20年專注工業(yè)品營銷咨詢與培訓
實戰(zhàn)實效助力3000多家工業(yè)企業(yè)
咨詢熱線： 133-9142-3781
189-3001-7690
20年專注工業(yè)品營銷咨詢與培訓
實戰(zhàn)實效助力3000多家工業(yè)企業(yè)
咨詢熱線： 133-9142-3781
189-3001-7690
【銷售】高效回款的36計，建議銷售人永久收藏！ |
| 點擊次數(shù)：4629 發(fā)布時間：2018-10-11 10:57:51 |
| 1．見款撒鷹 就是不給錢就不給貨，這是最笨的回款招式，也是銷售人員最無奈的情況下，才使用的招式。只要你的產(chǎn)品還有銷售力，只要客戶還不可能把你的產(chǎn)品踢出門外，只要你的產(chǎn)品還能給客戶創(chuàng)造利潤和價值的情況下，只要銷售人員能忍住劇痛，無論客戶怎么催你發(fā)貨，就是堅持“不給錢就是不給貨”的原則，我想不要多久客戶就會做出讓步的，現(xiàn)實也的確如此。 2、限量供貨 通過對暢銷產(chǎn)品的限量供應，而消費者或者下游網(wǎng)點在不停購買或要貨，迫使客戶妥協(xié)，催其回款。 案例： 小王是某白酒產(chǎn)品的銷售代表，經(jīng)常在工作中也遇到這樣的情況，在給一家煙酒店供貨期間，雖然該煙酒店貨物需求量較大，但結款卻很困難，要么是老總不在，要么是資金緊張，總之理由很多，貨款難收。 為了解決這一矛盾，同時使關系不緊張，在該公司后期要貨時，對部分暢銷產(chǎn)品你多少供應一點，但在實際操作中采取限量供貨的方法，要20件的只給5件，同時對其零售點采取獎勵辦法，鼓勵其多銷該產(chǎn)品。 這樣一來，一方面終端總是要貨，而另一方面庫房的貨總是供應不上，時間長了，他們的老總知道了就會問原因，你再告訴老總，因該公司欠款，本公司已發(fā)出風險警告，所以供貨量減少了，同時也扣發(fā)了你的工資，引起老總的同情，這樣問題就容易解決。 3、資源引誘法 銷售人員用一些渠道政策、促銷支持等利益做為誘餌，刺激客戶的欲望，釣經(jīng)銷商的回款，這是目前銷售界銷售人員最管用的套款手段。但是要注意一點的，別讓客戶養(yǎng)成有資源就回款，沒資源不回款的習慣，就有些難堪了。 其事，生意本質是“利”字。正如馬克思所言：一旦有適當?shù)睦麧?，資本就膽大起來。如果有10%的利潤，它就保證到處被使用；有20%的利潤，它就活躍起來；有50%的利潤，它就鋌而走險；為了100%的利潤，它就敢踐踏一切人間法律；有300%的利潤，它就敢犯任何罪行，甚至冒絞首的危險。 客戶之所以能夠忍受供應商的“吸款”、“壓貨“，其根本原因在于有“利”可圖。只要銷售人員或者供應商能給客戶以看的見利潤誘之，客戶考慮到自己的投入和產(chǎn)出比，就會為之心動的。 不過，這里有個前提，你的產(chǎn)品必須是能銷得動的品牌。如果你的品牌拉力不大，銷售人員就必須想辦法幫助客戶讓產(chǎn)品動起來，例如促銷、廣告、多開發(fā)網(wǎng)點、培養(yǎng)優(yōu)秀導購等。 案例： 在家電行業(yè)，空調廠家的“吸款壓貨”行為可謂一絕，客戶的資金在淡季能被空調吸去2/3，客戶的倉庫能被空調占去2/3，是什么促使客戶心甘情愿承受如此風險和壓力呢？說白了，就是禁不住廠家那高額返點利潤的誘惑。 廠家給出的打款利潤率比存放在銀行或貸款利息高得多，客戶何樂而不為呢？某空調經(jīng)銷商為了取得廠家的淡季打款的10％的獎勵，不惜以自己所有身家財產(chǎn)作抵押，從銀行貸款2000萬，然后打出一個億的款子給某空調廠家。 4、有理有據(jù) 客戶憑什么給你回款，說出來個理由來。