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作為任何企業(yè)對于應(yīng)收賬款的管理，不論采取何種方式，其最終的落腳點在于將應(yīng)收賬款按時進(jìn)行清結(jié)，對于企業(yè)來講一切針對應(yīng)收賬款的管理方法都只是手段，回款才是進(jìn)行應(yīng)收賬款管理的最終目的，因為只有實現(xiàn)回款企業(yè)才能保持企業(yè)這個肌體有新鮮的血液流入，企業(yè)才能實現(xiàn)由小到大的發(fā)展，只有實現(xiàn)回款企業(yè)才能有充裕的資金用于擴大再生產(chǎn)，才能有資金用于新技術(shù)的使用、產(chǎn)品的開發(fā)和設(shè)備的更新，企業(yè)才有充裕的資金用于產(chǎn)品的宣傳、市場的開發(fā)和品牌的建立，企業(yè)才能在激烈的競爭中獲得競爭的優(yōu)勢，保持企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

在產(chǎn)品營銷的實踐中，很多生產(chǎn)企業(yè)在對待應(yīng)收賬款的清結(jié)上雖然采取了上面兩章所講的各種各樣的手段進(jìn)行債權(quán)的維護(hù)，但是受各自產(chǎn)品特性和行業(yè)特點的決定，很多企業(yè)在應(yīng)收賬款管理的問題上另辟蹊徑，結(jié)合自己企業(yè)的實際情況通過不斷加強自身各方面的改進(jìn)，并在實踐的操作中采取了適合自身企業(yè)特點的應(yīng)收賬款管理模式，不僅維護(hù)了良好的客情關(guān)系，同時也是企業(yè)的應(yīng)收賬款的管理問題得到了很好的解決。

一、利用產(chǎn)品品牌影響力進(jìn)行催款

國際營銷大師米爾頓·科特勒曾指出，高品質(zhì)工業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入發(fā)達(dá)市場時中國企業(yè)需要從品牌上獲得30%的利潤而不是10%—15%的市場加工費。擁有品牌之后，工業(yè)品企業(yè)可以利用品牌對客戶的吸引力、品牌拉動力來獲取更大的利潤空間、更多的市場機會和長遠(yuǎn)的競爭優(yōu)勢，提升工業(yè)品抗危機能力，與此同時企業(yè)還可以利用自身產(chǎn)品品牌對客戶的吸引力對應(yīng)收賬款也有著很好的管理作用。

案例：

某化纖生產(chǎn)企業(yè)，是一家在國際上非常知名的化纖生產(chǎn)企業(yè)，其生產(chǎn)的“××”牌化纖產(chǎn)品作為紡紗廠和織造廠的一種生產(chǎn)原料，長時間被紡紗廠和織造廠作為一種必不可少的原材料在進(jìn)行使用，雖然國內(nèi)也有很多生產(chǎn)企業(yè)也在同樣生產(chǎn)該類產(chǎn)品，采取比該品牌更為優(yōu)惠的賒欠銷售政策進(jìn)行市場爭奪，但是在市場上的銷售情況卻是不盡人意，不僅銷量小而且應(yīng)收賬款問題非常嚴(yán)重，而該品牌產(chǎn)品在市場銷售中不僅不存在賒欠的問題同時銷售量往往讓同行望塵莫及，那么究竟是什么原因造成該品牌比市場上同類產(chǎn)品暢銷而且還沒有應(yīng)收賬款之患呢？

原來作為該品牌產(chǎn)品在產(chǎn)品上市之初企業(yè)就另辟蹊徑，采取了和同類工業(yè)品不同的做法，其成功市場策略就是在消費終端市場上建立自己的品牌。

首先該品牌在產(chǎn)品上市之初一改過去絕大多數(shù)工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品（原輔材料、零部件）進(jìn)入市場后總是埋頭于研發(fā)、數(shù)據(jù)、專業(yè)參數(shù)表、無休止地拜訪下游廠家推銷，以噸為單位的價格談判、被動地接受定單，產(chǎn)品毫無品牌形象，遠(yuǎn)離終端、遠(yuǎn)離消費，即使投放一點廣告，也是局限于專業(yè)刊物的做法，而是通過通過具有可持續(xù)性發(fā)展的整合營銷計劃，鎖定最終消費者中的中高收入人群，賦予品牌強烈的時尚印記，建立清晰的品牌聯(lián)想，培育了消費者的忠誠度，直接與最終用戶建立了品牌聯(lián)系，通過提高產(chǎn)品品牌的知名度，然后得到他們的喜愛和擁護(hù)，讓他們希望自己的服裝中能夠擁有該品牌，從而進(jìn)一步影響布料及成衣的生產(chǎn)商、經(jīng)銷商。

其次、在產(chǎn)品后期的營銷上改變了產(chǎn)業(yè)鏈中上游產(chǎn)品只注重“推”的營銷模式，注重“推拉結(jié)合”，擴大品牌與消費者的接觸面，大膽直接地接近終端消費者，塑造品牌形象與品牌內(nèi)涵——加大對消費者的品牌傳播——消費者認(rèn)可接受——提高含含“該品牌”原料的產(chǎn)品銷量與價格——提升下游廠家使用“該品牌”原料的動力與信心——廠家主動增加訂單量，合作日益穩(wěn)定。

