【案例背景】
意大利客戶(hù)在市場(chǎng)上經(jīng)銷(xiāo)ABC熱縮管材多年，對(duì)產(chǎn)品很熟悉，且有穩(wěn)定的客戶(hù)源，對(duì)我司產(chǎn)品有一定的接觸，目前想與一家中國(guó)生產(chǎn)商合作，通過(guò)中國(guó)供應(yīng)商的資源優(yōu)勢(shì)，來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品線及提高市場(chǎng)占有率。
【案例描述】
客戶(hù)定位：尋找目標(biāo)客戶(hù)
通過(guò)ABC的產(chǎn)品代碼，在Google上面找到目標(biāo)客戶(hù)，進(jìn)入客戶(hù)網(wǎng)站后，用半天時(shí)間仔細(xì)研究客戶(hù)網(wǎng)站上面的所有產(chǎn)品，并參照客戶(hù)網(wǎng)站上面的Part No，做了一份我司能提供的替代產(chǎn)品交叉對(duì)照目錄表。
初步接觸：介紹我司
在客戶(hù)網(wǎng)站上面找到郵箱聯(lián)系方式，但是是Info的郵箱，據(jù)平常了解，通常官網(wǎng)上的郵箱都是屬于電商部門(mén)或是市場(chǎng)部門(mén)管理的，每天可能會(huì)收到幾十封這樣的推廣郵件，如果你的郵件寫(xiě)得毫無(wú)特色，收件人可能看都不看一樣，就直接刪除；或者因?yàn)榭蛻?hù)網(wǎng)站的屏蔽詞設(shè)置問(wèn)題，發(fā)送的郵件直接進(jìn)入別人的垃圾箱，我們根本沒(méi)有機(jī)會(huì)展示自己的公司。
經(jīng)過(guò)考慮我從以下方面寫(xiě)了一封簡(jiǎn)短的郵件：
1. 介紹自己是誰(shuí)，怎樣獲知客戶(hù)信息。
2. 介紹公司優(yōu)勢(shì)或者產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
3. 表達(dá)合作意愿
為了展現(xiàn)我們公司的產(chǎn)品，也為了讓客戶(hù)不需要看內(nèi)容，能一目了然的知道我們是做什么的，在郵件末尾做了一張能展現(xiàn)我們熱縮套管的剪圖。
進(jìn)一步跟進(jìn)：電話聯(lián)系
距離上次發(fā)第一次開(kāi)發(fā)信已有一個(gè)月，中途碰上勞動(dòng)節(jié)及周末都有給客戶(hù)發(fā)問(wèn)候郵件，但并沒(méi)有談產(chǎn)品及合作事項(xiàng)，只是簡(jiǎn)單的?？蛻?hù)假日愉快，總共聯(lián)系客戶(hù)三次，但一直未得到客戶(hù)的任何回復(fù)，也很擔(dān)心客戶(hù)是否有順利的收到我們的郵件，或是對(duì)我們產(chǎn)品有沒(méi)有興趣。
又到一周五，算好與意大利的6小時(shí)時(shí)差后，在北京時(shí)間21點(diǎn)（意大利時(shí)間下午3點(diǎn)）給客戶(hù)打了一個(gè)電話，接電話的是一個(gè)女孩子，我一直發(fā)郵件“騷擾”的就是她Monica，自我介紹后，竟然有意向不到的消息，她說(shuō)不僅收到了我們的郵件，對(duì)我們郵件也很有印象，但是最終很有禮貌的拒絕我了，說(shuō)目前與ABC合作挺好，沒(méi)有換供應(yīng)商打算，如果有需要的話再聯(lián)系我們。
因?yàn)槭堑谝淮瓮ㄔ?，也不好長(zhǎng)時(shí)間糾結(jié)，只是說(shuō)非常感謝她的反饋信息，并祝她周末愉快，就掛了電話。但是掛完電話后，我立馬又寫(xiě)了一封郵件給她，內(nèi)容大概是很愉快和她聊天，如果有任何機(jī)會(huì)，我們將非常高興能在這個(gè)領(lǐng)域給他們提供幫助，再一次祝她周末愉快。這一次，因?yàn)橛辛穗娫挼臏贤?，她很快回?fù)了我的郵件，雖然只有一個(gè)單詞Thanks，但對(duì)我來(lái)說(shuō)確是一個(gè)非常大的突破。
定期跟進(jìn) 推廣新品及節(jié)假日祝福
每到有新品或是到意大利節(jié)假日的時(shí)候第一時(shí)間給客戶(hù)發(fā)去消息，連續(xù)跟進(jìn)6個(gè)月后，沒(méi)有特別的實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，但是郵件已經(jīng)在Monica那里混了一個(gè)眼熟，她也會(huì)偶爾的回復(fù)一下謝謝之類(lèi)的郵件。
找到對(duì)的人
