工業(yè)品市場(chǎng)銷售實(shí)戰(zhàn)精髓：精準(zhǔn)點(diǎn)、實(shí)效面，突破區(qū)域市場(chǎng)

案例：Z為某精密儀器品牌A省銷售明星，被公司委以重任開拓B省區(qū)域。B區(qū)域市場(chǎng)容量較大，但一直沒有設(shè)立辦事處或?qū)Ｂ殬I(yè)務(wù)，部分老客戶因服務(wù)跟進(jìn)不到位而流失，國(guó)內(nèi)兩大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)設(shè)立分公司直接運(yùn)作，競(jìng)爭(zhēng)激烈，面對(duì)這樣一個(gè)特殊市場(chǎng)，Z該如何實(shí)現(xiàn)區(qū)域快速突破?

市場(chǎng)群雄逐鹿，競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，區(qū)域營(yíng)銷成為企業(yè)立足市場(chǎng)、有效拓展的“戰(zhàn)略樞紐”!在市場(chǎng)需要精耕細(xì)作、營(yíng)銷越來(lái)越精細(xì)化的今天，如何從區(qū)域市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)有效切入突破、如何通過(guò)焦點(diǎn)客戶來(lái)引爆行業(yè)市場(chǎng)、如何實(shí)現(xiàn)區(qū)域銷量快速提升、如何實(shí)現(xiàn)弱勢(shì)行業(yè)客戶的培育引導(dǎo)，如何保證區(qū)域健康良性的運(yùn)轉(zhuǎn)……，將成為工業(yè)品營(yíng)銷人區(qū)域?qū)崙?zhàn)的精髓所在，成為工業(yè)品企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵一環(huán)!得區(qū)域者得天下!

一、 選好路——檢視區(qū)域，理性分析

孫子兵法曰“知己知彼，百戰(zhàn)不殆;不知彼而知己，一勝一負(fù);不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆”。工業(yè)品銷售面對(duì)的行業(yè)比較集中，客戶群體比較明確，但不同區(qū)域環(huán)境因經(jīng)濟(jì)水平、政策落實(shí)、行業(yè)發(fā)展的不同而存在一定銷售差異，成功的區(qū)域突破首先應(yīng)該建立在對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的整體把握(行業(yè)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、品牌力度、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、區(qū)域行業(yè)機(jī)遇)，在整體檢視基礎(chǔ)上尋找有效的推廣思路與行業(yè)切入點(diǎn)，將是保證區(qū)域突破與快速提升的基礎(chǔ)。

1、區(qū)域CT透視――定制區(qū)域框架

縱向1T(行業(yè)及環(huán)境趨勢(shì)trad):以產(chǎn)品的功能特點(diǎn)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、行業(yè)應(yīng)用、行業(yè)客戶為出發(fā)點(diǎn)，在區(qū)域中大致劃定常規(guī)涉及到的顯性行業(yè)客戶，從縱向上了解行業(yè)所在區(qū)域的發(fā)展周期與客戶需求，特別是一些處于高爆發(fā)與高成長(zhǎng)的行業(yè);

橫向3C(客戶customers、競(jìng)爭(zhēng)者competitors、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)competitive　advantage)：明確公司系列產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品功能、參數(shù)指標(biāo)、價(jià)位、技術(shù)優(yōu)勢(shì)等在行業(yè)客戶應(yīng)用中的差異，從橫向上確定切入?yún)^(qū)域市場(chǎng)的主推產(chǎn)品與優(yōu)勢(shì);

對(duì)企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手型號(hào)、硬件、軟件、操作、指標(biāo)、價(jià)位、行業(yè)應(yīng)用、服務(wù)的熟練了解掌握;通過(guò)對(duì)區(qū)域行業(yè)協(xié)會(huì)、客戶、經(jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的拜訪來(lái)了解區(qū)域行業(yè)需求、客戶需求;通過(guò)區(qū)域內(nèi)專業(yè)雜志、媒體、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向來(lái)了解區(qū)域市場(chǎng)差異性與行業(yè)機(jī)會(huì)點(diǎn);

2、整體過(guò)濾分類—細(xì)分目標(biāo)行業(yè)

