乾坤大挪移是金庸先生筆下張無(wú)忌的招牌武功。起源于是元朝初年的明教，其根本道理也并不如何奧妙，只不過(guò)先要激發(fā)自身潛力，然后牽引挪移，但其中變化神奇，卻是匪夷所思。簡(jiǎn)單地說(shuō)：就是充分激發(fā)出自己的潛能，牽引挪移對(duì)手的發(fā)力點(diǎn)。以化解對(duì)手的進(jìn)攻。

乾坤大挪移運(yùn)用到營(yíng)銷(xiāo)工作中，其要旨在于：不去硬對(duì)硬去抗擊對(duì)手的攻擊，而是把對(duì)手的攻擊點(diǎn)轉(zhuǎn)移在其他地方，巧妙地化解對(duì)方的力量。在工業(yè)品的營(yíng)銷(xiāo)中，對(duì)手的攻擊點(diǎn)無(wú)非是技術(shù)，價(jià)格，服務(wù)，質(zhì)量，品牌，客情等六個(gè)方面。尤其是客情關(guān)系的運(yùn)作，在對(duì)大客戶(hù)的爭(zhēng)奪上更為明顯。作為防守一方，如果正面相對(duì)有備而來(lái)的侵入者，難免會(huì)落下風(fēng)。如能見(jiàn)招拆招，分散對(duì)方的攻擊點(diǎn)；往往能取得更佳的效果。

案例：

吳明是高科自動(dòng)化公司的銷(xiāo)售經(jīng)理，最近他遇到了一件煩心的事。

A企業(yè)是一家股份制民營(yíng)鋼鐵企業(yè)，高科公司的老客戶(hù)，原來(lái)每年的訂單都在200萬(wàn)左右，合作一直比較愉快?？勺詮慕衲赀^(guò)完年以后，高科公司在幾次招標(biāo)中都敗給了本市的另一家剛剛成立的自動(dòng)化公司——鴻海公司，這讓吳明非常窩火。經(jīng)過(guò)側(cè)面了解，吳明得知鴻海公司的老板趙剛與A企業(yè)的設(shè)備副廠(chǎng)長(zhǎng)宋廠(chǎng)長(zhǎng)是大學(xué)同學(xué)，還是上下鋪，關(guān)系自然非同一般。

與A企業(yè)合作的這幾年里，吳明一直是仰仗機(jī)動(dòng)科長(zhǎng)張少文的鼎力支持。張少文與吳明不但是同鄉(xiāng)，而且還是非常投脾氣的死黨，經(jīng)常在一起打麻將、釣魚(yú)。武軍這些年在張少文身上花了不少錢(qián)，無(wú)論是逢年過(guò)節(jié)，還是房子裝修、外出旅游，武軍總少不了要打點(diǎn)一番。去年張少文孩子得了重病，吳明二話(huà)沒(méi)說(shuō)開(kāi)車(chē)就拉他們一家去了北京，在301總醫(yī)院住院期間，吳明忙前忙后的陪了兩個(gè)多禮拜，末了還把幾萬(wàn)塊錢(qián)的賬都給結(jié)了。這件事讓張少文感動(dòng)的痛哭流涕，他在一次喝酒時(shí)摟著吳明說(shuō)：“好兄弟，只要我張少文還在這個(gè)位置上，誰(shuí)也別想把自動(dòng)化這一塊拿走”。

張少文的頂頭上司就是設(shè)備廠(chǎng)長(zhǎng)宋海。宋廠(chǎng)長(zhǎng)大學(xué)的專(zhuān)業(yè)是冶金機(jī)械，所以前兩年關(guān)于自動(dòng)化方面的招標(biāo)會(huì)他很少參加，即使參加也基本都只是走個(gè)過(guò)場(chǎng)。由于有張少文撐腰，武軍與宋廠(chǎng)長(zhǎng)只是吃過(guò)幾次飯，并沒(méi)有太多深交?？勺詮慕衲赀^(guò)完年以后，宋廠(chǎng)長(zhǎng)不但每次招標(biāo)會(huì)必到，而且還一反常態(tài)的親自主持。以前參與評(píng)標(biāo)的評(píng)委基本上都被吳明給拿下了，都是和他一個(gè)鼻孔出氣兒的，可自打宋廠(chǎng)長(zhǎng)親自主持招標(biāo)會(huì)以來(lái)，就把原來(lái)的評(píng)委都給換了，這招“釜底抽薪”可是個(gè)絕殺，港灣自動(dòng)化公司和張少文也由此陷入了孤立無(wú)援的境地┅┅