就靠一句“幫幫忙，這個月任務比較重”、“我們關系這么鐵”，客戶就會把自己的錢掏出來給你，這除非你和客戶的關系真的特別好，偶爾幫你一把，還可以。 很多時候，銷售人員要把回款賬目、庫存、理由、依據(jù)、市場情況等給客戶理個明白，讓客戶感覺不回款將會對自己造成不利。 案例： 經(jīng)銷商老王由于庫存壓力太大，且又適逢銷售淡季，根本不愿意回款。銷售人員小黃知道通過幫客戶消化庫存，獲得回款，恐怕已經(jīng)來不及；通過利潤誘惑，這是必不可少的，但能否達到目的，也是未知數(shù)。怎么辦？ 小黃通過反復思考，把客戶平時的進銷存報表、終端下游客戶提貨表調出來，仔細分析研究了一番，帶著這些數(shù)據(jù)又去找客戶淡。我拿著報表給他詳細分析：去年一年你總共賣了多少？其中多少的常規(guī)機，多少特價機？常規(guī)機利潤多少？特價機掙了多少？這些貨賣到了哪些地方？市內終端消化了多少？下游網(wǎng)點提了多少？扣掉運營費用以及雜費，你去年掙了多少？為什么還要打款？現(xiàn)在的庫存多少？產(chǎn)品結構還有哪此盲點？去年同期銷售了多少？接下來的市場會是什么樣子？ 如果不回款，你又會損失什么？一番話說得客戶啞口無言。第二天，當客戶把50萬元的銀行承兌交到筆者手上時，還意味深長地說了這樣一句話：把錢還你，我放心！ 5、客情關系法 許多銷售人員和客戶的關系幾乎達到了稱兄道弟，無話不談，無話不講的地步。他們在回款中經(jīng)常利用這一優(yōu)勢，把情感、關系、利益綜合運用，說服客戶能夠給他們回款或多回款。 在這方面，業(yè)務員至少有三情可用：一是公司領導跟客戶的客情，即把公司領導請到你的市場，讓其出面催回款。至于能不能把領導請過來，那就看你自己的造化了。 二是業(yè)務員跟客戶的客情，天天低頭不見抬頭見，人情做到了，事情也就迎刃而解。三是業(yè)務跟客戶工作人員的客情，尤其是采購和財務，千萬別小看這些人，平時燒燒香拜拜佛，關鍵時刻，說不定就有畫龍點睛之效。 甚至適當?shù)嘏c客戶的財務人員搞好關系，經(jīng)常送他們一些禮品。雖然他們對你的銷量貢獻關系不大，但你如果也能夠像關注客戶的業(yè)務經(jīng)理那樣，同時也能經(jīng)常想到他們的財務主管，其效果往往在關鍵的時刻就能呈現(xiàn)出來。 6、敲山鎮(zhèn)虎法 銷售人員和客戶之間的關系有時也是一種博弈關系，你硬他可能就軟，你軟了他可能就硬，雙方都在彼此運用手段控制住對方行為。 回款工作中，客戶一個普遍心態(tài)就是等、觀、拖。如果業(yè)務能拿捏住其心理，在適當?shù)臅r機，適當?shù)膱龊?，朝其心里柔軟處“捅”，很多時候會有意想不到的效果。所謂請將不如激將，就是這個道理。 銷售人員面對客戶的不回款，習慣運用一些縮小客戶批發(fā)權，縮你的區(qū)域，更換客戶，扣你的返利，拖你的資源的手段，或者面對客戶資源申請。暢銷型號申請既不支持也不反對，事情在做，但不出力，不死不活對待，讓客戶心理難受。 面對那些軟釘子客戶，你催款就只會說“馬上去辦”卻遲遲不見行動，你跟蹤盯梢吧，他卻不見蹤影，公司其他人，對你也是不理不睬的。面對這種客戶，唯一辦法只有利用敲山鎮(zhèn)虎法，通過和他的競爭對手客戶頻繁接觸，造成另選客戶的假象，并設法通過第三方渠道傳出該客戶回款不利，公司已經(jīng)在考慮更換客戶，自己也沒有辦法，正在物色新的合作伙伴，來達到客戶主動匯款的目的；同時，銷售人員也的確要物色后備客戶，適當引入客戶間之間的競爭，確保在現(xiàn)有客戶確實沒錢的情況下有新的回款來源，避免在一棵樹上吊死。 案例： 張生是一區(qū)域經(jīng)理。在新年度開始時，客戶在回款問題上拖泥帶水，猶豫不決。