通過(guò)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的信息搜集與整體透視，對(duì)產(chǎn)品所涉及的區(qū)域行業(yè)進(jìn)行優(yōu)化規(guī)類，大致劃分為重點(diǎn)行業(yè)、次重點(diǎn)行業(yè)、潛在行業(yè)三類，并針對(duì)行業(yè)分類通過(guò)電話與人員拜訪進(jìn)行客戶信息的詳細(xì)采集，進(jìn)一步明確區(qū)域市場(chǎng)啟動(dòng)重點(diǎn)。

重點(diǎn)行業(yè)：行業(yè)必備工具，正處于爆發(fā)期與發(fā)展期，為實(shí)力強(qiáng)的政府機(jī)構(gòu)與企業(yè)用戶，公司產(chǎn)品有成功案例的顯性行業(yè);次重點(diǎn)行業(yè)：產(chǎn)品應(yīng)用較少，行業(yè)資金較弱、啟動(dòng)速度較慢的顯形行業(yè);潛在行業(yè)：對(duì)產(chǎn)品功能有需求，還沒有具體項(xiàng)目應(yīng)用，的邊際隱性行業(yè);

Z通過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)乩峡蛻?、?jīng)銷商、行業(yè)協(xié)會(huì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行了拜訪，品牌知曉度低、產(chǎn)品價(jià)格高、服務(wù)滯后，無(wú)成熟的客戶群成為該儀器品牌在B省的最突出問(wèn)題，利用常規(guī)全面撒網(wǎng)進(jìn)攻，勢(shì)必在資金與時(shí)間上限于被動(dòng);

常規(guī)行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手己經(jīng)全面介入，但仍然存在機(jī)會(huì)點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒有重點(diǎn)進(jìn)攻，特別是電力、房產(chǎn)、公路在都具有爆發(fā)的趨勢(shì)，通過(guò)點(diǎn)的突破形成樣板，將與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成有效區(qū)隔，可以達(dá)到短期達(dá)成定單、長(zhǎng)期贏得行業(yè)的實(shí)效突破;

結(jié)合自身的銷售經(jīng)驗(yàn)與區(qū)域透視，Z將區(qū)域儀器客戶進(jìn)行了過(guò)濾分類，定制客戶框架：重點(diǎn)：測(cè)繪、公路、電力、國(guó)土、房產(chǎn)、大學(xué)(一、二級(jí)市場(chǎng));次重點(diǎn)：水利、鐵路、水文、建筑、交通(一、二級(jí)市場(chǎng));公路、電力、國(guó)土(三級(jí)市場(chǎng));潛在：大型精密工業(yè)品企業(yè)、監(jiān)理、評(píng)估、中專機(jī)校;

　　二、找準(zhǔn)點(diǎn)——尋找突破，有效切入

　　工業(yè)品作為比較冷門的窄眾定位，雖然客戶群體比較明確，但定單的偶然性與變化性較強(qiáng)，往往滯后一個(gè)電話、一次拜訪可能就會(huì)錯(cuò)失一項(xiàng)信息，丟失一個(gè)定單，買方與賣方的信息仍然存在很大程度的不對(duì)稱，反應(yīng)速度成為訂單獲取的重要一環(huán)，所以在區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)入、突破上，有效潛力點(diǎn)的選擇將有效縮短啟動(dòng)時(shí)間，在信息獲取與銷量提升上更有助于區(qū)域市場(chǎng)突破。

　　1、依據(jù)“MAN”法則定行業(yè)：

　　Money：行業(yè)購(gòu)買的資金力;Authority：行業(yè)客戶購(gòu)買的決策力;Need：行業(yè)客戶的需求里

　　(注：大寫字母表示肯定，小寫字母表示否定)

　　MAN：理想客戶、實(shí)效突破點(diǎn)，持續(xù)滲透公關(guān)

