【經(jīng)驗(yàn)總結(jié)】一位營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)自己設(shè)備銷(xiāo)售失敗案例
點(diǎn)擊次數(shù)：11234 發(fā)布時(shí)間：2018-7-3 16:50:46
作者詳細(xì)描述了此次營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程，并深刻反思了失敗原因，總結(jié)了幾條寶貴的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。作者認(rèn)為，銷(xiāo)售做得好與壞就是看黑道白道這兩條的道行有多深，信息是關(guān)鍵，做單時(shí)要理智、清晰，認(rèn)真做好調(diào)查、研究，還有就是接觸的時(shí)機(jī)和節(jié)奏等問(wèn)題。
我把我一個(gè)失敗的項(xiàng)目全過(guò)程記錄下來(lái)，請(qǐng)大家?guī)臀曳治鲆幌?，我失敗在哪里，同時(shí)我的經(jīng)歷非常值得大家學(xué)習(xí)參考，幫助大家少走彎路！
一、簡(jiǎn)單介紹一下我自己
我是做大型檢測(cè)分析儀器的，國(guó)外公司的辦事處。整個(gè)項(xiàng)目從2004 年9 月份到 2005 年 4 月份結(jié)束。信息來(lái)源：在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí) , 客戶(hù)無(wú)意中提起的 , 聽(tīng)到后自己暗暗記住了單位的名字 , 回來(lái)后通過(guò) 查黃頁(yè) ,114 找到該單位 , 找到具體的單位具體的負(fù)責(zé)人 , 簡(jiǎn)單的了解了一下 , 確實(shí)有這個(gè)采購(gòu)計(jì)劃 , 而且項(xiàng)目也正在實(shí)施 , 目前處于前期調(diào)研階段。
二、第一次拜訪(fǎng)過(guò)程
通過(guò)上面的簡(jiǎn)單了解，馬上確定拜訪(fǎng)時(shí)間。在家準(zhǔn)備好所需的資料，想 好了本次拜訪(fǎng)所需要 的東西，成行。上午 11 點(diǎn)左右見(jiàn)到了項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 A ，男，年齡 40 左右，技術(shù)出身，帶眼睛，說(shuō)話(huà) 很客氣，吸煙，喜歡喝茶 ， ( 給我倒茶時(shí)發(fā)現(xiàn)從抽屜里拿出包裝精美的茶葉 ) ?；Q名片，簡(jiǎn)單寒 暄，開(kāi)始介紹我自己，介紹我們公司，之后聽(tīng)他介紹項(xiàng)目的情況。整個(gè)過(guò)程基本上是我問(wèn)他答，一 一做了筆記。
基本情況了解完后，他安排我見(jiàn)下面的技術(shù)人員 B 和 C ，即以后的具體操作人員。完后他不在 場(chǎng)，向技術(shù)人員做技術(shù)交流，電腦演示，期間不在意的和技術(shù)人員聊天，驗(yàn)證 A 所說(shuō)的是否屬實(shí)。 產(chǎn)品介紹完畢 , 回答他們關(guān)心的問(wèn)題。中午邀請(qǐng) B 、 C 吃飯，答應(yīng)。飯間工作談的不多，主要聊了些 其他的。 ( 未邀 請(qǐng) A ，故意的，一是怕首次見(jiàn)面，不好盲進(jìn)；二是有些問(wèn)題 A 在場(chǎng)，不好了解。 ) 飯畢回程。
總結(jié)此次拜訪(fǎng)情況，基本上自己想要的都得到了，于是確立為重點(diǎn)項(xiàng)目跟蹤。
三、第二次拜訪(fǎng)過(guò)程
