎng)絡化

隨著科學技術的發(fā)展和電子計算機的普及應用，在網(wǎng)絡的日益發(fā)展的今天，辦公的無紙化和信息化已成為一個不可阻擋的歷史潮流，應運這個潮流而產(chǎn)生的是財務管理的信息化，為提高銷售信息的透明度和及時性，加強對應收賬款的管理和監(jiān)督，針對銷售工作應收賬款的管理，很多企業(yè)運用網(wǎng)絡技術通過建立起企業(yè)共享平臺，使應收賬款的信息在管理上趨于內部的公開化和動態(tài)化的管理，使銷售信息由過去財務獨享的信息資源變?yōu)樨攧张c銷售兩個部門甚至多個部門共享的信息資源，并在多個部門的共同參與和管理下對應收賬款的管理、監(jiān)控實現(xiàn)網(wǎng)絡化。

五、企業(yè)誠信意識的逐步提升

市場經(jīng)濟的本質是信用經(jīng)濟，對于任何一個企業(yè)而言，在未來的發(fā)展中要想取得更好的業(yè)績和發(fā)展，單靠企業(yè)自身的努力而獲得成功的時代已經(jīng)過去，利用外界的資源、獲得外界的支持和幫助，將成為企業(yè)在市場競爭中的重要砝碼，而取得支持和幫助的前提條件是企業(yè)的信用問題，對于很多企業(yè)來講在業(yè)內的信譽口碑對企業(yè)的發(fā)展起著至關重要的決定作用，在很大程度上關系到企業(yè)發(fā)展成功與否，只有信用好的企業(yè)才會有更多的商業(yè)伙伴愿意給予更多的支持，企業(yè)才能借助這些有利支持獲得快速的發(fā)展機會，成就企業(yè)的目標，因此樹立誠信經(jīng)營的意識、建立企業(yè)的誠信機制是后期一項迫切任務，也是企業(yè)在市場發(fā)展中必須具備的道德底線，這種意識不僅對企業(yè)今天有著重要的意義而且對企業(yè)的發(fā)展未來也有著深遠的影響。

六、管理制度的規(guī)范化和精細化

社會分工的趨勢是工作分工的更加精細化，作為生產(chǎn)企業(yè)為保證企業(yè)財務狀況的良性化，在對應收賬款的管理上必然也會出現(xiàn)精細化的痕跡，這種痕跡的具體表現(xiàn)就是針對應收賬款的管理出現(xiàn)規(guī)范化的制度，業(yè)務操作流程上出現(xiàn)的細化的條款和細致的操作程序，使執(zhí)行人員能夠更加明確自己的所作所為是否應該，更加清楚自己的方式和方法是否能夠被企業(yè)接收，從而減少在銷售過程中對應收賬款工作的個人隨意性，也減少了應收賬款呆壞賬的發(fā)生幾率。

七、營銷模式的多元化

應收賬款清收困難其原因有很多，但是最根本的原因在于客戶其經(jīng)濟效益的低迷以及生產(chǎn)企業(yè)在銷售中只是為了銷售產(chǎn)品而銷售產(chǎn)品，無法對客戶的生產(chǎn)經(jīng)營給予更好的關注，提供很好的建議，好的方法，促使客戶經(jīng)濟效益的提升，造成在應收賬款清理工作的難度。而在后期生產(chǎn)企業(yè)為了更好的解決營銷的實際問題，更多的企業(yè)將會將營銷的目標轉向到為客戶提供解決方案這一工作重點上來，如何給予客戶在生產(chǎn)上的指導，以及為客戶在市場競爭中的出謀劃策提供解決思路成為后期企業(yè)在應收賬款工作上的一個新的思考點，而由此帶動的將使企業(yè)在營銷模式上的巨大變化，使過去供銷雙方之間的單純買賣關系出現(xiàn)根本性的變化，使生產(chǎn)企業(yè)的角色由單純的供貨商轉變?yōu)樯a(chǎn)方式的提供者、新品開發(fā)的指導者、品牌傳播的營銷者以及市場開發(fā)的先行者等多個角色的綜合體，雙方的關系成為戰(zhàn)略的合作伙伴和一榮俱榮、一損俱損的互相依靠和互相促進的關系，使采購方對供應方的依賴程度加大，以此使工業(yè)品的生產(chǎn)企業(yè)具備一定的話語權，不再成為被動的被挑選者而是成為主動的挑選者，由此使應收賬款的問題在無形中被消滅。

結束語

銷售的目的是要實現(xiàn)企業(yè)自身的造血功能，保持企業(yè)這個肌體的健康發(fā)展，因此回款是每一個企業(yè)銷售工作的核心，也是企業(yè)銷售工作永恒和不變的話題，如何將回款工作落實到實處，減少應收賬款呆壞賬帶來的不必要的損失，消除應收賬款呆壞賬這個隱患或者風險，是銷售工作需要長期解決的問題。

在競爭無處不在的社會背景下，應收賬款作為一種普遍的現(xiàn)象廣泛存在，有著其廣泛生長的土壤環(huán)境，也有著存在的必然性和合理性，對于企業(yè)而言完全杜絕應收賬款的產(chǎn)生是一件無法辦到也是一件不可能的事情，雖然，好的方法和策略、技巧，有時可以幫助企業(yè)解決應收賬款的回款難題，但是，寄希望于一種方法和策略、技巧不可能從根本上解決應收賬款回款難的現(xiàn)狀，也沒有哪一種方法在應收賬款工作中是放之四海而皆準的真理，因此，這就需要企業(yè)對于應收賬款管理工作中做到防微杜漸，加強對應收賬款的事前控制，將應收賬款的難題消滅在萌芽狀態(tài)，并在在不斷的實踐中結合企業(yè)自身的實際情況來尋找切實可行的辦法，并不斷的去逐步完善和提高自己的方法和管理水平，采取行之有效的行動來落實，這才是企業(yè)解決應收賬款難題的最根本和有效的方法，也是本書所要達到的最終目的。