　　MaN：重要客戶、區(qū)域進(jìn)攻點(diǎn)，持續(xù)跟進(jìn)、攻破A

　　MAN：重要客戶、區(qū)域跟進(jìn)點(diǎn)，持續(xù)跟進(jìn)，尋找M

　　Man：重要客戶、區(qū)域潛力點(diǎn)，觀察培訓(xùn)，引導(dǎo)N

　　2、橫縱結(jié)合尋找切入突破面：

　　將行業(yè)縱向發(fā)展趨勢(shì)與橫向重點(diǎn)行業(yè)、次重點(diǎn)行業(yè)相對(duì)接，結(jié)合“MAN”法則尋找突破點(diǎn)，在劃定重點(diǎn)行業(yè)、次重點(diǎn)行業(yè)中符合“MAN”法則的為首選突破面(需求大、資金強(qiáng)、購(gòu)買強(qiáng)、短時(shí)間內(nèi)易于簽單)，其余的為次突破面;在面選定的基礎(chǔ)上，將區(qū)域內(nèi)通過(guò)黃頁(yè)、行業(yè)協(xié)會(huì)、原有客戶數(shù)據(jù)庫(kù)、網(wǎng)絡(luò)、雜志搜集盡可能細(xì)化的客戶資料(聯(lián)系人、地址、電話、發(fā)展?fàn)顩r……)，同時(shí)通過(guò)電話、拜訪形式針對(duì)突破面進(jìn)行“掃蕩”，采集相關(guān)需求的項(xiàng)目信息與完善客戶資料庫(kù)，以同步啟動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)。

　　Z在該區(qū)域市場(chǎng)首先圈定了電力、公路、房產(chǎn)三個(gè)行業(yè)(B省高速公路建設(shè)居全國(guó)前列、政府投資大、工程項(xiàng)目多;電力行業(yè)處于城網(wǎng)、農(nóng)網(wǎng)改造、勘查設(shè)備正在升級(jí);房地產(chǎn)市場(chǎng)正面臨國(guó)家面積測(cè)量新規(guī)范與新資質(zhì)實(shí)施);三個(gè)行業(yè)都有資金有需求有決策，短期易提銷量長(zhǎng)期易形成行業(yè)影響，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在重點(diǎn)搶占測(cè)繪、國(guó)土、公路、大學(xué)等行業(yè)市場(chǎng)，三個(gè)行業(yè)面競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱，易于突破。

　　在三個(gè)行業(yè)層面中的信息采集中，電力與房產(chǎn)行業(yè)需求明顯，多為新任務(wù)采購(gòu)，公路行業(yè)多為更新?lián)Q代、工程需求采購(gòu)，但電力行業(yè)資金勢(shì)力強(qiáng)、有自行采購(gòu)權(quán)、采購(gòu)程序相對(duì)簡(jiǎn)單，需求與該儀器品牌好、價(jià)格高的特點(diǎn)相吻合，Z將電力作為首選突破點(diǎn)，并集中進(jìn)行人力與資源進(jìn)行重攻。

　　三、樹榜樣——持續(xù)公關(guān)，雙贏結(jié)盟

　　正如一位偉人所講“榜樣的力量是無(wú)窮的”，所以各行各業(yè)都在樹標(biāo)桿樹典型，以榜樣來(lái)進(jìn)行示范引導(dǎo)影響?？焖傧M(fèi)品在找“明星代言”做榜樣，在做“樣板市場(chǎng)”來(lái)招商，工業(yè)品客戶行業(yè)集中的特點(diǎn)更容易利用“榜樣客戶”來(lái)樹立標(biāo)桿，重點(diǎn)區(qū)域中找重點(diǎn)城市、重點(diǎn)城市找重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)行業(yè)找重點(diǎn)客戶，利用“行業(yè)樣板”來(lái)迅速推進(jìn)!在找準(zhǔn)行業(yè)突破點(diǎn)的基礎(chǔ)上，打造榜樣客戶、樹立行業(yè)亮點(diǎn)將是工業(yè)品營(yíng)銷策略中的一把利刃。

　　1、 如何選榜樣客戶?

　　傍區(qū)域明星：選擇在行業(yè)內(nèi)發(fā)展走在前列、對(duì)區(qū)域有一定影響力與輻射力的國(guó)家大型機(jī)構(gòu)或區(qū)域省級(jí)機(jī)構(gòu)，在完成銷量突破、贏得穩(wěn)定客戶的同時(shí)，有效提升品牌在行業(yè)中的權(quán)威地位，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)從上到下的行業(yè)引導(dǎo);