在得知有另外商家對本品牌感興趣后，當天晚上，張就趕到了該客戶家里，并“沉重”地告訴客戶： 現(xiàn)在幾個主要競爭對手都想代理本品牌，考慮到市場情況和以前合作關系加上私人感情，本人還是愿意把機會先給你希望好好考慮一下，如果還猶豫不決的話，市場是不等人的。說完，提包走人。 第二天中午，張生就接到了意料之中的電話，客戶通知他過去拿銀行匯 6、善意迷惑法 這是一些資歷老的銷售人員慣用的“善意欺騙法”，讓客戶總是跟不上銷售人員甚至市場的思路。接受吧，擔心上當，不接受吧，害怕?lián)p失，被銷售人員整的糊里糊涂。 如：“公司產(chǎn)品即將漲價，別的區(qū)域客戶都在搶貨，你還不回款備貨？”“暢銷型號都要斷貨了，你還不搶？到時別怪我，你就是拿錢給我，我都沒貨給你?！薄澳氵@個月你回80萬元，下個月我打個專項報告，一定幫你把5000元的運輸補貼拿到手” “這個月，我又給你開了4個網(wǎng)點，他們不久都要提貨了。你還不打款，現(xiàn)在倉庫里那點貨哪夠賣？” 7、困難幫扶法 銷售人員在清楚客戶庫存壓力大，回款比較困難的時候，要做的首要事情，不是向客戶催款和叫苦，而是踏踏實實幫助客戶做分銷，通路之通，才是回款的根本保證。 在找客戶回款前，對于客戶的經(jīng)營困難，對客戶的銷售障礙，就利用自己的知識或資源，幫助客戶分析市場，制定策劃促銷方案等幫助客戶銷售產(chǎn)品甚至其他非競爭產(chǎn)品的處理辦法，業(yè)務人員要成為客戶的軍事，而非拼命壓貨，通過實際行動為客戶服務，達到有效回款。 很多時候，不是客戶不愿意回款、怕壓貨，而是怕進貨賣不掉，或者賣得太慢資金周轉不開掙不到多少錢。關鍵時候，業(yè)務員要幫他們做些實實在在的事情，先幫其把產(chǎn)品分銷出去，把下游的錢收回來，再讓客戶回款。唯有如此，整個銷售渠道和體系才能處于良性的運營中。 案例： 小黃是某區(qū)域冰箱經(jīng)理。在旺季來臨的3月，其所在區(qū)域客戶因庫存過大和競品強力擠壓停止回款。任憑黃生使盡渾身解數(shù)，客戶就是四個字：沒錢可回！ 在巨大的銷售壓力之下，黃生并沒有坐等觀望，而是想方設法跟客戶達成協(xié)議：由黃親自幫助其分銷，壓下去多少貨，收回多少錢，全部專款專用投給本品牌。 之后黃生拉著客戶業(yè)務員一道，開始瘋狂拜訪市場：結合下游每個客戶特點，幫助其制定要貨計劃，又以旺季即將來臨貨源緊張為由，逼催分銷商盡早提貨。分銷商聽他分析得頭頭是道，邊上又有客戶業(yè)務員現(xiàn)身說法，也都積極響應，從而順應地完成當月回款任務。 8、擠占競品法 客戶的流動資金本來不多，能不能說服客戶給競品少投點？能不能說服客戶把投資房產(chǎn)的資金抽一部分出來投給本品牌？他的資金被你占用得越多，你就越主動！更何況，你不下手，別的品牌也會下手。銷售人員要學會利用一切有利的資源與手段榨取客戶有限資金，為己所用。 10、吹毛求疵法 有的客戶總是感覺自己是公司的大客戶，銷售做的好，回款也還可以，就持功自傲，對銷售人員的回款工作不怎么配合，利用種種接口刁難銷售人員，來拖延回款或者爭取支持。 面對這種客戶，銷售人員要通過對客戶工作中的不足進行放大，抓住一個小問題不放，吹毛求疵，暗示就是這種不足造成任務無法完成，如果不能回款會有什么樣的處罰，可能會影響關系等等厲，來打擊其驕橫的心態(tài)，要挾其做好回款工作。 11、欲擒故縱法 許多客戶總是用拖延貨款或者不回款的辦法，來換取銷售人員的政策支持。對于這類客戶，銷售人員一定要小心，不能一下子滿足其要求，業(yè)務員可以故意擺出拒票據(jù)的姿態(tài)，讓客戶承受巨大壓力，以免客戶開了一次壞子，以后得寸進尺，大錯不犯、小錯不斷。 否則你的大支持可能換取的是小回款。首先要對客戶提出的問題和要求，表示解決很困難，幾乎不可能。然后，慢慢釋放資源，逐點逐點的吊起客戶的回款的口味，使客戶自覺降低要求，實現(xiàn)更高回款的目的。 