我們意識(shí)到大客戶(hù)到企業(yè)發(fā)展具有戰(zhàn)略意義的時(shí)候，我們確實(shí)有必要對(duì)這群處于金字塔頂端的客戶(hù)花心思去經(jīng)營(yíng)，大客戶(hù)到底有多重要？怎樣才能最終留住大客戶(hù)，留住大客戶(hù)有一定的規(guī)律可循嗎？我們?cè)撛鯓尤?shí)現(xiàn)呢？本書(shū)將告訴你答案。

　　本書(shū)介紹了大客戶(hù)管理的具全實(shí)施方法、大客戶(hù)管理的應(yīng)對(duì)策略、大客戶(hù)的階段分析、大客戶(hù)管理的具體安排和制定等。本書(shū)有助于大客戶(hù)戰(zhàn)略專(zhuān)定和大客戶(hù)經(jīng)理樹(shù)立和培養(yǎng)科學(xué)的觀點(diǎn)并成功地實(shí)施大客戶(hù)管理。

前言
第一章　大客戶(hù)與大客戶(hù)管理
　引言　大客戶(hù)管理是什么
　第一節(jié)　大客戶(hù)管理對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)所具有的意義
　第二節(jié)　大客戶(hù)管理是商業(yè)活動(dòng)而不是銷(xiāo)售活動(dòng)
　第三節(jié)　大客戶(hù)管理程序
　第四節(jié)　大客戶(hù)管理的盈利性分析
第二章　大客戶(hù)管理的組織架構(gòu)
　引言　組織結(jié)構(gòu)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的載體
　第一節(jié)　企業(yè)常見(jiàn)組織結(jié)構(gòu)及其優(yōu)缺點(diǎn)
　第二節(jié)　大客戶(hù)管理的組織結(jié)構(gòu)
　第三節(jié)　大客戶(hù)組織管理與企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的匹配
　第四節(jié)　大客戶(hù)組織中各部門(mén)之間的沖突
第三章　大客戶(hù)管理的團(tuán)隊(duì)
　引言　大客戶(hù)的管理是一個(gè)團(tuán)隊(duì)工程
　第一節(jié)　大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與領(lǐng)導(dǎo)
　第二節(jié)　大客戶(hù)經(jīng)理制及大客戶(hù)經(jīng)理的能力模型　
　第三節(jié)　大客戶(hù)管理團(tuán)隊(duì)職責(zé)及各成員角色
　第四節(jié)　大客戶(hù)管理中的績(jī)效考核與薪酬設(shè)置
第四章　大客戶(hù)管理的實(shí)施
　引言　大客戶(hù)的管理是一個(gè)系統(tǒng)　
　第一節(jié)　大客戶(hù)管理實(shí)施關(guān)鍵
　第二節(jié)　大客戶(hù)管理的應(yīng)對(duì)策略
　第三節(jié)　大客戶(hù)管理的階段分析
　第四節(jié)　大客戶(hù)管理中的計(jì)劃安排和制定
第五章　大客戶(hù)管理中的項(xiàng)目管理
　引言　項(xiàng)目以客戶(hù)的采購(gòu)流程為出發(fā)點(diǎn)
　第一節(jié)　項(xiàng)目型銷(xiāo)售與流程管理系統(tǒng)　
　第二節(jié)　分析客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)流程
　第三節(jié)　大客戶(hù)銷(xiāo)售推進(jìn)流程
　第四節(jié)　銷(xiāo)售里程碑與判斷標(biāo)準(zhǔn)
　第五節(jié)　項(xiàng)目型銷(xiāo)售的成交管控系統(tǒng)　
　第六節(jié)　銷(xiāo)售漏斗在項(xiàng)目管理中的運(yùn)用
第六章　大客戶(hù)管理的發(fā)展
　引言　E時(shí)代大客戶(hù)的管理是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程
　第一節(jié)　大客戶(hù)管理的發(fā)展方向
　第二節(jié)　大客戶(hù)管理所面對(duì)的環(huán)境發(fā)展
　第三節(jié)　大客戶(hù)管理　所面對(duì)的環(huán)境發(fā)展