20年專(zhuān)注工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢與培訓(xùn)
實(shí)戰(zhàn)實(shí)效助力3000多家工業(yè)企業(yè)
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引 言
在營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐中不論是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)還是消品品銷(xiāo)售在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作因?yàn)楦髯援a(chǎn)品特性的不同或者市場(chǎng)環(huán)境的不同，如產(chǎn)品客戶面群體小、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)需化、產(chǎn)品知名度低、產(chǎn)品利潤(rùn)貢獻(xiàn)率低、企業(yè)實(shí)力有限或者企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作能力欠缺等等情況在營(yíng)銷(xiāo)中都面臨著同樣一個(gè)問(wèn)題那就是應(yīng)收賬款的回收問(wèn)題，尤其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的今天，應(yīng)收賬款問(wèn)題正在成為越來(lái)越突出的問(wèn)題。
一、我國(guó)應(yīng)收賬款的管理現(xiàn)狀
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展的形勢(shì)下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，企業(yè)為自我生存和發(fā)展會(huì)通過(guò)采取各種各樣的銷(xiāo)售手段來(lái)提升自己市場(chǎng)的占有率和銷(xiāo)售量，以擴(kuò)大產(chǎn)品的影響和市場(chǎng)份額，其中除了促銷(xiāo)和低價(jià)作為常用手段外，另一項(xiàng)重要手段就是賒銷(xiāo)，賒銷(xiāo)可以說(shuō)是目前是商業(yè)交易中最重要的貿(mào)易方式，作為先貨后款的銷(xiāo)售手段，由于賒銷(xiāo)可以緩解采購(gòu)企業(yè)的資金壓力同時(shí)易于生產(chǎn)企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，因此廣泛收到采購(gòu)和生產(chǎn)企業(yè)的歡迎，但同時(shí)這也是造成應(yīng)收賬款產(chǎn)生的一個(gè)重要原因。
據(jù)統(tǒng)計(jì)：我國(guó)每年壞賬損失800多億。未收回銷(xiāo)售款（含三角債）2000多億，我國(guó)企業(yè)未收回銷(xiāo)售款率為37％，其中不少國(guó)有企業(yè)的未收回銷(xiāo)售款率高達(dá)50％以上，以上這些回款問(wèn)題幾乎都是賒銷(xiāo)造成的，目前我國(guó)應(yīng)收賬款的管理現(xiàn)狀主要表現(xiàn)在幾個(gè)方面：
如圖：應(yīng)收賬款的管理現(xiàn)狀
1、應(yīng)收賬款凈額居高不下。在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中表現(xiàn)比較明顯的問(wèn)題主要集中在“三角債”這個(gè)問(wèn)題上，由于企業(yè)與企業(yè)之間應(yīng)收賬款的互相欠款造成企業(yè)的債務(wù)關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，嚴(yán)重影響企業(yè)的再生產(chǎn)，據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，企業(yè)間的“三角債”規(guī)模在2000年年末已累積至1.2萬(wàn)多億元，其中超過(guò)3個(gè)月的拖欠已達(dá)0.8萬(wàn)億元；截止到2002年6月末，企業(yè)應(yīng)收賬款凈額1.53萬(wàn)億元，比上年同期增加3.5%，增幅比5月份提高了0.3個(gè)百分點(diǎn)，而且這個(gè)數(shù)據(jù)仍有繼續(xù)擴(kuò)大化的趨勢(shì)，成為表現(xiàn)較為突出的一個(gè)矛盾。
2、帳期長(zhǎng)。主要表現(xiàn)在帳期和壞賬率的水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于世界發(fā)達(dá)國(guó)家的的水平，資料顯示我國(guó)企業(yè)平均壞賬率是5%~10%，賬款拖欠期平均是90多天，而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的美國(guó)，平均壞賬率是0.25%-0.5%，賬款拖欠期平均是7天，相差10多倍。