12、咬定青山法 對于付帳不干脆的經(jīng)銷商，收款不暢時，千萬不要逃避，反而要增加拜訪次數(shù)，反復走訪，采用“賴皮”的做法；可以做客戶的影子，甚至蹲點守侯，天天去要，坐在那里不走。 如果經(jīng)銷商不搭理，就跟著他一直說，訴苦，比如說：“我們的領導管的很嚴，如果這筆款不到位的話，單位就要扣我們的工資。本來我們工資就不高，掙錢挺不容易的。你馬上把款打回去，我們好商談下一步的合作?！钡鹊取?br /> 如果他不聽，就在他的店里，見到誰就跟誰說：跟服務員說，跟客人說，反正他不給錢就不走。老板最怕纏人，一般也就不會拖得太久，扣一些費用后貨款也能償還對某些總想方設法不回款的客戶，業(yè)務員一定要有不達目的不罷體的精神。 筆者碰到這樣一業(yè)務員經(jīng)常用此方法：他在每次要求客戶匯款的時候，就采取盯人的辦法，你到那跟你到那，什么事都放下，就是看客戶每天收多少錢，讓你說沒錢都無法說，直到打款。 13、內部間諜法 許多業(yè)務人員都喜歡在客戶的內部安置個和自己交情或者利害關系比較深厚的內碼人士，能夠在關鍵時刻給予自己一定信息或者支持，來幫助自己回款或者簽單。 案例： 9月29號上午10點，業(yè)務員老王按照先前談好的內容，去客戶處要20萬元預付款。但趕至客戶處時，別的品牌業(yè)務員告他，他們都等半天了，還沒見到客戶本人和出納的影子。 老王也只好在客戶辦公室坐下來干等。但一直等到下午4點，還是沒什么動靜。節(jié)慶在即，今天拿不到錢，節(jié)慶賣什么？怎么辦？老王突然想起平時關系處得不錯的客戶秘書。通過跟秘書打聽得知，原來出納還在商場，只是在另外一個房間而已。 按照秘書指點，老王偷偷溜過去，經(jīng)過一番周折，客戶在電話里同意讓出納給本品牌開出20萬元轉賬支票，并明確告知別的品牌本月暫不考慮！就是通過這樣的硬纏加巧纏，最終搞定了回款。 14、紅臉白臉法 和同事配合一個唱白臉一個唱紅臉，雙互配合達到目的。 在實際工作中我與我的同事對一個客戶回款問題上就采用了此方法，當時該客戶各方面任務指標完成的都相當不錯，是一個很不錯的客戶，但在淡季為整體完成任務仍需要押貨，在沒有辦法的情況下。 我的同事唱起白臉，首先對客戶發(fā)難，指出客戶如不能回款就重新增加或調整客戶，而作為紅臉的我側站在客戶的立場上與同事爭的面紅耳赤，就差沒打起來了，客戶見到此情況，一方面勸和我們，另一方面問還需要多少匯款，最終積極配合我們工作。 15、優(yōu)勢分析法 許多銷售人員最喜歡講自己的產(chǎn)品多好多好，能賺多少多少錢，讓客戶回款，感覺客戶若不馬上回款可能就會造成巨大損失一般。但客戶是產(chǎn)品的經(jīng)銷者，利潤的多與少，他們自己心中最清楚。 所以，面對客戶認為產(chǎn)品利潤低或淡季不愿意進貨的客戶，業(yè)務人員可以通過與其他品牌產(chǎn)品對比找出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢用進行分析來說服客戶，如：資金利用率、資金占用量、每年給客戶帶來的利益（包括渠道上的、名聲上的、利潤上的），總之找到自己的長處與別人的短處去比，來說服客戶回款。 16、丑話丑說法 許多客戶一見到銷售人員拜訪的苗頭在于催款，要么馬上開始現(xiàn)殷勤，道歉的話說個不停，倒茶遞煙不斷，請你稍等片刻，他馬出去取錢辦款，可是你左等右等，再也看不見客戶的蹤影，電話不接。 面對這種客戶，一定要丑話說在前面，揭穿對方的玩弄的“小把戲”。銷售人員可根據(jù)當時的具體情況，采取實質性的措施，哪怕是陪同客戶一起取款。 若客戶發(fā)牢騷或怒火，埋怨銷售人員不相信他，自己就把自己的牢騷和困境，反復的向客戶重復，換取諒解。 