第三、將品牌名稱變成一個品類的代名詞即產(chǎn)品原料的品牌化，不僅將一個復(fù)雜不容易表述的工業(yè)產(chǎn)品演化成為一個時尚、流行，能夠帶來美好生活可以感知的品牌，同時將以前消費者判斷原料成分的判別方式，變成了一種看該品牌標(biāo)牌就產(chǎn)生信賴感，甚至馬上購買的“催化劑”，形成品牌影響力、號召力已這樣一個無形的“場”，使忠誠的消費者聚集在這個“場”的周圍，攻克消費者心理的先發(fā)優(yōu)勢成為了維系客戶忠誠的重要法寶。

正是采取這樣的辦法，把一種專業(yè)性極強的工業(yè)產(chǎn)品做成了品牌。當(dāng)使用的下游產(chǎn)品在市場上俏銷時候，各紗廠、面料廠求購該品牌原料的熱情也水漲船高，產(chǎn)品的銷售價格分外堅挺，銷量持續(xù)上升，銷售供不應(yīng)求，應(yīng)收賬款問題也就不存在了。

二、利用產(chǎn)品技術(shù)特性要求進(jìn)行催款

在產(chǎn)品的營銷活動中，尤其針對工業(yè)品特別是復(fù)雜的儀器設(shè)備銷售過程中，由于用戶對企業(yè)依賴性很高，需要供應(yīng)商對用戶進(jìn)行一定的培訓(xùn)和后期的售后服務(wù)工作，才能保證設(shè)備正常的運行，很多企業(yè)在應(yīng)收賬款的管理工作中就很好的運用了企業(yè)在設(shè)備技術(shù)上所具有的先決條件和優(yōu)勢，通過對專有技術(shù)的獨享權(quán)和技術(shù)上的優(yōu)勢。對客戶的應(yīng)收賬款通過技術(shù)控制從而打到了不戰(zhàn)而屈人之兵的目的，使企業(yè)的應(yīng)收賬款管理工作順?biāo)樦?span>。

案例：

北京某一設(shè)備制造企業(yè)，主要是從事用于飲料和乳品生產(chǎn)滅菌設(shè)備生產(chǎn)的一家高科技企業(yè)，該企業(yè)在其發(fā)展之初由于沒有自己的核心技術(shù)，其生產(chǎn)的產(chǎn)品在市場上的競爭力非常弱，為了擴大企業(yè)的銷售量盡快占領(lǐng)市場，企業(yè)在前期的銷售中采取了大量的賒銷方式來擴大市場的占有率，雖然通過采取賒銷的方式起到了占領(lǐng)市場的目的，但是接踵而至的矛盾問題也逐步呈現(xiàn)出來，主要的問題出現(xiàn)在設(shè)備款難要的問題，雖然企業(yè)通過采取了法律訴訟、上門討債等等種種方式對外在的應(yīng)收賬款有了很好的清欠，但是由于外出討債和法律訴訟產(chǎn)生的龐大費用最終將企業(yè)的利潤盤剝殆盡，企業(yè)最終只是賺了一點辛苦錢，進(jìn)入2004年以后隨著企業(yè)技術(shù)力量的加強，一些新的技術(shù)逐步被運用到新產(chǎn)品上去，尤其對于設(shè)備關(guān)鍵點的數(shù)字技術(shù)的運用是該企業(yè)不僅產(chǎn)品質(zhì)量上有了一個飛躍，同時在對采購企業(yè)技術(shù)控制上也有了新的突破，此時該企業(yè)為了能夠更好的開闊市場，提升產(chǎn)品的競爭能力，在對采購企業(yè)的付款條件上根據(jù)同行的實際情況采取了預(yù)訂貨款支付金優(yōu)惠的辦法來吸引客戶，但是在采購合同上明確了各個款項的具體支付時間，由于前期的支付費用較少該企業(yè)的舉動對客戶有著很大的誘惑力，很對客戶紛紛上們訂貨，企業(yè)的產(chǎn)銷兩旺，同時各個客戶在尾款付款期限將至之前都紛紛將尾款按期打到該公司的賬戶上去了，企業(yè)的應(yīng)收賬款在沒有專人去盯的情況下保持了應(yīng)收賬款100％的回收，究竟是什么原因讓客戶如此心甘情愿的按時將貨款匯至該公司的帳上去呢？通過了解發(fā)現(xiàn)，由于該企業(yè)自身技術(shù)力量的提高，該企業(yè)一方面在該設(shè)備的核心關(guān)鍵配件上采取了關(guān)鍵配件企業(yè)專控的銷售手段，另一方面在對設(shè)備的數(shù)控技術(shù)上采取了密碼鎖機的控制技術(shù)，對于客戶在付款時間還有10天的時候該設(shè)備的數(shù)控表顯示界面上就會出現(xiàn)提醒設(shè)備的使用企業(yè)在×年×月應(yīng)支付貨款的信息，在第5天的時候就會在開機前進(jìn)行自動的3分鐘關(guān)機，并再次提醒使用企業(yè)支付貨款的信息，如果生產(chǎn)企業(yè)逾期還不能將貨款按時打至公司帳戶，到具體的付款時間該設(shè)備就會自動關(guān)機，并提示生產(chǎn)企業(yè)必須輸入密碼方能開機，而密碼的具體數(shù)字只有該公司的財務(wù)人員針對不同的企業(yè)有相關(guān)的記錄，對于很多企業(yè)而言由于買了一個設(shè)備是為了生產(chǎn)而用，因此在面臨停機的時候都會乖乖的將設(shè)備款打至該公司的帳戶索要回密碼，對于有些具有一定技術(shù)水平的設(shè)備使用企業(yè)雖然能夠進(jìn)行解碼，但是由于核心設(shè)備配件只有廠家獨有，一般為了不貪小失大也都如期將貨款進(jìn)行支付，該企業(yè)通過對技術(shù)上的有效利用很好的實現(xiàn)了對企業(yè)應(yīng)收賬款的掌控。