3、壞賬在應(yīng)收賬款中占據(jù)比例較高。主要表現(xiàn)在賒銷(xiāo)比例雖然較小但是壞賬的占比較大，目前我國(guó)賒銷(xiāo)比例雖然只有20％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于美國(guó)企業(yè)90％以上的賒銷(xiāo)比例，但是我國(guó)企業(yè)賒欠造成的呆、壞帳率是5%-10%，有的企業(yè)壞賬率高達(dá)30％以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于西方企業(yè)平均0.25%～0.5%的呆、壞賬率，差距大得驚人。
4、應(yīng)收賬款的管理缺乏管理和有效的監(jiān)督。目前國(guó)內(nèi)一些企業(yè)日常對(duì)應(yīng)收賬款的管理只限于數(shù)量方面，而對(duì)其賬齡、應(yīng)收賬款成本、客戶信用等級(jí)等資料不予計(jì)算分析，使得賬齡超過(guò)3、4年的應(yīng)收賬款大有所在。在其他國(guó)家看來(lái)早可作為壞賬處理的應(yīng)收賬款，而我國(guó)的一些企業(yè)卻一直是放在“應(yīng)收賬款”項(xiàng)目下而不是“壞賬”項(xiàng)目下，使“壞賬不壞”或者“壞而不顯”，虛報(bào)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，因?yàn)檫@樣一來(lái)就不會(huì)影響企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的業(yè)績(jī)，并使之有一種“企業(yè)經(jīng)營(yíng)不錯(cuò)啊，壞賬也不太多”的自欺欺人的想法，下任領(lǐng)導(dǎo)也不追討，也怕?lián)p害自己的業(yè)績(jī)，于是壞賬越來(lái)越多，賬齡也越來(lái)越長(zhǎng)，最終企業(yè)垮了。如此種種直接反映了中國(guó)市場(chǎng)仍不成熟而且有關(guān)機(jī)制有待完善。
隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日益發(fā)展，市場(chǎng)化的程度越來(lái)越高，競(jìng)爭(zhēng)必然會(huì)越來(lái)越激烈，過(guò)去“一手交錢(qián)，一手交貨”的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，作為企業(yè)誰(shuí)如果不學(xué)會(huì)賒銷(xiāo)，只守著過(guò)去見(jiàn)錢(qián)出貨的老規(guī)矩，必然會(huì)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)中面臨被淘汰的危險(xiǎn)，因此作為生產(chǎn)企業(yè)在銷(xiāo)售中必須學(xué)會(huì)賒銷(xiāo)、學(xué)好賒銷(xiāo)，爭(zhēng)取在贏得客戶的同時(shí)又能將應(yīng)收賬款控制在企業(yè)可接受的合理的范圍內(nèi)，杜絕壞賬控，以適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和企業(yè)自我發(fā)展的需要。
二、應(yīng)收欠款產(chǎn)生的原因
沒(méi)有回款的銷(xiāo)售只是貨物的轉(zhuǎn)移或者講是“移庫(kù)”，不會(huì)產(chǎn)生和創(chuàng)造任何效益，對(duì)企業(yè)而言那就是銷(xiāo)售的越多企業(yè)占用的資金越多，承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)就越大，長(zhǎng)此以往將會(huì)使企業(yè)財(cái)力枯竭，把企業(yè)帶入一個(gè)萬(wàn)劫不復(fù)的深淵，因此對(duì)于一切銷(xiāo)售工作回款才是工作的根本，只有當(dāng)銷(xiāo)售順利地實(shí)現(xiàn)了回款，才可以為企業(yè)創(chuàng)造了良好的發(fā)展契機(jī)，同時(shí)還能為企業(yè)在同領(lǐng)域或行業(yè)中獨(dú)占鰲頭起到保駕護(hù)航的作用，因?yàn)橹挥挟?dāng)企業(yè)順利地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售貨款的回收企業(yè)才有充裕的資金進(jìn)行產(chǎn)品的更新和研發(fā)、才有足夠的資金進(jìn)行市場(chǎng)宣傳和市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、才有足夠的資金引進(jìn)先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和理念，才有足夠的資金引