第一次拜訪(fǎng)之后的大概 2 個(gè)星期后， ( 之前有過(guò)電話(huà)和傳真聯(lián)系 ) 又去拜訪(fǎng)。拜訪(fǎng)的理由是上次 的一些技術(shù)參數(shù)需要澄清，以及談?wù)搱?bào)價(jià)問(wèn)題，去前先是給 A 打的電話(huà)預(yù)約， A 同意，并說(shuō)安排好 B 、 C 一起和我見(jiàn)面。由于路上堵車(chē)，到的時(shí)候離他們下班還有半個(gè)小時(shí)了。簡(jiǎn)單的談了些技術(shù)問(wèn)題，其中在一些問(wèn)題上 C 提出了些異議（在這里簡(jiǎn)單介紹一下 B 、 C ， B 是一個(gè)大概 50 左右的人， 對(duì)技術(shù)很精通， C 是一個(gè) 30 多歲的人，帶眼睛，對(duì)技術(shù)不是很懂，在這個(gè)科室里 C 是相關(guān)的負(fù)責(zé) 人，但分量不是很重的那種），對(duì)于 C 的異議很多都是 B 幫我解釋的。
在此過(guò)程中沒(méi)有多說(shuō)什么，只是問(wèn)了些很容易回答的問(wèn)題。 12 點(diǎn)下班，到他們食堂吃工作餐， A 、 B 、 C 和我一起，期間看的出他們?nèi)说年P(guān)系還是可以，偶爾開(kāi)個(gè)葷的玩笑。飯后到 A 的辦 公室，沒(méi)有直接談工作， A 在玩聯(lián)眾下象棋，我們過(guò)去看他玩，大家指指點(diǎn)點(diǎn)，玩了 3 盤(pán)，全贏了，我順便奉承了幾句。上班繼續(xù)談技術(shù)問(wèn)題， B 問(wèn)的問(wèn)題比較深?yuàn)W，需要我打開(kāi)筆記本很詳細(xì)的介紹。
大概花了 1 個(gè)多小時(shí)的時(shí)間， A 比較認(rèn)真還拿出筆記了些什么。整個(gè)詳細(xì)的技術(shù)交流，我感覺(jué) 應(yīng)該沒(méi)有多大的問(wèn)題，結(jié)束時(shí)看得出他們都比較滿(mǎn)意，總體上我們的設(shè)備能滿(mǎn)足他們的要求。然后B 、 C 回他們科室， A 問(wèn)了我些報(bào)價(jià)問(wèn)題，我給的是公開(kāi)報(bào)價(jià)。然后約 A 晚上吃飯， A 讓我5點(diǎn)半再電話(huà)他。我于是就打算今晚不回家了 , 出去定了房間，順便用剩下的時(shí)間拜訪(fǎng)了另外一家客戶(hù)。到 時(shí)間電話(huà) A ， A 同意了吃飯。
到了約定酒家，很高檔的那種，是他們幫忙定的。席間聽(tīng)說(shuō)他們?cè)?jīng)來(lái)過(guò)這里，點(diǎn)了大概600 元的菜，然后是喝酒， 4 個(gè)人喝了 2 瓶酒，大家都喝的差不多了，開(kāi)始稱(chēng)兄道弟的了。期間聊起了 日本（我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有日本廠(chǎng)家的），大家都恨日本，玩笑般的組成了抗日聯(lián)盟，其中有倒酒的小 姐， A 就問(wèn)：小姐，你抗日不？小姐很害羞，不說(shuō)話(huà)， B 就說(shuō)，看樣子一定是抗了，那就是我們聯(lián) 盟的人了，坐下來(lái)陪我們 A 領(lǐng)導(dǎo)喝一杯，小姐不愿意， A 擺擺手也就罷了。飯畢結(jié)帳，走出酒樓， 我就說(shuō)，唉，那小姐還真的抗日，走我們?nèi)フ覀€(gè)不抗日的地方玩玩， A 推辭， B 、 C 默許。 最后大家都同意了，開(kāi)車(chē)到了城邊一家很大的休閑場(chǎng) 所唱歌。每人叫了個(gè)小姐，大家玩猜骰 子，繼續(xù)喝酒。我利用機(jī)會(huì)給 A 、 B 、 C 的小姐塞了 100 元，要她們盡最大努力搞定他們。 C 有點(diǎn)放 不開(kāi)，小姐就拉他出去到大廳看表演， B 他媽的是個(gè)老流氓，手一直不老實(shí)， A 基本不唱歌，總是喝小姐去單間跳舞，還把我們每個(gè)人的小姐都拉到單間去“談心”。 12 點(diǎn)左右散伙，尷尬的是到 總臺(tái)結(jié)了帳，我竟然忘了給小姐臺(tái)費(fèi)。被他們叫住后才想起。他們送我到酒店后各自回家。
通過(guò)上面 2 次的交流，我總結(jié)如下 :