情景一 ：謀劃

人物：吳明 張少文

 地點(diǎn)：天天漁港

吳明用手機(jī)給張少文打了個(gè)電話(huà)，約他晚上7點(diǎn)到天天漁港吃飯。

今天，張少文沒(méi)有像往日一樣愁眉苦臉的，而是顯得很開(kāi)心。一杯白酒下去，張少文說(shuō)：“兄弟，下個(gè)月又有一個(gè)標(biāo)，200多萬(wàn)，咱們可不能再輸啦?！眳敲餍χf(shuō)：“我憋悶了很久了，該是收拾鴻海公司的時(shí)候了，今天我就是和大哥商量這件事來(lái)的”。 張少文遞給他一支煙，興奮的說(shuō)：“上個(gè)月我們的一把手調(diào)到股份公司當(dāng)副總了，本來(lái)宋海一直盯著他走后留下來(lái)的這個(gè)空缺，可集團(tuán)公司卻從其他下屬公司調(diào)過(guò)來(lái)一個(gè)姓董的廠(chǎng)長(zhǎng)，讓宋海郁悶了好幾天。聽(tīng)說(shuō)宋海也在加緊活動(dòng)，下一步不是去總公司機(jī)動(dòng)處當(dāng)處長(zhǎng)就是到別的廠(chǎng)當(dāng)一把手，這個(gè)標(biāo)應(yīng)該是他主持的最后一個(gè)標(biāo)。我看這可是天賜良機(jī)??！”。

吳明把身子往后仰了仰，換了一個(gè)更舒服的姿勢(shì)。

“哦！能把董廠(chǎng)長(zhǎng)介紹給我認(rèn)識(shí)嗎？搞定了他，以后的事就萬(wàn)事大吉了！”

張少文搖搖頭：“董廠(chǎng)長(zhǎng)新調(diào)過(guò)來(lái)的，我與他不熟悉。聽(tīng)說(shuō)這個(gè)人做事滴水不漏，不太容易搞定?！?

吳明分析道：“如果宋海調(diào)走了，鴻翔公司一定會(huì)盯上董廠(chǎng)長(zhǎng)的。我們?nèi)绻荒芨愣ㄋ?，將?lái)必有后患。因此必須把董廠(chǎng)長(zhǎng)拿下。這事你就不用插手了，我自有辦法。你把董廠(chǎng)長(zhǎng)家地址告訴我，我自有辦法。”

情景二 序曲

地點(diǎn)：董廠(chǎng)長(zhǎng)家。

人物：吳明，董廠(chǎng)長(zhǎng)，董廠(chǎng)長(zhǎng)夫人。

晚上六點(diǎn)鐘，吳明就守候在董廠(chǎng)長(zhǎng)門(mén)口。七點(diǎn)過(guò)后，董廠(chǎng)長(zhǎng)才匆匆回到家。半小時(shí)后，吳明撥通了董廠(chǎng)長(zhǎng)家中的電話(huà)。接電話(huà)的董廠(chǎng)長(zhǎng)的夫人。

吳明客氣地問(wèn)道：“是嫂子吧？我是小敏的同學(xué)。昨天碰到小敏了，聽(tīng)說(shuō)嫂子正在為孩子辦出國(guó)的事發(fā)愁。她讓過(guò)來(lái)看看，有什么可以幫上忙的?！?

小敏是董夫人的死黨。兩人從小一起長(zhǎng)大，是無(wú)話(huà)不說(shuō)的朋友。結(jié)婚后兩人雖分隔在兩個(gè)城市里，但電話(huà)不斷。聽(tīng)說(shuō)是小敏的同學(xué)，董夫人非常開(kāi)心：“你在那里呢？”

吳明回答道：“我剛到你樓下?！?

董夫人熱情說(shuō)：“快上來(lái)吧。到家門(mén)口，就到家里坐坐?！?

