一、企業(yè)背景
中國龍工控股有限公司，簡稱“LONKING”，系由第十一屆全國人大代表、全國勞動模范、優(yōu)秀中國特色社會主義事業(yè)建設(shè)者李新炎先生于1993年在福建龍巖創(chuàng)立的一家大型工程機(jī)械制造企業(yè)；2005年率中國工程機(jī)械行業(yè)之先在香港主板上市（股票代碼：3339）；2009年公司綜合實力躍居全球工程機(jī)械行業(yè)第24位；營業(yè)利潤率增幅全球第四，銷售額增幅全球第五，平均資產(chǎn)回報率全球第六。

公司始終秉承“靠人才，抓管理；上質(zhì)量，創(chuàng)名牌；取信天下，躍居群雄”的治企方針，推行縱向一體化運營模式，憑借公司技術(shù)研究院強(qiáng)大的技術(shù)研發(fā)實力，自行開發(fā)及制造具有核心競爭力的變速箱、變矩器、驅(qū)動橋、液壓油缸、齒輪、管路、傳動軸等核心零部件。公司產(chǎn)品覆蓋裝載機(jī)、挖掘機(jī)、壓路機(jī)、平地機(jī)、叉車、收割機(jī)等多種機(jī)械，型號超過百種。其主導(dǎo)產(chǎn)品“龍工牌裝載機(jī)”是“中國名牌產(chǎn)品”，“龍工商標(biāo)”是“中國馳名商標(biāo)”。


二、課程介紹


針對于客戶的培訓(xùn)需求，為龍工集團(tuán)制定了《區(qū)域營銷管理的六大模塊》&《工業(yè)品渠道開發(fā)和管理》的課程，內(nèi)容如下。


第一部分：區(qū)域營銷管理的六大模塊


概述：營銷管理者的職業(yè)化要求
1、銷售精英與營銷管理者的差異
2、營銷管理者的工作內(nèi)容
3、營銷管理者的六大管理職責(zé)
4、優(yōu)秀營銷管理者的標(biāo)準(zhǔn)


一、營銷目標(biāo)分解及計劃執(zhí)行
1、目標(biāo)制定的依據(jù)
2、目標(biāo)分解的策略
3、保障目標(biāo)完成的客戶預(yù)測
4、重要客戶的行動計劃
5、目標(biāo)修正與糾偏
6、PDCA的工具


二、區(qū)域市場盤點與分析
1、市場情報收集及分析
2、區(qū)域市場機(jī)會與目標(biāo)客戶分析
3、競爭對手的研究與SWOT分析
4、STP細(xì)分市場及營銷戰(zhàn)略制定（NO.1或前三名）


三、區(qū)域營銷策略制定 
1、競爭策略的選擇
2、4P營銷組合
3、區(qū)域市場的組織設(shè)計及崗位職責(zé)
4、風(fēng)險防范


四、團(tuán)隊成長與輔導(dǎo)
1、團(tuán)隊組建的四個階段
2、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力的來源
3、團(tuán)隊內(nèi)部的溝通策略
4、團(tuán)隊成長的問題解決


五、營銷全過程管控
1、日常管理的四個方面
2、銷售過程管理
3、售后市場的服務(wù)管理
4、客戶關(guān)系管理


六、營銷結(jié)果監(jiān)督與復(fù)盤
1、銷售目標(biāo)管理及修改
2、業(yè)績來源的公式
3、需求管理與價值轉(zhuǎn)化
4、七步分析策略




第二部分：工業(yè)品渠道開發(fā)和管理


一、渠道如何規(guī)劃
二、挑選與審核經(jīng)銷商
三、如何同經(jīng)銷商進(jìn)行有效的談判
四、有效處理渠道之間的沖突
五、制定代理政策來掌控經(jīng)銷商
六、有效的經(jīng)銷商管理
七、協(xié)助經(jīng)銷商爭取市場份額的關(guān)鍵




三、現(xiàn)場圖片展示






四、總結(jié)
此次課程根據(jù)公司對營銷管理者的崗位要求，結(jié)合日常管理之中面臨的挑戰(zhàn)，設(shè)計了六大管理主題，提供營銷管理的思路、方法、策略、工具等，旨在提升營銷管理者的管理能力，為公司的營銷管理打下厚重的基石。以及渠道的開發(fā)與管理，透過現(xiàn)象，看到問題的本質(zhì)，層層深入，抽絲剝繭、有理有據(jù)、詳略得當(dāng)，更是采用眾多工業(yè)企業(yè)經(jīng)典案例研討，結(jié)合自己公司實際模擬方法，角色情景模擬，學(xué)員們在互動交流中將理論知識與實踐相結(jié)合，收獲頗豐！


至此，本次營銷培訓(xùn)圓滿落幕！同時感謝龍工集團(tuán)的信任與配合，祝福公司事業(yè)蒸蒸日上，鵬程萬里！