1．我們的設(shè)備能滿(mǎn)足他們要求，這首先的必要條件過(guò)關(guān)，接下來(lái)的就是做人的工作；
2．第一次真正做人的 工作感覺(jué)氣氛比較好，沒(méi)有特殊的負(fù)面因素；
3．三個(gè)人性格各異，要逐個(gè)攻破，就此項(xiàng)目而言，搞定這 3 個(gè)人應(yīng)該就沒(méi)有問(wèn)題了。
去年十一， A 的一家 3 口要到海南旅游，打我電話(huà)，讓我?guī)退ㄆ?。?dāng)時(shí)認(rèn)為 這票錢(qián)肯定是 我出了，于是由于時(shí)間緊，也沒(méi)有很在意就定 3 張全額票。大家知道十一的時(shí)候不好訂票，更不好 定折扣票，算了，我不找借口了，反正事后感覺(jué)此事比較窩囊，說(shuō)白了，我沒(méi)看透 A 這個(gè)人。當(dāng)他 們拿到票后， A 要把票錢(qián)給我，我死活沒(méi)要。但當(dāng)我送他們到機(jī)場(chǎng)回來(lái)后，A 打電話(huà)告訴我說(shuō)，票 錢(qián)放在車(chē)的后座了。
四、從十一到春節(jié)
過(guò)后十月中旬我又去了他們那里，這次給 A 帶了上好的茶葉，見(jiàn)面時(shí) A 沒(méi)有表現(xiàn)出任何關(guān)于機(jī)票的不快，我提起來(lái)，他很大方，一再的感謝我。茶葉也收下了。我問(wèn)他項(xiàng)目情況怎么樣了，他說(shuō)已經(jīng) 報(bào)到上面了，等批復(fù)下來(lái)就馬上操作。我邀請(qǐng)他到我們北京總部考察，他說(shuō)最近比較忙，等過(guò)段時(shí)間會(huì)考慮的，談話(huà)間，有電話(huà)進(jìn)來(lái)，讓他去開(kāi)會(huì)。我告辭，到了BC 的科室， B 去了另外一個(gè)地方，只有 C 和另外的一個(gè)人在，那個(gè)人我認(rèn)識(shí)，是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就分別 打了招呼后，我就出去轉(zhuǎn)悠了一圈，回來(lái)后競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手走了，就和 C 聊天，然后和 C 出去吃飯，席間 談到我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他問(wèn)我那人怎么樣，我就說(shuō)他人還可以，就是能吹了點(diǎn)， C 只是微笑。
然后又說(shuō)起 B ，他露出不太察覺(jué)的鄙夷，說(shuō)老 B 啊，是個(gè)好人啊，不過(guò)他這么大年紀(jì)也還只是 個(gè)技術(shù)員，也夠難為他的了，都不容易啊。其實(shí)我的位子應(yīng)該讓給他的。我一聽(tīng)，明白了八九成，BC 是貌合神不合，怪不得在技術(shù) B 老是反駁 C 呢，于是我就順著他的意思說(shuō)，主任的位子 ( 化驗(yàn)室 負(fù)責(zé)人，管 5 ， 6 個(gè)人 ) 不是誰(shuí)都可以當(dāng)?shù)?，光技術(shù)還不行啊，必須有全面的素質(zhì)。 C 聽(tīng)了很高興的 樣子說(shuō) : 那倒是。 飯后 C 領(lǐng)我到資產(chǎn)管理處 ( 負(fù)責(zé)招投標(biāo)的 ) 做了個(gè)備案。
十一月份，公司總部下來(lái)幾個(gè)人與用戶(hù)交流。此次比較正式，在會(huì)議室，他們當(dāng)中有資產(chǎn)管理處的人，有質(zhì)量管理處的人，還有一個(gè)副總工程師，有 A ， B ， C 。交流的時(shí)候技術(shù)出身的 A 表現(xiàn)的 很活躍，問(wèn)的問(wèn)題也很專(zhuān)業(yè)，與單獨(dú)和我交流的時(shí)候判若兩人，以往都是 B ， C 問(wèn) A 聽(tīng)。我心里有 種不好的感覺(jué)。事情到了這里，我的心里沒(méi)有底了。 