想到如果一直這樣不緊不慢的跟進(jìn)，等到客戶(hù)需要我們的時(shí)候，時(shí)間不知道還要多久，就給Monica寫(xiě)了一封這幾個(gè)月以來(lái)最長(zhǎng)的郵件，吧啦啦的講了些我們公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)，表現(xiàn)特別希望合作的意愿，希望她能給一下負(fù)責(zé)這一塊產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人的郵箱。殊不知Monica收到郵件后，半個(gè)小時(shí)左右回復(fù)我了，并且說(shuō)我們公司近期有產(chǎn)品更新的需要，你可以和我們總經(jīng)理聯(lián)系看看，然后就附上相應(yīng)的郵箱。
深入了解客戶(hù)需求
立馬給總經(jīng)理發(fā)了一封郵件，然后講了一下此行的目的，沒(méi)想到總經(jīng)理很快回復(fù)了郵件，說(shuō)確實(shí)有這方面的考慮，問(wèn)我們會(huì)不會(huì)參加四月份的德國(guó)展會(huì)，如果有時(shí)間可以碰個(gè)面。約好會(huì)談的時(shí)間，讓參加展會(huì)的同事做好接待工作，后面了解到，客戶(hù)其實(shí)從當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上有了解過(guò)我們的產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)購(gòu)買(mǎi)的一批產(chǎn)品質(zhì)量不好，所以后面沒(méi)有進(jìn)一步了解我們。展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，同事給客戶(hù)展示了我們目前的產(chǎn)品，并且解釋產(chǎn)品有很大的改善，客戶(hù)也比較滿(mǎn)意。
確定合作模式
客戶(hù)回國(guó)后繼續(xù)保持聯(lián)系，并且按照展會(huì)上面的接談及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，給客戶(hù)準(zhǔn)備了一批我們最新產(chǎn)品的樣品，客戶(hù)收到后對(duì)質(zhì)量比較認(rèn)可，對(duì)價(jià)格也很滿(mǎn)意，此時(shí)客戶(hù)提出，需要來(lái)中國(guó)看一下我們的工廠，并且談具體的合作事項(xiàng)，但是客戶(hù)有個(gè)前提，如果代理我們產(chǎn)品的話，需要做該市場(chǎng)的官方代理，以后我們公司不能在該區(qū)域新增同類(lèi)客戶(hù)，因?yàn)榭蛻?hù)不想看到通過(guò)他們的影響力推廣起來(lái)的品牌，最終被很多家經(jīng)銷(xiāo)商打價(jià)格仗，最終把市場(chǎng)做爛，這與我們公司的理念也是不謀而合的。
商務(wù)談判；簽訂合同
達(dá)成初步的共識(shí)后，客戶(hù)很快確定來(lái)華時(shí)間?？蛻?hù)來(lái)華前一個(gè)月，為了保證談判順利進(jìn)行，促成預(yù)期效果，給客戶(hù)發(fā)了封郵件，主旨為會(huì)議內(nèi)容。一方面是讓我司對(duì)意大利市場(chǎng)有個(gè)摸底情況；另一方面是了解客戶(hù)的談判意圖。帶著客戶(hù)的回復(fù)國(guó)貿(mào)內(nèi)部管理層又開(kāi)了個(gè)會(huì)，針對(duì)客戶(hù)反饋情況，我司先評(píng)估了一個(gè)銷(xiāo)售額數(shù)字。
然后就是給客戶(hù)訂行程計(jì)劃，各種細(xì)節(jié)安排，包括訂酒店; 租車(chē)接送；除了拜訪工廠后需要去哪里玩；想要買(mǎi)什么東西回國(guó)，客戶(hù)對(duì)我們前期的工作準(zhǔn)備非常滿(mǎn)意，所以留下了一個(gè)很好的印象。
如期，談判當(dāng)天，帶客戶(hù)參觀完我們工廠后，客戶(hù)已經(jīng)非常滿(mǎn)意，我們先把銷(xiāo)售額數(shù)據(jù)拋給客戶(hù)，讓客戶(hù)評(píng)估自己在未來(lái)的三至五年能達(dá)到的業(yè)績(jī)，客戶(hù)給出的數(shù)據(jù)遠(yuǎn)比我們之前設(shè)的底線高，所以會(huì)議談得非常順利。
客戶(hù)回國(guó)后，主動(dòng)要求我們盡快草擬合同，敲定細(xì)節(jié)，簽訂合同。
【案例分析】
這個(gè)案例也是以推薦人作為切入點(diǎn)，才有進(jìn)一步的突破，否則如果聯(lián)系不到相映的決策人，后面的工作很難推進(jìn)，更加不可能如此深入的談到合作。
客戶(hù)對(duì)來(lái)工廠拜訪前及全程的招待工作非常滿(mǎn)意，具體內(nèi)容如下：
1. 接，送機(jī)服務(wù)
2. 全程住宿安排，酒店預(yù)定
3. 客戶(hù)購(gòu)物及觀光陪同，參觀帶有中國(guó)
4. 贈(zèng)送客戶(hù)具有中國(guó)特色的禮物
在客戶(hù)跟進(jìn)及談判階段，要注重所有細(xì)節(jié)，以真誠(chéng)的態(tài)度做好跟進(jìn)工作。