三、利用企業(yè)盈利模式進(jìn)行催款

傳統(tǒng)的工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)其主要的盈利模式來源于銷售產(chǎn)品從而獲取利潤，工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)只是下游客戶的眾多供應(yīng)商中的一員，在這種情況下工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品只是屬于配屬性工業(yè)品，從而造成工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)面臨同類競爭產(chǎn)品或者替代產(chǎn)品很多的局面，由此也產(chǎn)生工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)的應(yīng)收賬款問題難以解決的問題，隨著社會經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展和企業(yè)主導(dǎo)戰(zhàn)略思路的轉(zhuǎn)變工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)的盈利模式也在發(fā)生著翻天覆地變化，很多工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)的盈利模式已經(jīng)由過去單純依靠賣產(chǎn)品的模式轉(zhuǎn)向在賣產(chǎn)品的同時給予客戶提供解決方案的盈利模式上，主要變現(xiàn)在兩個方面上，一是工業(yè)品企業(yè)在產(chǎn)品或服務(wù)上的每一次變革，都可能會給下游客戶帶來生產(chǎn)方式上的革命，這是“幫客戶成功”，具有很強的主動性與競爭力。一是下游客戶發(fā)起的生產(chǎn)方式變革，也需要工業(yè)品企業(yè)的迎合與適應(yīng)，否則將喪失市場機會，這是“追隨客戶成功”。通過這種模式的轉(zhuǎn)變使客戶在工業(yè)品能生產(chǎn)企業(yè)面前如同患者在醫(yī)生面前一樣由過去的主導(dǎo)者變?yōu)槭苤渲瑥亩构I(yè)品生產(chǎn)企業(yè)擁有更大的話語權(quán)，從而很好的解決了工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)賣產(chǎn)品難和結(jié)款難的問題。

1999年，蒙牛正處于創(chuàng)業(yè)階段，企業(yè)面臨著新產(chǎn)品的抉擇難題。當(dāng)時，市場上高價的利樂磚牛奶擺滿貨架，而百利包、聚脂包裝的產(chǎn)品也比比皆是。此時，利樂公司中國市場的負(fù)責(zé)人去找牛根生，但并不是直接談設(shè)備和包裝材料采購問題，而是從蒙牛創(chuàng)業(yè)的角度，幫助蒙牛從規(guī)劃工廠、建設(shè)生產(chǎn)線和開發(fā)新產(chǎn)品等一攬子發(fā)展計劃方面提供解決方案。最后，在利樂公司的幫助下，通過分析鎖定在常溫液態(tài)奶這個項目上，蒙牛選擇了市場空白點中價位鮮奶，通過采取利樂枕這個包裝形式使蒙牛的發(fā)展模式完全不同于伊利，規(guī)避了與伊利的正面沖突，實踐證明由于利樂枕包裝正符合這個價位，利樂枕牛奶從此在中國市場上火了起來。而蒙牛在中國市場上作為最先采用利樂枕的生產(chǎn)企業(yè)，其顛覆了市場上既有的產(chǎn)品規(guī)則，獲得了全新的市場機會，很快就取得了很大的市場份額，成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊。利樂公司通過此舉不僅順利的銷售出自己的利樂枕生產(chǎn)線同時也讓讓自己獲得了蒙牛這個穩(wěn)定的大客戶。實際上，如果當(dāng)初蒙牛采取利樂磚，結(jié)果可能就大相徑庭了。2003年3月，世界著名的無菌紙包裝生產(chǎn)商、利樂首席執(zhí)行官蔡爾柏赴蒙牛乳業(yè)集團(tuán)，親手將“利樂枕無菌包裝使用量全球第一”的獎牌授予蒙?？偛门８?。這標(biāo)志著蒙牛利樂枕產(chǎn)銷量居全球第一，蒙牛不僅是全球最大的利樂枕牛奶制造商，而且是所有使用這一包裝的液態(tài)飲料廠家中的老大。利樂提供給蒙牛的不僅僅是設(shè)備或者包材，也不僅僅是服務(wù)，而是一種生意的解決方案。更關(guān)鍵的是，因為利樂為蒙牛提供了一種獨特的生產(chǎn)方式，使蒙牛利樂枕牛奶為消費者創(chuàng)造了一種獨特的生活方式，即常溫保存、無菌包裝、口味純正、新鮮衛(wèi)生的牛奶新品項。利樂公司通過自己的盈利模式在幫助客戶成功，同時也成功了自己。