A 絕對(duì)是個(gè)深藏不露的人，他 未必會(huì)貪小便宜，但也不 會(huì)讓你下不了臺(tái)，同時(shí)他還想有所發(fā)展，還想往高處爬，此人一向很謹(jǐn)慎，從第一次見(jiàn)面到約吃飯 到 席間到唱歌到機(jī)票到送禮到此次交流都可以看出。因此在接下來(lái)的工作中，必須要讓他感覺(jué)到 安全。B 是個(gè)很熱情的人，但他 對(duì)誰(shuí)都很熱情，包括我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他會(huì)給你一種感覺(jué)，好像是事 情到我這里我就認(rèn)可了，以后有什么問(wèn)題那就不要怪我了。 此時(shí)能吃的就吃，能玩的就玩，反正 都是不痛不癢的小事情而 C 呢，位子不上不下，技術(shù)又不是很懂，同時(shí)下面還有一個(gè)老 B 老是和自 己抬杠。他呢，也是屬于那種比較隱藏的人，對(duì)人若即若離，不會(huì)明確表態(tài)，但會(huì)給一點(diǎn)暗示。同 時(shí)呢 BC 又是貌合神離 的關(guān)系。這個(gè)項(xiàng)目開(kāi)始變得復(fù)雜起來(lái)了，同時(shí)又出現(xiàn)了個(gè)副總工程師，姑且 叫他 D 吧，此人的力量不可小覷。能搞定他事情就 會(huì)簡(jiǎn)單了，畢竟 A 要想有所作為，他是不可能 與 D 意見(jiàn)相背的。那接下來(lái)到底該怎么辦呢 ? 到了年底大家也都比較忙，他們的這個(gè)項(xiàng)目看來(lái)年前是不會(huì)啟動(dòng)的了，我也一直和他們保持著聯(lián)系，也順便過(guò)去了 2 ， 3 次，沒(méi)有大的情況，倒是 C 的小孩來(lái)看病， 陪他在醫(yī)院呆了一天。
春節(jié)過(guò)后，我過(guò)去給他們拜年，每人 2 瓶酒 2 條煙，晚間到了離城 30 公里的一家溫泉寓所飯 后去泡澡，是一人一間的那種，里面是個(gè)大木桶，可以叫小姐陪澡。 B 按捺不住叫了小姐就進(jìn)去 了， A 說(shuō)要按摩就和小姐進(jìn)了按摩間， C 去蒸桑拿了，我也找了個(gè)小姐去按摩了。期間我出來(lái)了一 次，看到大廳里沒(méi)有他們，我就又加了鐘和小姐聊天，估計(jì)時(shí)間差不多了，我就出去了， A 在大廳 里等了，過(guò)了會(huì) C 從按摩間出來(lái)了， B 也出來(lái)了，去結(jié)帳。發(fā)現(xiàn) 4 人中有 2 個(gè)是葷的。除了 B ，另 一個(gè)就不知道是誰(shuí)了，我沒(méi)有注意他們的手牌號(hào)。此次拜年的經(jīng)過(guò)非常順利，預(yù)期的效果也達(dá)到 了。
按道理工作做到這里，基本上應(yīng)該有個(gè)定論了，前期的工作也該到位了。拜年過(guò)后我也分別問(wèn) 過(guò)他們，看這個(gè)項(xiàng)目我們的可能性大不大 ?A 說(shuō)他向上面的報(bào)告中推薦的就是我們的，沒(méi)有大的意外，價(jià)格做的合適點(diǎn)，應(yīng)該不會(huì)有問(wèn)題。 B 說(shuō)他對(duì)我們的設(shè)備技術(shù)非常認(rèn)可，在評(píng) 標(biāo)的時(shí)候會(huì)從技術(shù)方面?zhèn)戎赜谖覀兊摹?C 說(shuō)關(guān)鍵看上面的意思，但他請(qǐng)我放心，說(shuō)我們是朋友嘛， 當(dāng)然要幫自己人了，笑著反問(wèn)我一句 : 你說(shuō)是不 ? 實(shí)際上到這里大家可以幫我分析一下，根據(jù)他們的 為人判斷下他們的話(huà)。反正我是沒(méi)有敢掉以輕心。接下來(lái)是該談回扣的時(shí)候了，同時(shí)他們兩次提到”上面”我也覺(jué)得有必要做做 D 的工作了。上面提到的單獨(dú)約出來(lái)問(wèn)可能性的時(shí)候，我就分別向他們交代了回扣的問(wèn)題。在這 4 個(gè)人身上完全體 現(xiàn)了大部分人的情況。