若客戶還是如此，就不能怕得罪客戶，務必丑話丑說，丑事丑辦，讓客戶知道只有尊重別人才是更加尊重自己，來取得貨款。 17、好話先說法 若客戶是個比較明理之人，銷售人員在討回欠款時可采用“以理服之，以情動之，以利誘之”等方法，讓客戶明白自己的難處，讓客戶曉得如果現(xiàn)在付款，在以后的合作中，我不會讓你吃虧的。 1．將會考慮給與你更多的折扣、政策、資源等，只要你能及時結算欠款； 2．緊急要貨時，能獲得立即送貨得特權； 3．缺貨時，可以先得到貨物供應； 4．享受比較優(yōu)惠得價格，享受更多推廣支持等 這種以柔克剛得催款方式，是銷售人員在討回欠款過程中，最常用得催收方式，既能讓客戶從內心接受，又不傷和氣，還能為以后得合作奠定更加良好得基礎。 但是它也有一定得局限性，因為不是所有客戶都是那么通情達理，那么接受你的“糖衣炮彈”。 18、粘敵擾敵法 這是準備與客戶打持久戰(zhàn)的方法，只要你不還款，我決不罷手。纏得客戶心煩意亂，粘的客戶無所適從，擾的客戶心神不安，最后客戶可能會說：求求你，放過我吧，我馬上給你辦款。 看過電視劇《棋行天下》（根據(jù)格力總經(jīng)理董明珠真實故事改編）的人都應該不會忘記，剛入銷售行的林雨竹，為了取得合肥某一經(jīng)銷商的80萬欠款，就是采用的以粘擾敵的辦法，敵去哪里，我跟到哪里，不到黃河不死心，直到你筋疲力盡。這是最單追款之道，也是最有效的方法之一。 以粘擾敵催款要注意以下情況： 1．對于多次拒付欠款的客戶，可以在大庭廣眾下催款，讓客戶面上無光，但最好不要讓客戶感覺無法下臺。 2．一定要顯示專程收款的姿態(tài)，臨走前不能隨口說“還要到別家收款”之類的話，避免造成客戶拖欠貨款攀比的心理。 3．銷售人員在任何情況下不要講出自己的“薪酬待遇”，以免客戶感覺你在賺他的錢，心里不痛快，更加不肯合作。 4．如果自己公司或者自己確有失誤或者不周的地方，一定要向客戶賠禮道歉。如果需要公司補償?shù)?，一定要及時的研究出解決問題的辦法和時限，當場向客戶說明解決問題的辦法，增強客戶的信心。 5．如果對方發(fā)牢騷，銷售人員一定要把自己的難處，把自己收款的煩惱向對方傾訴。 19、以惡制惡法 面對那些“欺軟怕硬”、“賴皮成性”的客戶，銷售人員可以通過“善意的威脅”施以高壓，實行以牙還牙的辦法，警告客戶遵照事先約定好的協(xié)議清還貨款。 這種“高壓催款”的方法，容易對雙發(fā)以后的合作關系產(chǎn)生消極影響，而且如果被其他客戶得知，會遭到他們的反感和非議，因此不可輕易使用。在采用以牙還牙的催款方法，一定要注意以下幾個方面： 1．確定對象 如果銷售人員面對這類客戶，你屢次催款，客戶都是躲避付款責任，而且“惡言惡語”，拒款理由一大堆，怎么給他講理都難以講通，仿佛別人欠他的錢，而不是他欠別人的錢。這個時候就必要采用以牙還牙，以惡制惡的辦法，再也不要和他講什么理由、感情了。 還有一類這樣的客戶，還款承諾容易，行動卻難。你催一次，他答應一次，反反復復，就是不行動，搞得你一次一次的在希望與失望中憔悴。面對這類客戶，跟他再也沒有什么好說，該怎么辦就怎么辦。 2．取得認可 由于采取強硬的手段，可能會造成市場的動蕩或者銷量的損失，銷售人員為了防止萬一，最好先于自己的領導磋商好對策，避免節(jié)外生枝，造成都是自己惹得禍。當領導同意制裁這位客戶，你再實施你的計劃。 3．先禮后兵 獻給足客戶面子，好言相勸，如果客戶依然還是執(zhí)迷不悟，銷售人員就可以直接陳述即將采取的措施，提醒客戶注意： ⑴減少供貨，甚至停止供貨 ⑵取消優(yōu)惠價格，優(yōu)惠政策 如：“如果，你們再不能按時付款，公司將取消對你們產(chǎn)品的價格優(yōu)惠和月返政策，這對您可是一筆不菲的損失，你覺得呢？