　　找大型項(xiàng)目：選擇政府投資的大型項(xiàng)目與形象工程，在甲方、乙方單位中進(jìn)行點(diǎn)突破切入，進(jìn)而影響橫向的乙方企業(yè)機(jī)構(gòu)，爭(zhēng)取更多的訂單，同時(shí)樹立產(chǎn)品質(zhì)量、形象的樣板工程，在競(jìng)爭(zhēng)中增加話語(yǔ)籌碼;

　　做系統(tǒng)突破：選擇有一定影響、有一定資金實(shí)力、思路在與時(shí)俱進(jìn)的行業(yè)中型客戶，可以通過(guò)產(chǎn)品系統(tǒng)應(yīng)用形成行業(yè)在技術(shù)、設(shè)備上的新突破，通過(guò)推廣來(lái)影響同行業(yè)客戶;

　　2、 如何樹榜樣客戶?

　　商務(wù)、技術(shù)公關(guān)拿訂單：對(duì)于圈定的行業(yè)榜樣客戶信息，要充分利用企業(yè)總部與區(qū)域分支聯(lián)合重點(diǎn)跟進(jìn)，不惜代價(jià)拿下訂單，這將是樹立榜樣客戶最關(guān)鍵的一點(diǎn)，只有進(jìn)得去，才能做得深，其最主要因素為產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)等附加值得綜合利用，一定要注意跟進(jìn)的持續(xù)性。

　　持續(xù)跟進(jìn)再結(jié)合作聯(lián)盟：對(duì)于榜樣客戶猶如快速消費(fèi)品中的KA，應(yīng)在區(qū)域營(yíng)銷實(shí)施中，進(jìn)行重點(diǎn)服務(wù)、重點(diǎn)支持，特別是對(duì)企業(yè)的決策層與使用層，利用商務(wù)、技術(shù)的分層滲透來(lái)加強(qiáng)關(guān)系與服務(wù)，并可以與榜樣客戶結(jié)盟，做成樣板基地，供區(qū)域客戶參觀考察，以鮮活實(shí)例增強(qiáng)銷售力。

　　反聘重要人員顧問(wèn)指導(dǎo)：榜樣客戶中的重要專業(yè)人士均在區(qū)域行業(yè)具有一定的知名度與權(quán)威度，在與客戶的合作加深中，可以反聘其為區(qū)域的技術(shù)顧問(wèn)與宣傳大使，以互惠互利的原則借勢(shì)推廣，增強(qiáng)產(chǎn)品品牌在區(qū)域的人氣與競(jìng)爭(zhēng)力。

　　Z在電力行業(yè)的掃蕩中，捕捉到了二個(gè)項(xiàng)目信息，并借助原老客戶-省電力院進(jìn)行了重點(diǎn)跟進(jìn)，在三個(gè)月后成功簽下一單。針對(duì)電力行業(yè)的爆發(fā)性需求，Z聯(lián)合電力老客戶、新客戶與電力協(xié)會(huì)在區(qū)域內(nèi)召開了關(guān)于該項(xiàng)設(shè)備在電力系統(tǒng)應(yīng)用的交流會(huì)，并順利簽下第二單，成功切入電力市場(chǎng)。在隨后的跟進(jìn)中，Z將兩個(gè)電力客戶都做成了各區(qū)域榜樣客戶，并對(duì)各區(qū)域形成了強(qiáng)大影響。

　　四、做延伸——順點(diǎn)延伸，以點(diǎn)代面

　　快速消費(fèi)品以寬消費(fèi)群體、渠道終端、營(yíng)銷隊(duì)伍優(yōu)勢(shì)可以迅速引爆市場(chǎng)，達(dá)到一鳴驚人的效果，而工業(yè)品本身的市場(chǎng)特點(diǎn)更需要一種雪球式的滾動(dòng)拓展，通過(guò)行業(yè)點(diǎn)、榜樣點(diǎn)來(lái)造勢(shì)影響面，所以在做好榜樣點(diǎn)同時(shí)應(yīng)迅速展開點(diǎn)到面延伸!每一個(gè)客戶點(diǎn)都是一個(gè)潛力巨大的資源點(diǎn)，應(yīng)充分挖掘拓展，將資源用足，將銷售優(yōu)勢(shì)延伸到區(qū)域行業(yè)各個(gè)層面，將更有助于區(qū)域快速啟動(dòng)與市場(chǎng)引爆。