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備從而提高企業(yè)的運(yùn)行效率提升企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位，對(duì)于企業(yè)應(yīng)收賬款目前的現(xiàn)狀，其產(chǎn)生固然有很多原因在其中，但是任何問(wèn)題的產(chǎn)生都是綜合作用的產(chǎn)生的結(jié)果，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)之所以會(huì)出現(xiàn)應(yīng)收賬款和呆壞賬比例高居不下的情況，其原因主要來(lái)自企業(yè)的外部環(huán)境和企業(yè)自身這幾個(gè)方面：如表示
應(yīng)收欠款產(chǎn)生的原因
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企業(yè)外部環(huán)境因素
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商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)惡性化 |
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信用機(jī)制不健全 |
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法律基礎(chǔ)薄弱、法治觀念淡薄 |
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客戶方面因素 |
客戶不原意支付 |
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客戶不能支付 |
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企 業(yè) 內(nèi) 部 因 素
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銷(xiāo)售人員方面 |
銷(xiāo)售人員自私心理作怪 |
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銷(xiāo)售量的壓力 |
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銷(xiāo)售人員缺乏責(zé)任心和職業(yè)道德 |
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產(chǎn)品方面
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產(chǎn)品的同質(zhì)化 |
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產(chǎn)品缺乏核心技術(shù)（缺少技術(shù)含量） |
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缺乏品牌知名度 |
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企業(yè)管理和意識(shí)問(wèn)題
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企業(yè)對(duì)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理認(rèn)識(shí)不足 |
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缺乏科學(xué)的財(cái)務(wù)管理思想，成本意識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄 |
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企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)收賬款管理不嚴(yán) |
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銷(xiāo)售管理方面 |
基礎(chǔ)工作不健全 |
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考核制度不合理，約束機(jī)制不健全 |
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企業(yè)售后服務(wù)的缺陷 |
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財(cái)務(wù)方面 |
對(duì)發(fā)生的應(yīng)收賬款不及時(shí)清算，形成賬外債權(quán) |