生產(chǎn)企業(yè)在運用企業(yè)的盈利模式對應(yīng)收賬款進(jìn)行有效的管理要想取得很好的效果和實現(xiàn)目的，作為生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品的提供上或者解決方案上必須要滿足三個條件：

一是要幫助客戶提升速度與效率，包括新產(chǎn)品開發(fā)、工業(yè)生產(chǎn)效率、市場營銷效率等等；二是要幫助客戶降低作業(yè)成本，包括采購成本、生產(chǎn)成本、營銷成本、物流成本等等；三是要能夠幫助客戶提升經(jīng)濟(jì)效益，包括“開源”獲利及“節(jié)流”獲利。

四、建立企業(yè)的內(nèi)部激勵機制

對于應(yīng)收賬款的產(chǎn)生原因其中有一點是由于企業(yè)對銷售考核考核制度的不健全造成企業(yè)應(yīng)收賬款問題的產(chǎn)生，而為了很好的解決應(yīng)收賬款的問題有時同樣也需要企業(yè)自身通過對內(nèi)考核機制的改變來達(dá)到解決應(yīng)收帳款管理問題，所謂解鈴還須系玲人正是這個道理。

天華公司是專門從事的電器配件生產(chǎn)一家企業(yè)，由于企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，交貨及時，產(chǎn)品銷售遍布全國各地，擁有很多客戶，企業(yè)的銷售一直表現(xiàn)的非常出色，但是到年底進(jìn)行結(jié)算時發(fā)現(xiàn)，雖然2004年企業(yè)的總銷售額為3.5億元，但是應(yīng)收賬款達(dá)2億元，導(dǎo)致企業(yè)的現(xiàn)金流嚴(yán)重不暢，嚴(yán)重影響企業(yè)的運營，而究其根本造成這種狀況的原因在于：由于銷售盲目賒欠過多導(dǎo)致的，具體表現(xiàn)在以下幾個方面：

1．銷售考核制度不完善；

第一、公司常在銷售貨款還沒有完全收回時，就全部結(jié)算銷售人員的獎金，對應(yīng)收賬款款回收事不關(guān)心，銷售人員自然缺乏追繳動力，賒欠款越積越多。

第二、客戶開發(fā)費用管理不善，虛報客戶開發(fā)費用的現(xiàn)象較為嚴(yán)重。虛報費用來得輕松，甚至成了部分業(yè)務(wù)員的主要收入，銷售提成、應(yīng)收賬款的追繳激勵則難有成效，開發(fā)新客戶更沒了動力。

第三、每個銷售人員都有任務(wù)指標(biāo)，任務(wù)指標(biāo)過高時，就會放寬客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)務(wù)人員自然“搶到一個賺一個”，開發(fā)客戶草率。

2．客戶管理和開發(fā)制度不完善；

第一、業(yè)務(wù)人員開發(fā)客戶時，缺乏嚴(yán)格的客戶信譽審核制度，監(jiān)督客戶不力，沒有隨時掌握客戶的資金財務(wù)狀況，造成應(yīng)收賬款的回收難題。

第二、客戶的信息全部分散在銷售人員手里，缺乏統(tǒng)一管理，銷售人員各自為戰(zhàn)，客戶開發(fā)不力，而且公司還受制于掌握著大客戶資源的銷售人員。

第三、公司缺少客戶信用評價體系，評價客戶往往靠朋友介紹或道聽途說，缺乏必要的客戶信息管理和客戶資信調(diào)查，選擇客戶草率：報價、投標(biāo)流程，全憑銷售員一張嘴定價，等合同條款談得差不多了，才拿回來讓領(lǐng)導(dǎo)簽字蓋章；客戶資源無法共享，業(yè)務(wù)人員各自為戰(zhàn)，客戶資信判斷失誤，收款風(fēng)險陡增。

針對以上種種情況，天華公司負(fù)責(zé)人認(rèn)為要徹底解決公司應(yīng)收賬款過大的局面，作為企業(yè)必須從如何提高業(yè)務(wù)人員的積極性上入手，通過調(diào)動業(yè)務(wù)人員的積極性方面入手來實現(xiàn)對應(yīng)收賬款的控制，同時也需要對財務(wù)在客戶管理上進(jìn)行全面的考核，通過對財務(wù)應(yīng)收賬款的考核和客戶管理上來加強企業(yè)財務(wù)上對應(yīng)收賬款的管理力度，為此天華公司針對應(yīng)收賬款問題制定了以下的解決方案。