款再拖下去，還是要付清的，還少賺許多錢，何必呢？” ⑶斷絕往來 如：“我們雙方一直以來都合作的非常愉快，如果因為這樣的一筆不值一提的款子，影響了你在我們公司的信譽和形象，影響你在生意圈中的信譽和形象，影響了我們雙方的合作關系，真不劃算，您說呢？” 這些措施對客戶的利益或多或少的都是有一定的影響的，只要你產(chǎn)品客戶還打算經(jīng)營，不打算懶帳的客戶都會考慮下，趕快把款子辦過去，避免因小失大，影響雙方的合作，和自己利潤。 ⑷書面通牒 對于那些面對口頭警告而無動于衷的客戶，這個時候銷售人員只有拿出“貨款逾期通知單”“律師催收函”等書面方式繼續(xù)催討，直接要求客戶在規(guī)定的期限內結清貨款，語氣要堅決、堅硬。 如：“你再不回款，就不要責怪我并不念兄弟感情了，我也要吃飯，我恐怕幫不了你，你等收我們公司的“律師催收函”吧?！?br /> 20、借助外援法 當銷售人員面對那些軟硬不吃，無賴至極的客戶，實在沒有辦法解決收回欠款的問題時，不妨可以采取以下辦法： ⑴同公司領導惑律師一同前往，既給足了客戶面子，也能壯大聲勢，讓客戶感受到你們公司對這筆款的重視程度。 ⑵如果公司設有專門的應收帳款回收部門，你可以將無法收回貨款的客戶，轉交給該部門，由該部門進行處理。 ⑶請專門的討債公司幫忙。 21、物品抵債 有時客戶在市場上因競爭不力，經(jīng)營不善，導致產(chǎn)品積壓，資金周轉困難，他要求以商品或貨物來抵債，這也是一個辦法。不要因為覺得不值得而拒絕。 對于的確無力付款的客戶，往往稍一延遲連物品也沒有了。 我剛到現(xiàn)在的公司上班，主任就交給我一個任務，讓我去一個老客戶張經(jīng)理那里要款。這個張經(jīng)理欠了我們42萬的款項，至今也無意償還。做了一番準備工作，我去了。 那張經(jīng)理第一句話就說：“你們那酒不好賣啊，上了促銷，設了堆頭，根本沒有起色，全砸手里了。”我拿出一份調查結果，我說：“我調查了你供貨的那幾個分銷商和酒店。 我們產(chǎn)品的銷售情況很清楚，你的回款情況我也了解，我知道你們有能力還這筆貨款，如果你不還，我只能整天跟著你要了。”他很吃驚，沒想到我對他的情況這么了解。 他很狡猾，轉而笑到：“沒想到你一個小孩子家這么厲害，和氣生財嘛。這樣吧，不就是40萬嗎，你過兩天來，我叫財務算一下，咱們把賬結了?！彼p易把零頭的兩萬抹掉了，我更正說：“是42萬?！彼φf：“差不多，好，你過兩天來吧?！?br /> 兩天后，我又去了，這次他直接見了我，拿出一個賬單，說：“你看，你們的貨賣了30萬，而我的費用就用了28萬，一會我叫財務領你去倉庫，把舊貨提了，這是兩萬元的支票，你拿走吧?！?br /> 我跟財務去了倉庫，我們的產(chǎn)品被堆在一個旮旯里，好容易湊夠了10萬的貨，我叫人把貨拉回去。拿著兩萬元的支票和那些含糊不清的費用清單，我知道再去直接要款是太難了。忽然計上心來。我知道他現(xiàn)在對我很警惕，所以我不再去找他了，而是著力于新產(chǎn)品的推廣，新產(chǎn)品在我認真地運作下逐漸打開了市場，幾個月后銷售額竟然達到了500萬元/月。 新產(chǎn)品的強勁走勢讓張經(jīng)理眼紅，于是他又找到我要做代理。我也擺出一副不計前嫌的樣子，愿意和他合作。但是我堅持必須款到發(fā)貨。我要求他首批打款必須打夠30萬。 他看到新產(chǎn)品火熱的銷售形勢就同意了。很快30萬貨款到位，我拿出那個費用清單按照當時合同中規(guī)定的去掉那些含糊不清的費用，剩下的費用中我們只負責一半，約10萬元。然后我給他打了10萬的貨。 他找到我，這時主動權已在我手中，一筆一筆算下來，他不得不心服。至此，漫長的討債路結束。以后的合作中我一直很謹慎，堅持款到發(fā)貨，避免了糾紛。 22、有禮有節(jié) 什么時候給經(jīng)銷商打催欠電話也是有學問的。