吳明走進(jìn)董廠(chǎng)長(zhǎng)家，寒暄幾句坐定?？吹搅硕瓘S(chǎng)長(zhǎng)的兒子贊許道：“嫂子！你兒子真是一表人才呀。眉清目秀的。將來(lái)可稱(chēng)大器！”

董夫人說(shuō)道：“成什么大器呀？書(shū)讀不進(jìn)去，整體就知道打游戲?？即髮W(xué)的分?jǐn)?shù)連二本都?jí)虿簧?。正在發(fā)愁著呢。想讓他出去讀書(shū)，也不知道怎么辦？”

吳明說(shuō)道：“這不能怪孩子，要怪就怪我們國(guó)內(nèi)的應(yīng)試教育?，F(xiàn)在的學(xué)校都教點(diǎn)什么呀？盡是些沒(méi)用的東西。還不如到國(guó)外學(xué)點(diǎn)真本事呢。孩子出國(guó)的事交給我了。我看去德國(guó)吧。德國(guó)的教學(xué)質(zhì)量要高。正好我公司在德國(guó)有個(gè)辦事處，辦起來(lái)也方便。將來(lái)對(duì)孩子也有所照顧。”

董夫人驚喜說(shuō)道：“那太好了！費(fèi)用一定很高吧！”

吳明輕松地說(shuō)：“嫂子！這點(diǎn)小事，你就不用操心了。三個(gè)月后我保證孩子能登上去德國(guó)的飛機(jī)?！?

董廠(chǎng)長(zhǎng)在一邊看出了問(wèn)題，問(wèn)吳明道：“吳先生在哪高就呢？”

吳明趕緊站起身來(lái)，遞給董廠(chǎng)長(zhǎng)一張名片。“我在高科公司做銷(xiāo)售。以前一直與貴公司有業(yè)務(wù)往來(lái)。董廠(chǎng)長(zhǎng)剛調(diào)過(guò)來(lái)，對(duì) 我還不熟悉?！?

董廠(chǎng)長(zhǎng)接過(guò)吳明的名片看看了說(shuō)道：“我聽(tīng)說(shuō)過(guò)你！以前我們公司不是一直用你公司的產(chǎn)品嗎？最近怎么改用鴻翔公司的了？”

吳明無(wú)奈笑了笑:“我的后臺(tái)沒(méi)人家硬了。鴻翔公司的老總與宋副廠(chǎng)長(zhǎng)是同學(xué)。給人家擠掉了。”

董夫人在旁插嘴道：“老董！你多幫幫人家吳明。小敏可也是你的同學(xué)呀。還是你的初戀呢”

董廠(chǎng)長(zhǎng)有點(diǎn)不好意思笑了：“看你！都是些成年舊賬了，還在提起？”

董夫人和吳明都一起哈哈了起來(lái)。

董廠(chǎng)長(zhǎng)想了想說(shuō)道：“后天下午，你到我辦公室細(xì)談吧！”

情景三：迂回

地點(diǎn)：董廠(chǎng)長(zhǎng)辦公室

人物：吳明。董廠(chǎng)長(zhǎng)，張少文

后天下午二點(diǎn)，吳明進(jìn)了董廠(chǎng)長(zhǎng)辦公室，張少文在坐在沙發(fā)上和董廠(chǎng)長(zhǎng)聊天。幾句寒暄過(guò)后，董廠(chǎng)長(zhǎng)回手把門(mén)反鎖，讓武軍坐在沙發(fā)上，而自己仰面躺在老板椅上。

董廠(chǎng)長(zhǎng)：“這件事情不太好辦??！宋廠(chǎng)長(zhǎng)是負(fù)責(zé)專(zhuān)業(yè)的，我不太好和他較真。上次我單獨(dú)和他溝通了一次，談到鴻海公司低價(jià)中標(biāo)后擅自變更產(chǎn)品配置的問(wèn)題，宋廠(chǎng)長(zhǎng)說(shuō)鴻海并沒(méi)有降低配置，只是由于某些原來(lái)標(biāo)書(shū)上列出的進(jìn)口品牌貨期太長(zhǎng)，不得已才選用同檔次的國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品和合資產(chǎn)品的。我不好再說(shuō)什么了！”。

吳明：“還有不到兩周就招標(biāo)了，您能不能安排宋廠(chǎng)長(zhǎng)出差？改由機(jī)動(dòng)科主持招標(biāo)嗎？”

董廠(chǎng)長(zhǎng)：“哪有那么簡(jiǎn)單？哦，下個(gè)月倒是一次集團(tuán)組織的出國(guó)考察，機(jī)票都訂好了。但太晚了，宋廠(chǎng)長(zhǎng)他們是先招標(biāo)，過(guò)后才出去考察?！?

吳明：“能不能讓招標(biāo)恰恰就在他出國(guó)的時(shí)候進(jìn)行？”

董廠(chǎng)長(zhǎng)：“那除非設(shè)備科那邊拖一下，晚些天發(fā)標(biāo)書(shū)?！?