一、建立銷售人員應(yīng)收賬款與獎罰掛鉤的考核制度，具體做法：

1、建立銷售貨款回收誰銷售誰負(fù)責(zé)的管理原則，將銷售業(yè)績的考核由過去只注重賬面銷售額的考核機制轉(zhuǎn)為以回款額為考核目標(biāo)的考核體制，規(guī)定按照銷售額回收額為基礎(chǔ)進(jìn)行銷售人員工資和銷售提成的發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)。

2、針對業(yè)務(wù)人員每月完成銷售額的基礎(chǔ)上根據(jù)回款比例進(jìn)行銷售提成的結(jié)算，重點強調(diào)銷售的回款率；具體標(biāo)準(zhǔn)如下：

天華公司銷售提成計算標(biāo)準(zhǔn)

3、對于每年末銷售任務(wù)完成率達(dá)到80％以上，應(yīng)收帳款律低于10％的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行單獨獎勵，獎勵標(biāo)準(zhǔn)按照銷售提成比例進(jìn)行計算，獎勵額度不低于1‰。

二、對陳年舊賬，公司建立了分類催收管理制度，具體做法：

A類欠款：半年內(nèi)欠款一直沒有動靜的。其責(zé)任部門是銷售部，在財務(wù)部的配合下核準(zhǔn)款項，督促該項目的銷售人員追繳欠款。銷售人員要以書面形式，提交追繳計劃和結(jié)算情況。

B類欠款：超過18個月仍未收回的，或者超過合同約定1年期限的欠款，此類欠款即將形成呆賬。公司成立專門的“清欠辦”負(fù)責(zé)清收這類欠款，暫停負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)人員的銷售工作，停發(fā)底薪和獎金（按照清收進(jìn)度，只可少量透支提成來維持生計），劃歸“清欠辦”，全職負(fù)責(zé)收款。

C類欠款：是轉(zhuǎn)入清欠辦半年后仍然沒能解決的項目，大多屬于不講誠信、惡意拖欠。此類欠款轉(zhuǎn)交公司法律事務(wù)辦公室負(fù)責(zé)，用法律手段追繳欠款。

在針對以上3類客戶應(yīng)收賬款分類管理后，為調(diào)動業(yè)務(wù)人員和相關(guān)人員的積極性，天華公司又單獨針對三類欠款的難易程度制定了，清欠款的獎勵制度。如：

3、三、加強合同履約的過程管理。

建立財務(wù)與銷售應(yīng)收賬款率掛鉤考核的管理辦法是財務(wù)在起到監(jiān)督管理的作用的同時，參與銷售部門的管理，主要做法是：

細(xì)化考核周期：每月25號之前，市場部與財務(wù)部共同核實每個項目的回款進(jìn)度，向銷售部及相關(guān)業(yè)務(wù)人員下達(dá)下月收款任務(wù)書，對應(yīng)收賬款賬齡小于1個月、2個月、3個月和六個月以上的進(jìn)行不同的銷售提成制度，鼓勵業(yè)務(wù)員及早收款，并按月考核回款，即市場部將記錄每個業(yè)務(wù)人員每月的回款完成進(jìn)度，沒能按期完成的，相應(yīng)降低提成比例。

導(dǎo)入預(yù)警機制:由公司銷售部和財務(wù)部合作，每月出具《月應(yīng)收賬款分析表》，分析客戶應(yīng)收賬款情況，并向客戶發(fā)送較為正式的工作聯(lián)系函，督促客戶及時還款。連發(fā)三次工作函仍未還款的客戶，公司將暫停供貨，直到賬款結(jié)清后再恢復(fù)供貨。

四、加強對客戶的管理

1、老客戶資源整合。

從清理合同入手，分析整理核實確認(rèn)以前合作過的老客戶資料，建立客戶檔案，根據(jù)客戶經(jīng)營情況、信用評估狀況、項目規(guī)模等，將客戶分為戰(zhàn)略客戶、重要客戶和一般客戶（比例大約是2∶3∶5），并分類管理，將客戶資源牢牢地收歸公司。

戰(zhàn)略客戶：要求公司營銷副總級別以上的領(lǐng)導(dǎo)每季度至少對客戶高層拜訪一次。戰(zhàn)略客戶在產(chǎn)品價格、授信額度及供貨條件上享有更好的待遇，拜訪便于當(dāng)面敲定，同時調(diào)查客戶滿意度；銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)助過程跟蹤接洽，公司指定的銷售人員至少每月拜訪兩次。拜訪的主要內(nèi)容包括客情溝通、服務(wù)協(xié)調(diào)、回款、突發(fā)事件等，銷售人員還要提供現(xiàn)場技術(shù)指導(dǎo)、及時解決量差問題、協(xié)調(diào)配送、工程結(jié)算等。