五、與這 4 個(gè)人打交道的過(guò)程
下面我詳細(xì)的說(shuō)說(shuō)我與這 4 個(gè)人打交道的過(guò)程。
首先是 A ，我與他見(jiàn)面是在一家茶樓大廳里，靠窗的茶座，比較嘈雜，但對(duì)面小聲說(shuō)話(huà)還是可 以聽(tīng)到的。問(wèn)了他可能性后，我就隨便的和他聊點(diǎn)其他的，他沒(méi)有什么反應(yīng)，于是我就話(huà)鋒一轉(zhuǎn) 說(shuō) :A 兄，我向您介紹一下我們公司的銷(xiāo)售政策，他一下子認(rèn)真起來(lái)，也謹(jǐn)慎起來(lái)，眼睛不經(jīng)意的 掃了下大廳和窗外，然后裝作不明白的問(wèn)我什么政策，我就說(shuō)在這個(gè)項(xiàng)目當(dāng)中您幫了我們很大的 忙，也操了不少的心，我們公司在項(xiàng)目定下來(lái)后會(huì)有 5 個(gè)點(diǎn)的感謝費(fèi)給您，說(shuō)到這里我停了下，看 他一下反應(yīng)，估計(jì)那時(shí)他正在心算 5 個(gè)點(diǎn)到底有多少，然后他抬起頭，說(shuō)實(shí)際上我們應(yīng)該感謝你們 公司給我們帶來(lái)了先進(jìn)的設(shè)備和技術(shù)等等。 OK ，我暗暗的出了一口氣。雖然他沒(méi)有明確的說(shuō)要還是 不要，我心里有數(shù)了。實(shí)際上我的話(huà)沒(méi)有說(shuō)完，因?yàn)閷?shí)在不能確定他到底是個(gè)怎么樣的人，我留了 下半句 : 這 5 個(gè)點(diǎn)是給您個(gè)人或者公司，您如果覺(jué)得不合適，我們可以在最后談合同的時(shí)候，把這 5 個(gè)點(diǎn)在您這里談下來(lái)，即使他真的不是要錢(qián)的主，那么談價(jià)錢(qián)能在他這里談下 5 個(gè)點(diǎn)在上面的眼 里也算一個(gè)不小的功勞了。現(xiàn)在他能不拒絕事情就都更好說(shuō)了。
再來(lái) B ，同樣的地點(diǎn)。同樣的程序，還是聊了些其他的，這次他坐不住了，開(kāi)始主動(dòng)試探我了，說(shuō)什么你們現(xiàn)在做銷(xiāo)售的掙錢(qián)多啊，工資又高，還有回扣拿。哈哈，開(kāi)始漏尾巴了，我說(shuō)老 B 啊，您這是什么時(shí)候的老黃歷的，那是 6 、 70 年代的事了，現(xiàn)在都是給人家回扣了，這時(shí)他一下子 有點(diǎn)不好意思，小聲的問(wèn)我，你看這次的項(xiàng)目 ,, ，我沒(méi)有讓他把話(huà)說(shuō)下去，直接的告訴他，老B ，您這些天幫了我們大忙了，我們不會(huì)忘記你的，這樣吧。我把手伸到桌子旁邊做了個(gè) 2 的手勢(shì) 給他看，他用疑問(wèn)的眼神看著我，我說(shuō)萬(wàn)。他哈哈一笑，握住我的手用力捏了 5 下，我靠，這老家 伙，胃口還真不小。我就說(shuō)了，哈哈，這年代有錢(qián)大家一起掙啊，你總不能讓我虧吧，這個(gè)項(xiàng)目您也知道競(jìng)爭(zhēng)的很激烈，我們真的沒(méi)有多少空間啊，這樣吧，在備品備件的報(bào)價(jià)里我們加 2 萬(wàn)，然后 伸給他了 4 的指頭，他看了看，說(shuō)好，我們來(lái)喝茶。舉茶碰杯。
但是到 C 的時(shí)候就沒(méi)有那么順利，約了幾次他都推了，雖然他的力量不是很大，但不能不向他 吐點(diǎn)啊，實(shí)在沒(méi)有辦法了，只好等晚上下班了，在家的時(shí)候給他打電話(huà)，問(wèn)完我們的可能性后，和 他說(shuō)了這個(gè)問(wèn)題。膽沒(méi)有來(lái)得及說(shuō)具體數(shù)目。他沒(méi)有說(shuō)什么，只是淡淡的說(shuō)，只要你們的技術(shù)沒(méi)有問(wèn)題，售后服務(wù)沒(méi)有問(wèn)題就是對(duì)我們最大的支持了。大家都是朋友嘛，談那些就見(jiàn)外了。最后他還 問(wèn)了我們?cè)O(shè)備最終的價(jià)格。