董廠(chǎng)長(zhǎng)看著張少文。張少文微微一笑，說(shuō)：“這個(gè)標(biāo)不是很急，我還要去四川、河南、上海和江蘇考察一下變頻器和軟啟、空氣開(kāi)關(guān)廠(chǎng)家，回來(lái)才能做招標(biāo)文件”。

董廠(chǎng)長(zhǎng)和吳明會(huì)意的對(duì)視了一下，董廠(chǎng)長(zhǎng)說(shuō)：“那你就去吧，把時(shí)間把握準(zhǔn)了。最好是宋廠(chǎng)長(zhǎng)走的前兩天回來(lái)，他一上飛機(jī)咱們就發(fā)標(biāo)書(shū)，但在此之前不能走漏一點(diǎn)風(fēng)聲?！?

張少文說(shuō)：“董廠(chǎng)長(zhǎng)我明白，我就說(shuō)等他回來(lái)再招標(biāo)，讓他安心出國(guó)！”

董廠(chǎng)長(zhǎng)又對(duì)張少文和吳明說(shuō)：“有什么事你們倆要保持溝通，做事細(xì)心點(diǎn)兒，不要給我捅什么漏子，也別讓他抓住什么把柄！”

 情景四：出擊

地點(diǎn)：吳明家中

 人物：吳明。張少文

吳明正在家吃午飯，張少文打來(lái)了電話(huà)：“我是少文，我現(xiàn)在在四川考察廠(chǎng)家呢。昨天宋海給我打了個(gè)電話(huà)，問(wèn)我什么時(shí)候回公司，他說(shuō)招標(biāo)要在他頭出國(guó)之前進(jìn)行，讓我加快進(jìn)度。我說(shuō)還得幾天回去，宋海說(shuō)不行就先讓管電氣的小王整理文件，等我一回來(lái)在招標(biāo)文件上添上這次考察定下來(lái)的廠(chǎng)家就發(fā)標(biāo)?！?

吳明沉吟了片刻，說(shuō)：“小王和你關(guān)系怎么樣？”

“小兄弟，沒(méi)說(shuō)的！”

“你讓小王請(qǐng)一星期病假，回頭我一天給他200塊錢(qián)?！?

“好主意，我今天晚上叫上小王吃飯，把利害關(guān)系跟他說(shuō)說(shuō)，應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題！我看他宋海該不會(huì)自己寫(xiě)標(biāo)書(shū)吧！哈哈~”

“那就這么定！”吳明撂下電話(huà)，長(zhǎng)長(zhǎng)的出了一口氣。

第二天，機(jī)動(dòng)部的電氣工程師小王請(qǐng)病假一周。
 

情景五：決戰(zhàn)

人物：董廠(chǎng)長(zhǎng)，張少文，吳明

轉(zhuǎn)眼就到了吳明他們預(yù)想的招標(biāo)時(shí)間。趴在窗臺(tái)上看著宋海他們坐上開(kāi)往機(jī)場(chǎng)的帕薩特轎車(chē)，張少軍露出了一絲別人不易覺(jué)察的微笑。當(dāng)天下午，A企業(yè)新生產(chǎn)線(xiàn)電氣自動(dòng)化工程標(biāo)書(shū)開(kāi)始對(duì)外出售；20天之后，A企業(yè)機(jī)動(dòng)科張少文科長(zhǎng)主持開(kāi)標(biāo)會(huì)，董廠(chǎng)長(zhǎng)列席，宋廠(chǎng)長(zhǎng)還遠(yuǎn)在德國(guó)。參加投標(biāo)的企業(yè)有港灣公司、鴻海公司等七家公司，最終港灣公司以298萬(wàn)中標(biāo)。

宋海回國(guó)后，調(diào)任總部機(jī)動(dòng)處副處長(zhǎng)。

三個(gè)月后，董廠(chǎng)長(zhǎng)的兒子登上去德國(guó)留學(xué)的飛機(jī)。

案例分析：

在上文的案例中，吳明遇到了強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，到手的訂單被搶走。吳明要反敗為勝，采取的辦法有二種：一是正面進(jìn)攻。對(duì)手倚仗的與客戶(hù)單位的宋副廠(chǎng)長(zhǎng)不尋常的關(guān)系。吳明正面進(jìn)攻，那就得去爭(zhēng)取反對(duì)者宋副廠(chǎng)長(zhǎng)站到自己的陣營(yíng)里來(lái)。最起碼成為一個(gè)中立者。但實(shí)際情況看來(lái)，這個(gè)難度比較大。而宋廠(chǎng)長(zhǎng)又是客戶(hù)中最為重要的人物。如不能排除這個(gè)障礙，無(wú)疑難以取勝。二是側(cè)面進(jìn)攻。調(diào)開(kāi)宋副廠(chǎng)長(zhǎng)，就能化解掉阻力。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鴻翔公司失去了宋副廠(chǎng)長(zhǎng)這張王牌，就在競(jìng)爭(zhēng)中失去競(jìng)爭(zhēng)力。