重要客戶：銷售部經(jīng)理參與拜訪，實現(xiàn)中層對接，同時檢查服務(wù)質(zhì)量，隨時發(fā)現(xiàn)并解決問題。

一般客戶：由相關(guān)銷售人員定期跟蹤。

2、規(guī)范新客戶開發(fā)動作和資信調(diào)查。

銷售人員開發(fā)新客戶時，必須在銷售部內(nèi)登記信息后才能開展。具體措施有：

銷售人員負(fù)責(zé)收集和整理潛在客戶的詳細(xì)信息（除了注冊資金、規(guī)模狀況等來自工商、稅務(wù)的官方信息之外，尤其要搜集來自民間的信用信息，比如誠信、付款口碑等），而且必須將潛在客戶資料在周末例會上及時匯報，然后由銷售部負(fù)責(zé)人二次審查和篩選，協(xié)助確定潛在客戶。

進(jìn)入拿單階段，銷售部會派出其他人員參與合同條款的洽談，每次洽談后，負(fù)責(zé)該項目的銷售人員必須填寫拜訪記錄和客戶表現(xiàn)情況，交由市場部統(tǒng)一整理匯總，建立檔案。

最終簽訂客戶時，銷售部還將邀請市場部（積累有詳細(xì)的市場信息和客戶信息）和財務(wù)部（與銀行有密切聯(lián)系，可得到客戶的借貸還款等信用評價）共同參與，經(jīng)會審后（尤其針對價格），報分管副總審批，方可簽約。之后市場部對新客戶建立《客戶信息檔案》。

對信譽較差的客戶，應(yīng)嚴(yán)格限制交易條件，比如要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，不給授信額度；出現(xiàn)違規(guī)即給以制裁，比如立即停止供貨。

3、激勵開發(fā)新客戶。

調(diào)整客戶開發(fā)費用：老客戶的開發(fā)費用相對較少，一般控制在1‰以內(nèi)，新客戶的開發(fā)費用較大，一般在2－3‰左右。

調(diào)整老客戶的銷售提成比例：老客戶的收入提成比例是1‰，提高新客戶的提成比例，達(dá)到3‰（根據(jù)客戶的工程量大小建立梯度），激勵業(yè)務(wù)人員開發(fā)新客戶。

通過一系列激勵政策的設(shè)施，天華公司業(yè)務(wù)人員和財務(wù)人員的積極性被充分的調(diào)動起來，經(jīng)過短短的6個月時間，天華公司不僅業(yè)務(wù)量大大增加，而且和客戶的關(guān)系出現(xiàn)良性的發(fā)展，企業(yè)的應(yīng)收賬款卻由過去的2億元降低到不到3000萬元，企業(yè)的資金狀況進(jìn)入了一個良好的狀態(tài)。

五、完善內(nèi)部管理程序

企業(yè)產(chǎn)生應(yīng)收賬款的主要目的是為了擴大銷售，增強競爭力，其管理目標(biāo)就是追求利潤。就其本質(zhì)而言，應(yīng)收賬款可以看作是企業(yè)為了擴大銷售和盈利而進(jìn)行的投資，但是很多企業(yè)由于企業(yè)缺乏內(nèi)部的管理程序，對應(yīng)收賬款管理不重視造成很多良性的應(yīng)收賬款最后變?yōu)榇魤馁~，據(jù)國外專門負(fù)責(zé)收款的機構(gòu)的研究表明，賬款逾期時間與平均收款成功率成反比，賒銷期在60天之內(nèi)，要回的可能性為100％；在100天之內(nèi)，要回的可能性為80％；在180天內(nèi)，要回的可能性為50％；超過12個月，要回的可能性為10％，造成企業(yè)應(yīng)收賬款產(chǎn)生原因固然有很多，但是其中最主要的原因就是企業(yè)內(nèi)部對應(yīng)收賬款管理缺少方式和方法，實踐證明企業(yè)通過對內(nèi)部管理程序的建立對于企業(yè)而言可以減少至少應(yīng)收賬款呆、壞賬率的80％以上，因此在產(chǎn)品營銷的實踐中，通過對內(nèi)部管理程序的建立成為企業(yè)對應(yīng)收賬款進(jìn)行有效的風(fēng)險控制一種基本和常見的方法。

沈陽某機械設(shè)備制造公司，作為一家大型設(shè)備的生產(chǎn)企業(yè)，企業(yè)產(chǎn)品主要銷售至全國個大小加工企業(yè)，企業(yè)年銷售額高達(dá)到十幾個億，但是企業(yè)的應(yīng)收賬款額度一直保持占整體銷售額的10％以下，企業(yè)不僅現(xiàn)金流充裕而且企業(yè)的經(jīng)營效益也表現(xiàn)出良好的態(tài)勢，成為眾多設(shè)備制造企業(yè)學(xué)習(xí)的典范，對于該企業(yè)取得成績作為該廠的負(fù)責(zé)人李成功在經(jīng)驗介紹時認(rèn)為，企業(yè)之所以能夠取得這樣成績主要在于企業(yè)在實際工作中，應(yīng)收賬款實行事前、事中和事后的全過程控制，加速應(yīng)收賬款回籠，減少壞賬，確保企業(yè)經(jīng)營利潤的最終實現(xiàn)。