　　1、以產(chǎn)品延伸形成持續(xù)購(gòu)買面：重點(diǎn)針對(duì)購(gòu)買客戶與老用戶進(jìn)行維系鞏固，通過(guò)服務(wù)與技術(shù)溝通挖掘客戶深層次需求，圍繞客戶需求增加其余產(chǎn)品型號(hào)、新產(chǎn)品的購(gòu)買可能性，形成持續(xù)性購(gòu)買與品牌忠誠(chéng)度，使區(qū)域銷售形成穩(wěn)定客戶群。

　　2、以行業(yè)延伸形成行業(yè)優(yōu)勢(shì)面：重點(diǎn)針對(duì)榜樣客戶所在的行業(yè)面來(lái)進(jìn)行拓展，采取從上到下或橫向拓展的原則進(jìn)行引導(dǎo)需求，將已形成的榜樣客戶或新的突破形成案例形式在行業(yè)內(nèi)傳播，借助榜樣客戶的資源與知名度進(jìn)行影響，要持續(xù)推進(jìn)對(duì)各個(gè)行業(yè)傳播，進(jìn)一步借勢(shì)提升品牌知名度與美譽(yù)度。

　　3、以客戶延伸形成資源信息面：針對(duì)形成購(gòu)買、關(guān)系較好的客戶團(tuán)隊(duì)(決策層、使用層、采購(gòu)層)來(lái)進(jìn)行資源挖掘，挖掘他們的人脈(同學(xué)、朋友、親人)，他們均有可能同屬于一個(gè)行業(yè)，增加項(xiàng)目信息的多元化與客戶決策購(gòu)買時(shí)的影響因素。

　　Z在電力市場(chǎng)的突破迅速引起競(jìng)爭(zhēng)品牌關(guān)注，紛紛攻向電力市場(chǎng)，導(dǎo)致整體電力市場(chǎng)迅速爆發(fā)。但該儀器品牌憑借在電力行業(yè)的先入為主與系統(tǒng)的應(yīng)用案例，獲得了50%以上的份額，同時(shí)在地產(chǎn)行業(yè)也取得了不錯(cuò)業(yè)績(jī)。Z在以點(diǎn)代面的策略下成功引爆B省區(qū)域市場(chǎng)，短期內(nèi)緩解了業(yè)績(jī)壓力，也為整體市場(chǎng)銷售墊下了良好的基礎(chǔ)。

　　五、要持續(xù)——持續(xù)跟進(jìn)、穩(wěn)步提升

　　工業(yè)品訂單數(shù)額大、周期長(zhǎng)、受各方面影響的因素多，一個(gè)訂單有可能一年、兩年也可能三、五年，所以在區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作中，無(wú)論是對(duì)于老客戶、還是新客戶訂單的獲取，持續(xù)跟進(jìn)最關(guān)鍵!其一可以有效捕捉信息并動(dòng)態(tài)掌控;其二在持續(xù)跟進(jìn)中增強(qiáng)與客戶各層面的人員關(guān)系;其三為客戶提供更多附加值，贏得客戶忠誠(chéng)與青睞;在持續(xù)跟進(jìn)的過(guò)程中，應(yīng)注重服務(wù)、技術(shù)、商務(wù)策略的綜合運(yùn)用，形成合力擁有客戶，而不是“黑熊掰玉米――掰一個(gè)丟一個(gè)”，才能在形成區(qū)域市場(chǎng)穩(wěn)定的客戶群體與銷售業(yè)績(jī)。

“麻雀雖小，五臟俱全”，區(qū)域市場(chǎng)越來(lái)越成為企業(yè)立足市場(chǎng)的戰(zhàn)略要地，競(jìng)爭(zhēng)也隨之更加殘酷，單點(diǎn)的突破已很難再形成威力，企業(yè)應(yīng)在區(qū)域營(yíng)銷中，注重針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定、營(yíng)銷內(nèi)功的修煉，以系統(tǒng)的區(qū)域營(yíng)銷來(lái)迎接競(jìng)爭(zhēng)，才能使品牌在區(qū)域市場(chǎng)擁有優(yōu)勢(shì)、擁有長(zhǎng)久!有關(guān)工業(yè)品市場(chǎng)銷售方面的更多內(nèi)容，請(qǐng)登錄工業(yè)品營(yíng)銷研究院http://www.alishenhua.cn/