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應(yīng)收賬款催收工作不力 |
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長(zhǎng)期不對(duì)賬 |
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不按規(guī)定確定壞賬損失 |
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管理方面 |
企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為的制度性存在缺陷。 |
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對(duì)發(fā)生壞賬處置不力 |
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1、企業(yè)的外部環(huán)境原因，這些原因主要來(lái)自以下幾點(diǎn)：
1）、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的惡性化。對(duì)于每個(gè)企業(yè)來(lái)講對(duì)于銷(xiāo)售的工作的考慮都希望實(shí)現(xiàn)100％的現(xiàn)金交易，但是這種希望只是一種理想的狀態(tài)，自改革開(kāi)放后的中國(guó)各行各業(yè)，百花齊放，百家爭(zhēng)鳴，經(jīng)過(guò)10多年的激烈競(jìng)爭(zhēng)，形成了民營(yíng)、國(guó)營(yíng)、合資與外資的多種形式的企業(yè)類(lèi)型，同時(shí)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也進(jìn)入白熱化階段，從一開(kāi)始的高毛利、簡(jiǎn)單管理進(jìn)入到現(xiàn)在的低毛利與復(fù)雜管理的階段，從一開(kāi)始的貨物供不應(yīng)求走向供過(guò)于求產(chǎn)品過(guò)剩的階段，同時(shí)隨著競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇，企業(yè)的生存環(huán)境進(jìn)一步惡化，企業(yè)的生存壓力越來(lái)越大，由于市場(chǎng)環(huán)境所迫，各個(gè)企業(yè)為了生存和促進(jìn)自身的發(fā)展，企業(yè)之間對(duì)于有限的客戶資源爭(zhēng)奪和擴(kuò)大市場(chǎng)促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的要求越來(lái)越高，為了達(dá)到這個(gè)目的企業(yè)除了在營(yíng)銷(xiāo)手段、產(chǎn)品品牌、品質(zhì)和價(jià)格戰(zhàn)上進(jìn)行更多的比拼外，更多的企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)采取賒銷(xiāo)的手段來(lái)在短時(shí)間內(nèi)提升企業(yè)的在客戶資源和市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪，由此造成整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)賒欠成風(fēng)，出現(xiàn)你不賒，別人在賒，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)借些機(jī)會(huì)搶走你的客戶和你不賒就無(wú)法立足的局面，應(yīng)收賬款由此產(chǎn)生。
2）、信用機(jī)制不健全。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是信用經(jīng)濟(jì)，在我國(guó)長(zhǎng)達(dá)幾十年的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，社會(huì)上只有一種信用，那就是國(guó)家信用。工廠生產(chǎn)什么、銷(xiāo)售什么、往來(lái)資金如何結(jié)算等事項(xiàng)都是由中央計(jì)劃者統(tǒng)一安排，交易雙方都是屬國(guó)家所有，企業(yè)根本不需要擔(dān)心大量應(yīng)收賬款是否能及時(shí)收回以及賬款囤積造成的后果。