（一）事前控制

1、客戶信用管理。

（1）建立客戶檔案，開展信用評價。企業(yè)對每一位業(yè)務(wù)人員要求在進(jìn)行客戶選擇時，必須細(xì)致地做好客戶的資信調(diào)查，收集客戶的企業(yè)性質(zhì)、法定代表人、注冊資金、財務(wù)狀況、經(jīng)營規(guī)模、信譽等資料，建立客戶檔案，為信用評價提供相對完整和科學(xué)的依據(jù)。企業(yè)財務(wù)部門應(yīng)根業(yè)務(wù)人員提報的客戶資料根據(jù)客戶的品質(zhì)、能力、資本、抵押、條件和連續(xù)性等標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行客戶信用評定。根據(jù)客戶信用評定結(jié)果，選擇優(yōu)質(zhì)的客戶開展銷售業(yè)務(wù)，建立健全營銷網(wǎng)絡(luò)。

（2）制定信用額度，控制應(yīng)收賬款規(guī)模。

企業(yè)應(yīng)根據(jù)客戶近期的銷售計劃完成情況和貨款支付情況，給予客戶相應(yīng)的信用額度的授權(quán)即企業(yè)對某一客戶愿意承擔(dān)最大賒銷限額，并確定賒銷金額的大小和期限的長短。財務(wù)部門及時辦理貨款結(jié)算、記賬及對賬等手續(xù)，如實反映客戶的信用額度使用情況，防止出現(xiàn)差錯。同時，企業(yè)財務(wù)部門建立信用額度動態(tài)管理和預(yù)警機制管理和控制信用額度，從而有效地控制企業(yè)賒銷規(guī)模。

（3）建立健全賒銷審批制度。對于授予客戶的信用額度，必須經(jīng)公司主管領(lǐng)導(dǎo)審批后方可起用并錄入客戶檔案。在銷售過程中，銷售部門應(yīng)嚴(yán)格據(jù)此限額控制交易量，不得突破，若客戶信用額度發(fā)生變動，還必須辦理報批和備案手續(xù)。同時，企業(yè)對信用限額的執(zhí)行情況進(jìn)行定期檢查和分析，確保信用限額制定的安全。勝和合理性。

2、完善銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部分工，明確崗位職責(zé)，責(zé)任落實到位。企業(yè)應(yīng)根據(jù)《內(nèi)部會計控制規(guī)范——銷售與收款》的規(guī)定，建立崗位責(zé)任制，健全銷售預(yù)算、發(fā)貨、倉庫管理、獎懲及清欠等管理制度，明確崗位職責(zé)和業(yè)務(wù)操作流程。企業(yè)銷售業(yè)務(wù)的合同洽談、配貨及發(fā)貨、開票、出門及收款等業(yè)務(wù)均由不同部門的人員完成，確保不相容崗位相互分離，以便各部門間相互制約、相互監(jiān)督和相互稽核，避免出現(xiàn)舞弊行為。如銷售部門主要負(fù)責(zé)處理訂單、簽訂合同、執(zhí)行銷售政策和信用政策、催收貨款等工作；財會部門主要負(fù)責(zé)銷售款項結(jié)算記錄、對賬和督促管理貨款回收；發(fā)貨部門主要負(fù)責(zé)審核銷售發(fā)貨單據(jù)、辦理配貨及發(fā)貨等工作；清欠辦公室應(yīng)及時召開清欠會議督促銷售部門的清欠工作，負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的法律訴訟及追討，制定清欠及考核制度。以上各崗位應(yīng)恪盡職守，認(rèn)真負(fù)責(zé)，責(zé)任到人，獎懲合理，最大限度地提高應(yīng)收賬款的回收率，縮短應(yīng)收賬款的收賬周期，減少呆賬。

3、建立應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備制度，防范財務(wù)風(fēng)險。根據(jù)《企業(yè)會計制度》的規(guī)定，企業(yè)根據(jù)在期末分析各項應(yīng)收賬款的可收回性，預(yù)計可能產(chǎn)生的壞賬損失，企業(yè)應(yīng)當(dāng)制定計提壞賬準(zhǔn)備的政策，明確計提壞賬的范圍、提取方法、賬齡的劃分和提取比例等事項。

4、開展賒銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)。通過對銷售人員進(jìn)行賒銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)，樹立風(fēng)險意識，提高其職業(yè)道德和業(yè)務(wù)技能，分析應(yīng)收賬款的成因、對策及責(zé)任，介紹收款的方式和技能，以及對客戶進(jìn)行信用評價的方法，增強銷售人員的防范意識。