好了，到了這步，基本最后的環(huán)節(jié)都完成了，對(duì)他們 3 個(gè)人就只能這樣了。接下來(lái)，我該做 D 的工作，可是 D 的工作不好做，第一次正式拜訪(fǎng)他，沒(méi)有談多少，他只是 說(shuō)，這個(gè)項(xiàng)目是 A 在負(fù)責(zé)，所有的事情找他， D 只是把把關(guān)，第二次去，他還是這么說(shuō)的，他還說(shuō) 他對(duì)檢測(cè)方面不是很熟，只要性能可靠，價(jià)格合適是會(huì)考慮的，具體細(xì)節(jié)讓我去找 A 談，我約他出 來(lái)吃飯，他也說(shuō)忙而推了。最后事實(shí)也說(shuō)明 D 的話(huà)是可信的，確實(shí)他是負(fù)責(zé)整個(gè)生產(chǎn)線(xiàn)項(xiàng)目的，我 們的檢測(cè)設(shè)備在 8 千萬(wàn)的大項(xiàng)目中實(shí)在不算什么了。不過(guò)我們也算和 D 打過(guò)招呼了，也算表示了對(duì) 他的尊重了。
六、第二階段總結(jié)
到這里按道理應(yīng)該有個(gè)完美的結(jié)局了，可事情往往不會(huì)那么順利，分析之后我們發(fā)現(xiàn)一是我們 低估了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力，二是偏偏技術(shù)方面沒(méi)有能讓他們放心。最終導(dǎo)致了整個(gè)項(xiàng)目的失敗。
春節(jié)過(guò)后沒(méi)有多久， A 打電話(huà)告訴我說(shuō)，他們現(xiàn)在要安排人下周一到我們北京總部考察一下，順便到我們的用戶(hù)那里了解一下，還帶了樣品實(shí)際做一下。我接到電話(huà)后問(wèn)他安排的是誰(shuí)， A 說(shuō)是 B 和 C 兩個(gè)人，他沒(méi)有時(shí)間。 OK ，我馬上打電話(huà)和我們總部通了氣。我聯(lián)系了 C 問(wèn)他要不要我在這 邊給他們訂票，他說(shuō)不用他有個(gè)同學(xué)在這邊，讓他幫他們定了，問(wèn)他要不要我們?cè)诒本┙铀?，給他 定房間，他說(shuō)不用，他要在西安下車(chē)，有點(diǎn)事情。當(dāng)時(shí)我也沒(méi)有在意。到了周四的時(shí)候，我給總部打電話(huà)，問(wèn)下情況。他們說(shuō)還沒(méi)有過(guò)來(lái)，于是我趕緊聯(lián)系C ， C 的手機(jī)關(guān)機(jī)，又聯(lián)系 B ， B 居然沒(méi) 有去，正好去的前天膽結(jié)石犯了，在醫(yī)院手術(shù)。到了周四的下午C 給我打了電話(huà)，說(shuō)周五到我們總 部，結(jié)果周五的下午快下班的時(shí)候才到，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的做了樣，最后了解做樣的情況很不理想。周六上午 C 回程。
等 C 回來(lái)了，我去拜訪(fǎng)，想了解下 C 的這幾天到底在哪里，做了些什么。見(jiàn)面他們都還是老樣 子， C 說(shuō)我們公司給他的印象很好，做樣的結(jié)果也很理想。我很奇怪。見(jiàn)到 A ，他沒(méi)有多說(shuō)什么， 只是讓我提供給他一份我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)上的用戶(hù)名單。還問(wèn)我在 ** 地是不是有一臺(tái)我們的設(shè)備。當(dāng) 他提到這臺(tái)設(shè)備的時(shí)候，我知道壞事。這臺(tái)設(shè)備確實(shí)目前的運(yùn)行情況很糟糕，當(dāng)時(shí)買(mǎi)設(shè)備的和現(xiàn)在 用設(shè)備的不是同一伙人，用的人當(dāng)時(shí)也沒(méi)有拿到什么好處，現(xiàn)在總是給我們小鞋穿，而最要命的是 他們兩個(gè)廠(chǎng)正好是同類(lèi)的，做的材質(zhì)也差不多。正是基于這個(gè)情況，我一直沒(méi)有提這臺(tái)設(shè)備，這次看來(lái)是包不住了，趕緊解釋。趕緊列舉周邊地區(qū)的其他用戶(hù)，他們使用的都很好， A 最后說(shuō)他們和 我們不一樣啊。