在欠債人情緒最佳的時間打電話，他們更容易同你合作。 例如下午3：30時打電話最好，因他們上午一般忙著做生意，下午是他們點鈔票的時候，一般心情都較好，此時催欠容易被接受。必須避免在人家進餐的時間打電話。午餐時間大約是上午11：45時到下午2：00時。一般經(jīng)銷商中午招待一下客人，喝點小酒，或午休一下，再加上午休起來還需要清醒一下，所以3：30打電話最佳。 此外，在經(jīng)銷商進貨后，估計他賣到80%后催還欠款的時機最佳，這時有錢，只要你態(tài)度堅決，他考慮到公司進貨時有個好臉色怎么說也得還一部分。最后是月底到來時，有的經(jīng)銷商考慮到要到公司結月獎時，有個大家都樂呵呵的局面，他也會還掉部分欠款的。 在收到欠款后，要做到有禮有節(jié)。在填單、簽字、消帳、登記、領款等每一個結款的細節(jié)上，你都要向其具體的經(jīng)辦人真誠地表示謝意，以免下一次他故意找借口刁難你。 如果只收到一部分貨款，與約定有出入時，你要馬上做出一副不依不饒的很生氣的樣子。如因對方的確沒錢，也要放他一馬，發(fā)脾氣的目的主要是讓他下一次別輕易食言。一 般不能在此時去耐心地聽對方說明。如客戶的確發(fā)生了天災人禍，在理解客戶難處的同時，讓客戶也理解自己的難處。 如你可說就因沒收到欠款，公司已讓你有一月沒領到工資了，連銷售部經(jīng)理的工資也扣了一半。在訴說時，要做到神情嚴肅，力爭動之以情。 23、搶先要款法 了解客戶的結算周期擠進頭班車。如果企業(yè)沒有抓住客戶的進貨規(guī)律和各種周期，企業(yè)的業(yè)務人員每次去收款自然就會十分被動。 企業(yè)發(fā)給客戶的商品其計劃的貨款回籠周期已到，企業(yè)的業(yè)務人員在向客戶提出結款時，往往得到的回答是：“這兩天銀根周轉不靈，能不能過幾天再說?！?br /> 客戶的倉庫里，本企業(yè)的貨物庫存已經(jīng)不多，該再進貨了。當企業(yè)業(yè)務人員上門洽談時，得到的答案極有可能是：“進貨可以，但現(xiàn)在我?guī)羯系馁Y金不足，要到下月初才能支付上一筆貨款，請幫一個忙”。 企業(yè)的業(yè)務員每次去客戶處收款，總是“不巧”，客戶經(jīng)銷商帳上的錢剛好給別的公司拿走了。 盡可能地全面了解經(jīng)銷客戶的經(jīng)營狀況：包括進貨周期、結帳周期。關鍵是，你要每次比其他企業(yè)能領先一步拿到應收的帳款。因為大多數(shù)客戶的資金周轉都不會十分寬松，你能擠進頭班車，其他企業(yè)的業(yè)務人員只能等下一班車了。 24、第三者擔保 企業(yè)可以要求你的客戶在與你發(fā)生貨款往來之前，尋找第三者（或上級單位）擔保，最好其擔保書能伴以相應的公證手續(xù)。這樣做，至少萬一在未來發(fā)生貨款糾紛時，你還能找到一位相應的相關債權人。同時，這對客戶本身來說也是一種約束行為。 25、事前催收 對于支付貨款不干脆的客戶，如果只是在約定的收款日期前往，一般情況下收不到貨款，必須在事前就催收。 事前上門催收時要確認對方所欠金額，并告訴他下次收款日一定準時前來，請他事先準備好這些款項。這樣做，一定比收款日當天來催討要有效得多。 如果距離又遠，可事先通過電話催收，確認對方所欠金額，并告知收款日前來的準確時間?；蛘甙汛呖顔梧]寄給對方，請他簽字確認后再寄回。 26、上門要早 到了合同規(guī)定的收款日，上門的時間一定要提早，這是收款的一個訣竅。否則客戶有時還會反咬一口，說我等了好久，你沒來，我要去做其他更要緊的事，你就無話好說。 27、頻高額小 對新客戶或沒有把握的老客戶，無論是代銷或賒銷，交易的金額都不宜過大。寧可自己多跑幾趟路，多結幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事，把大批貨物交給對方代銷或賒銷。