（二）事中控制

1、加強合同管理，規(guī)范經(jīng)營行為。企業(yè)銷售業(yè)務(wù)實行合同管理制度，授權(quán)有關(guān)人同與客戶簽訂銷售合同。對于金額重大的銷售合同應(yīng)當(dāng)通過法律顧問等專業(yè)人員審核把關(guān)。未經(jīng)授權(quán)，任何人不得隨意簽訂銷售合同。企業(yè)應(yīng)認(rèn)真開展合同評審工作，對客戶提出的標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、交貨地點、付款方式及違約責(zé)任進(jìn)行認(rèn)真審查，并決定是否接受訂單。一旦接受，企業(yè)要按合同要求組織生產(chǎn)與交貨，確保全面履行合同。銷售合同一經(jīng)簽訂，不得隨意變更，如有變更雙方應(yīng)充分協(xié)商，達(dá)成一致后簽訂補充合同或新合同，以維護(hù)購銷雙方的合法權(quán)益。

2、加強銷售業(yè)務(wù)處理過程的管理。對收款、開具提貨單、發(fā)貨、結(jié)算等環(huán)節(jié)的管理，是應(yīng)收賬款控制的關(guān)鍵所在。

（1）收款?？蛻羲徒坏呢浛?，財務(wù)部門應(yīng)及時開具收據(jù)，并進(jìn)行賬務(wù)處理。對于收到的匯票、支票等及時辦理收賬手續(xù)；對于收到的銀行承兌匯票及時辦理查詢，確保真實有效。

（2）開具提貨單。對照合同根據(jù)客戶要求開具提貨單，并送交客戶簽收。

（3）發(fā)貨。運輸部門根據(jù)提貨單組織發(fā)貨，確保貨物的規(guī)格、型號、數(shù)量正確無誤。

（4）結(jié)算。發(fā)貨后，根據(jù)提貨單等及時向客戶開具發(fā)票，辦理貨款結(jié)算。

3、選擇先進(jìn)的結(jié)算方式。企業(yè)可在合同中約定購買方必須帶款提貨，否則不發(fā)貨。同時企業(yè)也充分利用網(wǎng)上銀行、實時匯兌等先進(jìn)的結(jié)算手段，加速資金回籠。

（三）事后控制

1、實行銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部審計工作。企業(yè)定期或不定期開展銷售業(yè)務(wù)專項審計，檢查銷售內(nèi)部控制制度執(zhí)行情況，防范因管理不善而出現(xiàn)挪用、貪污及資金體外循環(huán)等問題，降低經(jīng)營風(fēng)險。

2、建立應(yīng)收賬款賬齡分析制度和應(yīng)收賬款催收制度。財務(wù)部門每月25日定時開展應(yīng)收賬款賬齡分析工作，分析企業(yè)可以確定多少欠款在信用期內(nèi)，多少欠款超過了信用期，超過時間的長短和款項所占比例，以及有多少欠款會因拖欠時間太長而可能成為壞賬，對應(yīng)收賬款回收情況進(jìn)行監(jiān)督。并據(jù)此據(jù)此，按照賬齡長短，制定出經(jīng)濟(jì)可行的收賬政策，采取靈活多樣的催討方式（如書信聯(lián)系、電話聯(lián)系、上門催討和訴諸法律手段等方式）催討貨款，以設(shè)法收回欠款。

3、實行貨款回籠業(yè)績考核和責(zé)任追究制。“沒有考核的管理是無效的管理，沒有量化指標(biāo)的考核是無效的考核”。按照“誰銷售，誰收款”原則將貨款回籠分解到每個銷售人員身上，并制定切實可行的收款計劃，明確收款金額和期限。每月10日根據(jù)貨款回籠計劃完成情況對銷售人員進(jìn)行業(yè)績考核，在獎金中兌現(xiàn)。對于因人為原因造成款項無法收回的，追究銷售人員的責(zé)任，并責(zé)令其賠償，嚴(yán)重的追究其刑事責(zé)任。

4、實行定期對賬制度，確保債權(quán)金額正確有效。企業(yè)財務(wù)部門定期每三個月采取書面信函的方式與客戶核對應(yīng)收賬款賬面余額，并保存有關(guān)材料，確保債權(quán)法定追索權(quán)的延續(xù)。對于應(yīng)收賬款收回的法定期限是逾期2年內(nèi)，過了有效期企業(yè)就喪失追回欠款的權(quán)力，有財務(wù)部門通知法律顧問進(jìn)行處理力爭在有效期內(nèi)收回款項或取得延長有效期的相關(guān)證明，如對賬單、付款計劃等。

5、定期召開應(yīng)收賬款專題會議，對貨款回籠和信用政策執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤和分析。應(yīng)收賬款能否及時足額收回直接影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)和經(jīng)營業(yè)績。企業(yè)專門安排財務(wù)負(fù)責(zé)人對應(yīng)收賬款進(jìn)行管理，每月了解應(yīng)收賬款收回情況并定期組織人員召開應(yīng)收賬款專題會議，對信用政策的執(zhí)行情況進(jìn)行檢查，分析應(yīng)收賬款形成原因，評價其合理性和潛在的風(fēng)險，制定相應(yīng)的對策，落實專人，采取有效措施解決存在的問題。