然而，經(jīng)過(guò)了30多年的改革和開(kāi)放，我國(guó)已基本步入了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的軌道，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)講究“信用為本”，但由于目前我國(guó)正處在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初級(jí)階段，社會(huì)信用體系尚未建立，信用短缺現(xiàn)象大量存在，如企業(yè)間的資金拖欠、三角債、坑蒙拐騙、呆賬壞賬等層出不窮，就連被稱為“經(jīng)濟(jì)警察”的會(huì)計(jì)師事務(wù)所也失信和造假，許多企業(yè)還沒(méi)有形成誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的價(jià)值理念，在商品交易過(guò)程中還存在嚴(yán)重的拖欠資金現(xiàn)象，如在現(xiàn)實(shí)中往往我們可以發(fā)現(xiàn)這樣的情況，在合作開(kāi)始客戶對(duì)付款的一切條件都滿口答應(yīng)，待進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段或者交易完成后客戶的回款承諾就會(huì)難以兌現(xiàn)，回款被一拖再推，致使很多企業(yè)往往難以按照計(jì)劃收回貨款，即便是收回貨款也要浪費(fèi)很多的時(shí)間，再加上人力、物力和財(cái)力的投入，本來(lái)應(yīng)有的利潤(rùn)的企業(yè)，企業(yè)利潤(rùn)也在曠日持久的的討債工作總消耗殆盡。
3）、法律基礎(chǔ)薄弱、法制觀念淡薄。中國(guó)改革開(kāi)發(fā)所帶來(lái)的巨大成就令人矚目，但是在中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中同樣也存在新的問(wèn)題，在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的具體表現(xiàn)主要是新的東西層出不窮，而法制建設(shè)的相對(duì)落后，很多經(jīng)濟(jì)糾紛缺乏法律支持，從而造成一些企業(yè)或企業(yè)主淡薄的法律意識(shí)，一方面，很多企業(yè)主和企業(yè)的負(fù)責(zé)人往往不以欠款為恥往往以欠款為榮，將欠款視為免費(fèi)的午餐，另一方面對(duì)于企業(yè)回收賬款的法律援助跟不上，再加上地方保護(hù)主義的泛濫，導(dǎo)致企業(yè)自己“要賬難”，訴諸法律又“難執(zhí)行”的狀況，這種法制環(huán)境也縱容了欠款者的拖欠行為，使有些企業(yè)在資金緊缺，又借貸無(wú)門(mén)的情況下紛紛效仿，這樣三角債越積越多，結(jié)算資金相互占用逐年上升，深陷“債務(wù)鏈”難以自拔。
2、客戶方面的原因造成應(yīng)收賬款出現(xiàn)呆壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。
應(yīng)收賬款產(chǎn)生的主要原因往往在客戶方面，客戶對(duì)于應(yīng)收賬款在支付上所表現(xiàn)出來(lái)的最終的結(jié)果只有兩個(gè)，要么是客戶不能支付，要么是客戶不愿意支付，兩種情況具體的原因如下：
1）、客戶不能付的原因在于：首先、購(gòu)買(mǎi)者由于經(jīng)營(yíng)不善造成資金周轉(zhuǎn)困難應(yīng)收賬款無(wú)法回收，如客戶由于自身經(jīng)營(yíng)不佳或者由于市場(chǎng)發(fā)生變化客戶的自身產(chǎn)品賣(mài)不出去，造成貨物的積壓和資金周轉(zhuǎn)不利，客戶無(wú)法按照預(yù)期的約定支付貨款；其次，是采購(gòu)者被其自身客戶拖欠，為了達(dá)到轉(zhuǎn)移資金風(fēng)險(xiǎn)的目的，它也會(huì)拖欠自己的供應(yīng)商，因此會(huì)以“資金周轉(zhuǎn)困難”為由拖延付款或拒絕付款；第三、是由于銷(xiāo)售企業(yè)票據(jù)保管不善遺失有關(guān)憑證，采購(gòu)方以票據(jù)不全或者無(wú)法對(duì)帳等等種種理由不予以結(jié)款；第四、是由于采購(gòu)方或者客戶自身人員的變動(dòng)，沒(méi)有做好工作的交接，造成應(yīng)該支付的應(yīng)收賬款無(wú)法正常進(jìn)行支付；
2）、客戶不愿付的原因有以下幾點(diǎn)：首先、采購(gòu)方對(duì)對(duì)供應(yīng)企業(yè)提出的要求（如折扣、鋪貨、庫(kù)存清理、服務(wù)、促銷(xiāo)支持、其他客訴）未得到滿足，導(dǎo)致客戶有意的不愿意進(jìn)行貨款的清結(jié)；其次、是對(duì)供應(yīng)企業(yè)的基本服務(wù)（如產(chǎn)品的質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)格及契約的落實(shí)）不滿意，而拒絕給予回款；再者、采購(gòu)方處于自身商業(yè)利益的驅(qū)使，想多保留手上的現(xiàn)金（相當(dāng)于無(wú)息運(yùn)作別人的資金）來(lái)進(jìn)行自己的再生產(chǎn)和擴(kuò)大再生產(chǎn)，而有意的對(duì)供應(yīng)企業(yè)的貨款進(jìn)行推諉付款的時(shí)間；最后、蓄意拖欠，即“欠你沒(méi)有商量”，采購(gòu)企業(yè)商業(yè)道德水準(zhǔn)差，缺乏商業(yè)誠(chéng)信對(duì)應(yīng)收賬款的支付進(jìn)行拖和賴帳，應(yīng)付不付裝作忘記了、裝作銀行手續(xù)出了問(wèn)題、裝作沒(méi)收到帳單、發(fā)票等等現(xiàn)象。