我已經(jīng)沒(méi)有多少時(shí)間再去做工作了。緊接著，進(jìn)入了投標(biāo)程序， 4 月份開(kāi)標(biāo)，我們的價(jià)格在 5 家投標(biāo)公司中，正好是屬于中等的，比最低的一家貴 10 萬(wàn)人民幣。最后，第二便宜的廠(chǎng)家中標(biāo)！后來(lái) A 請(qǐng)我吃了頓飯，說(shuō)了些抱歉的話(huà)，最后說(shuō)希望我能理解他的難處。整個(gè)項(xiàng)目到此徹底的失敗了。
這個(gè)項(xiàng)目是我所有失敗項(xiàng)目中給我印象最深的一個(gè)，輸了是輸了，輸?shù)梦覠o(wú)話(huà)可說(shuō)，輸?shù)眯姆?口服，我輸在了最后的時(shí)刻，前面我花了那么多的力氣和心血，結(jié)果卻輸在了一個(gè)看似不起眼的原 因上，說(shuō)真的，真的很痛心 !把整個(gè)的失敗過(guò)程真實(shí)的展現(xiàn)給大家，一是總結(jié)一下自己，二是給朋友們提個(gè)醒，商場(chǎng)上容不 得半點(diǎn)的大意。三是請(qǐng)朋友們分析一下，也思考一下，這個(gè)項(xiàng)目的情況你會(huì)怎么處理。
七、第三階段總結(jié)
第三階段總結(jié)：這個(gè)項(xiàng)目的最后失敗，實(shí)際上輸在了我的大意!
在這里順便說(shuō)一句，給 C 定票的他的那個(gè)同學(xué)，是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也是他在 C 到北京考察的 時(shí)候全程陪同， C 在西安下車(chē)是到了他同學(xué)的公司總部，到北京總部考察的報(bào)告也是 C 遞交上去 的，最后關(guān)于我們那臺(tái)運(yùn)行不好的設(shè)備的情況也是他的同學(xué)告知的， C 還拉著 A 和 B 一起到了那里 考察過(guò)，實(shí)際上 C 暗暗的成了他同學(xué)的線(xiàn)人，我們最后的投標(biāo)價(jià)格也是他透露出去的。他們正式看 到了 A 對(duì)自己的安全要求，才相應(yīng)的做了這樣的策略。在整個(gè)項(xiàng)目中 A 最看重的就是他自己的位 子。
在這種情況下 A 是絕對(duì)不敢買(mǎi)我們的產(chǎn)品的，他承擔(dān)不起這個(gè)責(zé)任，也不敢拿自己的前程冒這 個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，用的好倒罷了，萬(wàn)一用的不好，他的問(wèn)題就來(lái)了。 B 這個(gè)人是沒(méi)有多大的關(guān)系，但得罪不 起，只有堵住他的嘴，只要不捅漏子就夠了。而 C 卻是整個(gè)項(xiàng)目的最直接的影響者，最后他們采取 的策略打敗了與其競(jìng)爭(zhēng)的 4 個(gè)對(duì)手。
假如 B 在關(guān)鍵時(shí)刻不住院，假如我們提前堵住另外單位使用者的嘴，假如 C 能按期到達(dá)北京 ( 我們的應(yīng)用專(zhuān)家一直等著他，結(jié)果因?yàn)樗难悠?，不得不去出差處理另外的事情，留的是一般?員 ) ，假如 A 不那么看重自己的位子。假如我們能夠及時(shí)的理解到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，太多的假如 了，但都沒(méi)有用了。但是，朋友們假如你們遇到了這樣的情況，該去怎么處理 ?