吳明采取的第二種策略。搬出宋副廠(chǎng)長(zhǎng)的頂頭上司董廠(chǎng)長(zhǎng)來(lái)暗中支持，讓其線(xiàn)人張少文充當(dāng)先鋒。并有電氣工程師小王在一旁搖旗吶喊。吳明就施展了“乾坤大挪移”絕技。延伸發(fā)標(biāo)，等宋副廠(chǎng)長(zhǎng)出國(guó)之機(jī)，突然發(fā)標(biāo)。令對(duì)手無(wú)計(jì)可施。最終取得勝利。并且乘機(jī)搬走宋副廠(chǎng)長(zhǎng)這塊攔路石，永絕后患。

乾坤大挪移之招運(yùn)用當(dāng)注意以下五點(diǎn)要素：

1 當(dāng)避實(shí)就虛，迂回攻擊。

 面對(duì)對(duì)手的攻擊，不去正面應(yīng)對(duì)。而是迂回出擊。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從產(chǎn)品質(zhì)量，技術(shù)含量。價(jià)格優(yōu)勢(shì)或客情關(guān)系等某一兩個(gè)方面占據(jù)優(yōu)勢(shì)，先不從正面去還擊。在大客戶(hù)的爭(zhēng)奪中，任何一方面的優(yōu)勢(shì)都是相對(duì)的。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之確立關(guān)鍵還在于客戶(hù)關(guān)鍵人物的態(tài)度。往往改變客戶(hù)最終的決策者，就能有效地化解對(duì)方的攻勢(shì)。尤其是在同一水平線(xiàn)上的企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)客戶(hù)決策者的牽引，往往是最終結(jié)果的決定因素。因此在數(shù)據(jù)上做文章，還不如在人上花功夫。

2 有條不紊，有序進(jìn)行。

乾坤大挪移的要訣在于“見(jiàn)招拆招”。對(duì)手在先，本方在后。這就需要等對(duì)手先出招。

在應(yīng)用對(duì)方的攻擊，應(yīng)有詳盡的計(jì)劃，有序進(jìn)行。火候不到，難起到最佳效果。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之所以能夠上危險(xiǎn)，就說(shuō)明對(duì)方也是位高手，手中握有殺手锏。只有等對(duì)方施展出絕招，方可從容出手。否則就難以取勝。

3 牽引挪移，化力于無(wú)形。

乾坤大挪移的奧妙在于讓對(duì)手攻擊之力牽引到別處，讓對(duì)手有力施不出。對(duì)手的力來(lái)自于技術(shù)壟斷力，品牌影響力或者價(jià)格優(yōu)勢(shì)力等。但如何一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)在客戶(hù)眼中是否起到實(shí)際的作用，關(guān)鍵在于客戶(hù)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。并且不同的企業(yè)各有側(cè)重。面對(duì)對(duì)手的攻擊，將起攻擊力轉(zhuǎn)移到其他地方。或者化解起攻擊力。施展此招時(shí)，要發(fā)現(xiàn)對(duì)手主要攻擊力的源頭，在其根源上化解。讓對(duì)手失去優(yōu)勢(shì)。

4 斬草除根，永絕后患。

應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊，不僅是取得的一場(chǎng)戰(zhàn)斗勝利，更應(yīng)取得一張戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利。讓競(jìng)爭(zhēng)手中的王牌一一打掉，不給對(duì)手還擊或卷土重來(lái)的機(jī)會(huì)。就如案例中，調(diào)開(kāi)宋副廠(chǎng)長(zhǎng)，拿掉標(biāo)的只是這場(chǎng)戰(zhàn)斗的勝利。將宋副廠(chǎng)長(zhǎng)調(diào)離關(guān)鍵崗位，才是取得這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利。不給對(duì)手留機(jī)會(huì)。這是乾坤大挪移的殺手锏。

“乾坤大挪移”此招功力核心在于對(duì)人脈資源和企業(yè)資源向交合使用。通過(guò)人脈資源的聚集和調(diào)配，來(lái)突顯企業(yè)的核心優(yōu)勢(shì)；通過(guò)企業(yè)資源的聚焦和提煉，去化解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之優(yōu)勢(shì)。

運(yùn)用此招的對(duì)象往往是領(lǐng)先或與本方旗鼓相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)。