3、企業(yè)內(nèi)部自身各方面的原因造成企業(yè)應(yīng)收賬款高居不下和呆、壞賬風(fēng)險(xiǎn)頻頻。
首先，是企業(yè)業(yè)務(wù)人員原因，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1）、銷(xiāo)售人員自私心理作怪。如很多銷(xiāo)售人員為追求個(gè)人利益，提高個(gè)人銷(xiāo)售指標(biāo)，特別是當(dāng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)在銷(xiāo)售考核上將銷(xiāo)售人員的報(bào)酬與其銷(xiāo)售額而不是回款額掛鉤的時(shí)候，銷(xiāo)售人員往往鉆企業(yè)在這方面的空子，為達(dá)到一己私立就大肆采用賒銷(xiāo)方式，以求在短時(shí)間內(nèi)獲取高的匯報(bào)，這種現(xiàn)象一般較為普遍。
2）、銷(xiāo)售人員迫于銷(xiāo)量壓力。很多企業(yè)對(duì)于銷(xiāo)售任務(wù)的完成指標(biāo)往往采取高壓措施和嚴(yán)格的考核的手段來(lái)保證企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，對(duì)銷(xiāo)售任務(wù)的和銷(xiāo)售人員的工作情況只看結(jié)果不注重過(guò)程管理以及原因的分析，給銷(xiāo)售人員制造人為的壓力，造成很多的銷(xiāo)售人員為銷(xiāo)售數(shù)據(jù)而銷(xiāo)售的被動(dòng)局面，為了短期內(nèi)能夠做出銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，很多銷(xiāo)售人員忽視對(duì)客戶資信的調(diào)查和考核，不管是“白貓黑貓”只要是客戶要貨就進(jìn)行開(kāi)發(fā)和貨物賒欠，正是由于銷(xiāo)售人員這種不負(fù)責(zé)任的盲目進(jìn)行客戶的開(kāi)發(fā)的行為，忽視對(duì)客戶前期的考查、中期的管理和售后的跟蹤這種急功近利的工作方法，使企業(yè)應(yīng)收賬款壞賬的風(fēng)險(xiǎn)無(wú)形中被放大和加重。
3）、銷(xiāo)售人員缺乏責(zé)任心和職業(yè)道德。在企業(yè)不管“白貓黑貓只要抓住老鼠就是好貓”的銷(xiāo)售管理體制下，銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和職業(yè)道德往往是企業(yè)最容易忽視的關(guān)鍵問(wèn)題，這也造成了企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍良莠不齊的現(xiàn)象，部份缺乏責(zé)任心和沒(méi)有職業(yè)道德的銷(xiāo)售人員就會(huì)利用企業(yè)在銷(xiāo)售管理上的漏洞，采取要么實(shí)質(zhì)內(nèi)部截流的方式侵吞貨款，中飽私囊；要么在工作中忽視對(duì)客戶應(yīng)收賬款進(jìn)行管理，對(duì)于客戶的人員變動(dòng)、結(jié)款情況（時(shí)間、帳期）不關(guān)心，導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款的壞賬人為產(chǎn)生。
其次、是生產(chǎn)企業(yè)自身的問(wèn)題，主要的表現(xiàn)在產(chǎn)品、企業(yè)意識(shí)、企業(yè)銷(xiāo)售、管理等幾個(gè)方面的問(wèn)題：
A、產(chǎn)品問(wèn)題：主要表現(xiàn)在企業(yè)及產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力不足，主要有三個(gè)方面的原因：
1）、產(chǎn)品的同質(zhì)化；主要表現(xiàn)在雖然很多企業(yè)其產(chǎn)品在價(jià)格、品種、規(guī)格上有著多種多樣的表現(xiàn)形式，但是各個(gè)企業(yè)向社會(huì)提供的產(chǎn)品不論從產(chǎn)品技術(shù)上還是產(chǎn)品特點(diǎn)上往往大同小異，產(chǎn)品沒(méi)有自己獨(dú)特和與眾不同的特色和特點(diǎn)，在市場(chǎng)上沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，難以形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和對(duì)市場(chǎng)的控制能力。