八、作者自評(píng)
作者自評(píng)：其實(shí)銷(xiāo)售做的好壞就看這兩條的道行有多深！
就本案例來(lái)說(shuō)，如果道士無(wú)名在去客戶(hù)單位前，認(rèn)真調(diào)查過(guò)ABCD 的背景以及在項(xiàng)目中的作用，可能就不會(huì)浪費(fèi)這么大的精力和金錢(qián)。在論壇里我經(jīng)常勸說(shuō)一些銷(xiāo)售放棄，就是因?yàn)樗麄冊(cè)谛?息上就是處于弱勢(shì)，但都有一種莫名其妙的勇氣和自信。大有把南墻撞穿的勢(shì)頭。
怎么說(shuō)呢？做單時(shí)要理智，要清晰，認(rèn)真做好調(diào)查研究。對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，你的時(shí)間是你最大 的資本，你的金錢(qián)等到在其次。合理利用你的時(shí)間，爭(zhēng)取在最短時(shí)間內(nèi)取得更大的收獲?；c(diǎn)時(shí)間 在收集和分析信息上，會(huì)讓你在下幾步的行動(dòng)中步步占先機(jī)，如果形勢(shì)對(duì)己方很不利，也可以較早 放棄，防止浪費(fèi)時(shí)間和財(cái)力在無(wú)效拜訪(fǎng)中。 還有就是接觸的時(shí)機(jī)和節(jié)奏問(wèn)題。中國(guó)人自古都講究火候，因?yàn)樵?strong>銷(xiāo)售道路上，每個(gè)銷(xiāo)售在簽 單過(guò)程的環(huán)節(jié)都一樣，所差別的就是這個(gè)輕重緩急的把握。案例里的這個(gè)銷(xiāo)售員在接觸過(guò)程中有時(shí) 太著急，有時(shí)又太遲緩。大家可以就案例來(lái)發(fā)表自己的看法。
這個(gè)例子很有代表性 , 現(xiàn)在好多單位都是這樣采購(gòu)的 ,ABCD 的職責(zé)分工、關(guān)系都很典型。我覺(jué)得：
1 、 B 是明顯的缺口，卻沒(méi)有把握好，他年紀(jì)大，沒(méi)有職稱(chēng)，往上的機(jī)會(huì)少，所以吃喝玩樂(lè)和 要錢(qián)最放得開(kāi)，也是最薄弱的一環(huán)，如果打通了他，多給他點(diǎn)甜頭，他在單位這些年，對(duì)什么關(guān)系 都非常清楚，而且還和 C 不和，料想他是不愿意看到 C 和 C 同學(xué)合伙弄成這樁買(mǎi)賣(mài)的，他要告訴你 一些消息，太容易了。
2 、對(duì) C ，有兩次明顯的，一是去他辦公室，看到別的對(duì)手在跟他談話(huà)，而你轉(zhuǎn)一圈回來(lái)，人 就走了，你卻沒(méi)有仔細(xì)去調(diào)查背后的消息，別人是如何找到這里的，跟甲方有什么關(guān)系、背景？二 是 C 說(shuō)，大家都是朋友，談那些見(jiàn)外，只要設(shè)備好，服務(wù)好就行。這是明顯的推脫之詞，其實(shí)這時(shí) 他已經(jīng)知道了你們公司的一些負(fù)面消息，而且心里已經(jīng)打定主意和他同學(xué)聯(lián)手。
3 、你每次招待，都是一伙人一起去，結(jié)果大家就白玩了你的，他們都想反正都是一起玩了， 所以就沒(méi)有人實(shí)質(zhì)性地幫忙。你要讓每個(gè)人都認(rèn)為你是很誠(chéng)的一個(gè)人，給他們的回扣的時(shí)候會(huì)分開(kāi) 談，怎么玩的時(shí)候不會(huì)分開(kāi)呢。
4 、對(duì) A ，他心里明白著，不管是用誰(shuí)的東西，他都有好處的，所以他不會(huì)為你冒風(fēng)險(xiǎn)，所以他肯定要用一個(gè)保險(xiǎn)一些的，畢竟，他要保著位子呢。
5 、考察當(dāng)然是要陪同的，既然前面這些工作都做好了，人家說(shuō)周一來(lái)，結(jié)果弄到周四你才再次和人家聯(lián)系，不是暈了頭么？
最后也是最重要的，你們別的設(shè)備服務(wù)不過(guò)關(guān)，而且跟這個(gè)項(xiàng)目這么類(lèi)似的，你還只想包著， 能包得??？那才是致命的，對(duì)手找你的命門(mén)，你也應(yīng)該找找人家的，偏你在明處，人家在暗處打了 你，你還不知道怎么死的。而且你也沒(méi)提你找了相同的或類(lèi)似的業(yè)績(jī)。因?yàn)閮x器很多廠(chǎng)用，但要是 和甲方是相同的行業(yè)，他一定會(huì)感興趣得多。我若是甲方，知道了同類(lèi)廠(chǎng)家使用的設(shè)備是這樣的情 況，我就算不是當(dāng)官的，也不敢要你的東西了 ~~~~~~~ 呵呵
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