須知欠款越多越難收回，這一點非常重要。 很多銷售人員都有這樣的經(jīng)驗：有些新客戶，一開口就要大量進貨，并且不問質量，不問價格，不提任何附加條件，對賣方提出的所有要求都滿口應承，這樣的客戶風險最大。 28、防患未然 為預防客戶拖欠貨款，在交易當時就要規(guī)定清楚交易條件，尤其是對收款日期要作沒有任何彈性的規(guī)定，防患未然。例如，有的代銷合同或收據(jù)上寫著“售完后付款”，只要客戶還有一件貨物沒有賣完，他就可以名正言順地不付貨款；還有的合同或收據(jù)上寫著“10月以后付款”，這樣的規(guī)定今后也容易扯皮。 另外，交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書面形式（合同、契約、收據(jù)等），并加蓋客戶單位的合同專用章。有些客戶在合同或收據(jù)上僅蓋上經(jīng)手人的私章，幾個月或半年之后再去結賬時，對方有可能說，這個人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位；有的甚至說我們單位根本沒有這個人。如果加蓋的是單位的合同專用章，無論經(jīng)手人在與不在，對方都無法推脫或抵賴。 29、直截了當 對于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應直截了當?shù)馗嬖V他你來的目的就是專程收款。如果收款人員吞吞吐吐、羞羞答答的，反而會使對方在精神上處于主動地位，在時間上做好如何對付你的思想準備。 如果只收到一部分貨款，與約定有出入時，你要馬上提出糾正，而不要等待對方說明。 另外，要注意在收款完畢后再談新的生意。這樣，生意談起來也就比較順利。 一般來說，欠款的客戶也知道這是不應該的，他們一面感到欠債的內疚，一面又找出各種理由要求延期還款。一開始就認為延期還款是理所當然的，這種客戶結清這筆貨款后，最好不要再跟他來往。 30、見好快收 不給他提出分外要求的機會。如果你的運氣好，在一個付款情況不好的客戶處出乎意料地收到很多貨款時，就要及早離開，以免他覺得心疼，并告訴他××產(chǎn)品現(xiàn)在正是進貨的好機會，再過10天就要漲價若干元，請速做決定以免失去機會等等，還要告訴他與自己聯(lián)系的時間和方法，再度謝謝他之后，馬上就走。 31、巧用釣魚法。 這是復雜情況下妙不可言的高招。先請吃飯等小誘餌，釣出對方違約根據(jù)、賬號、銀行存款、商品等，掌握錢貨后，業(yè)務員便可以促使其就范了 32、小心詐票法 核對品項、單價、數(shù)量、總價、地址、兌號，以及票據(jù)有無錯字，鋼印等有無涂改 33、關注異常法 如經(jīng)銷戶打算不干了，欲把店轉讓給他人了，或是合伙人散伙轉為某人單干了。是單位的，如法人代表易人了、經(jīng)營轉向了、場地遷拆店鋪搬家了，或是企業(yè)破產(chǎn)了等等。一有風吹草動，得馬上采取措施，防患于未然，杜絕呆帳、死帳。千萬要讓即將離去的法人代表給你辦了還款。只要你態(tài)度堅決，一般他會做個順水推舟的人情，給你結了。 34、辭舊迎新 公司暫擱下欠款不提，但強調“要想進貨，一律現(xiàn)款”。這樣做可以穩(wěn)住經(jīng)銷商，保持銷量。等飼料銷售戶銷售公司的產(chǎn)品銷量穩(wěn)定，已形成難舍難分的局面了，壓在公司的折扣積累增加了時，再讓其還欠也容易得多。 35、名聲影響法 網(wǎng)絡媒體、討債群眾、戶外廣告 36、博得同情法 |
| 上一條：11個自我提升的實用技巧！你一定要看！ | 返回 |
| 下一條：【營銷專著】《大客戶營銷實用秘笈》：如何為談判爭取更多的砝碼 |