2）、產(chǎn)品缺乏核心技術(shù)（缺少技術(shù)含量）；企業(yè)研發(fā)和對(duì)產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新的缺陷，導(dǎo)致企業(yè)缺乏關(guān)鍵的核心技術(shù)，難以通過(guò)技術(shù)壁壘構(gòu)建和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，往往是一款產(chǎn)品好銷(xiāo)大家都能一哄而上，最終的結(jié)果是競(jìng)爭(zhēng)的無(wú)序，導(dǎo)致企業(yè)在銷(xiāo)售規(guī)則的制定上失去話語(yǔ)權(quán)，競(jìng)爭(zhēng)只能停留在低端的價(jià)格層面上開(kāi)展。
3）、產(chǎn)品缺乏品牌知名度；我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起步較晚，僅僅只有十幾年的時(shí)間，很多企業(yè)的的產(chǎn)品尚未建立起真正意義上品牌概念，很多產(chǎn)品的所謂知名度往往只是限于行業(yè)內(nèi)部一些老客戶之間的所謂知名度，沒(méi)有在大眾客戶和消費(fèi)者心目中建立良好的品牌知名度和影響力，從而導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的選擇無(wú)所適從的局面，難以讓消費(fèi)者和客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信賴的基礎(chǔ)。
同質(zhì)化的產(chǎn)品、缺少核心競(jìng)爭(zhēng)力的技術(shù)、缺少品牌度的企業(yè)，在這種情況下對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)而言不論生產(chǎn)的是高科技產(chǎn)品還是一般的產(chǎn)品，面對(duì)當(dāng)前的買(mǎi)方市場(chǎng)，由于缺乏必要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，一旦企業(yè)在規(guī)模、技術(shù)、成本的某一方面不具備優(yōu)勢(shì)，就失去了與其它企業(yè)抗衡的能力，就會(huì)導(dǎo)致其市場(chǎng)占有份額縮小，產(chǎn)生供大于求的局面，造成產(chǎn)品積壓，為了解決產(chǎn)品積壓?jiǎn)栴}，企業(yè)在銷(xiāo)售過(guò)程中就不得不作出了相應(yīng)的讓步，采取產(chǎn)品試用期久一些、貨款回款期長(zhǎng)一些等等辦法來(lái)緩解企業(yè)的生產(chǎn)壓力、被動(dòng)提升企業(yè)的市場(chǎng)占有份額，結(jié)果使產(chǎn)品的應(yīng)收賬款從量上和時(shí)間上都增加了，隨之企業(yè)應(yīng)收賬款多、回收不順暢、資金短缺等等問(wèn)題就接踵而來(lái)，為應(yīng)收賬款壞賬的產(chǎn)生留下隱患。
B、企業(yè)意識(shí)問(wèn)題：主要表現(xiàn)以下兩個(gè)方面；
1）、企業(yè)對(duì)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理認(rèn)識(shí)不足。認(rèn)為應(yīng)收賬款是目前商業(yè)環(huán)境下企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作的常用和普遍的方法，在銷(xiāo)售上存在著僥幸心理，對(duì)客戶的信用等級(jí)，資金狀況及經(jīng)濟(jì)合同履行的基本情況缺乏應(yīng)有的了解，只注重銷(xiāo)售額數(shù)量上的增加，忽視對(duì)回款的控制，于是輕易的將產(chǎn)品賒銷(xiāo)出去，造成在實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售后應(yīng)收賬款不能及時(shí)收回所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。
2）、缺乏科學(xué)的財(cái)務(wù)管理思想，成本意識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者對(duì)于社會(huì)上出現(xiàn)的信用短缺現(xiàn)象孰視無(wú)睹，對(duì)應(yīng)收賬款造成企業(yè)成本和風(fēng)險(xiǎn)增加的情況沒(méi)有予以足夠的重視，忽視對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款進(jìn)行有效控制和監(jiān)督。這樣的意識(shí)問(wèn)題造成企業(yè)的相關(guān)部門(mén)對(duì)于已經(jīng)形成的應(yīng)收賬款的成因以及欠款時(shí)間等因素未能進(jìn)行經(jīng)常性分析、劃分風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，并制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)防范措施，這些缺乏有效的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)及防范機(jī)制的意識(shí)，使應(yīng)收賬款不斷膨脹。
C、銷(xiāo)售方面：表現(xiàn)在銷(xiāo)售工作中基礎(chǔ)不扎實(shí)、制度上存在缺陷、服務(wù)意識(shí)淡薄。
1）、基礎(chǔ)工作不健全。合同之所以成為控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的手段之一，就在于它依照《合同法》以文字的形式明確規(guī)定買(mǎi)賣(mài)雙方的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，并受到法律的保護(hù)。正因?yàn)槿绱耍瑢?duì)合同的管理就應(yīng)該更加慎重、更加完善，但往往在每筆逾期應(yīng)收賬款的后面就缺少了完善有效的合同協(xié)議，更有甚者，竟信奉口頭上所謂的“君子協(xié)定”、“一諾值千金”，一旦因賬款收不回而對(duì)簿公堂的時(shí)候，又拿不出確鑿的證據(jù)，“啞巴吃黃蓮”。據(jù)有關(guān)資料顯示，2000年上半年，我國(guó)合同違法案件共有5338起，涉案金額達(dá)到16.3億元。
2）、考核制度不合理，約束機(jī)制不健全。目前大部分企業(yè)都實(shí)行銷(xiāo)售人員工資總額與銷(xiāo)售額掛鉤的做法，在業(yè)績(jī)考核當(dāng)中，企業(yè)只注重銷(xiāo)售額，片面追求賬面上的高利潤(rùn)額和高的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)；銷(xiāo)售人員為了個(gè)人利益，只關(guān)心銷(xiāo)售任務(wù)的完成數(shù)量而不關(guān)心回款情況，采取賒銷(xiāo)手段強(qiáng)銷(xiāo)商品，使應(yīng)收賬款大幅度上升。對(duì)于這部分應(yīng)收賬款，企業(yè)既未要求經(jīng)銷(xiāo)人員全權(quán)負(fù)責(zé)追款，又未明確規(guī)定監(jiān)督賬款回收的部門(mén)，從而造成高銷(xiāo)售額、低經(jīng)濟(jì)效益的局面。
3）、企業(yè)售后服務(wù)的缺陷。有些企業(yè)在進(jìn)行工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)時(shí)往往在前期注重各方面的投入，在通過(guò)各種努力將產(chǎn)品訂單或者協(xié)議簽訂后，只注重產(chǎn)品的供應(yīng)問(wèn)題，一相情愿的認(rèn)為產(chǎn)品正常供應(yīng)后就萬(wàn)事大吉，忽視對(duì)產(chǎn)品售后的服務(wù)工作，出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品技術(shù)問(wèn)題售后無(wú)人過(guò)問(wèn)，給采購(gòu)企業(yè)造成不應(yīng)該的經(jīng)濟(jì)損失，從而導(dǎo)致貨款難以回收，由此是應(yīng)收賬款產(chǎn)生并難以回收。
D、財(cái)務(wù)方面：主要表現(xiàn)在內(nèi)部會(huì)計(jì)控制不嚴(yán)、處理不及時(shí)和不按規(guī)定執(zhí)行。
根據(jù)《企業(yè)財(cái)務(wù)準(zhǔn)則》中要求：各種應(yīng)收賬款應(yīng)當(dāng)及時(shí)清算、催收，定期與對(duì)方對(duì)賬核實(shí)。經(jīng)確定無(wú)法收回的應(yīng)收賬款，已提壞賬準(zhǔn)備金的，應(yīng)當(dāng)沖減壞賬準(zhǔn)備金；未提壞賬準(zhǔn)備金的，應(yīng)當(dāng)作為壞賬損失，計(jì)入當(dāng)期損益。但是在實(shí)際工作當(dāng)中，由于人為因素并非都嚴(yán)格按照準(zhǔn)則辦事，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1）、對(duì)發(fā)生的應(yīng)收賬款不及時(shí)清算，形成賬外債權(quán)。有些國(guó)有企業(yè)只是注重向外銷(xiāo)售，而對(duì)于收款工作因?yàn)槭湛罟ぷ麟y度大，而忽視對(duì)收款工作的管理和加強(qiáng)，造成應(yīng)收賬款的賬外債權(quán)竟然達(dá)到幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)，而這類(lèi)問(wèn)題在日常審計(jì)工作中又不易被發(fā)現(xiàn)，當(dāng)人事發(fā)生調(diào)動(dòng)時(shí)，很容易造成資產(chǎn)流失，同時(shí)也為經(jīng)濟(jì)犯罪提供方便。
2)、應(yīng)收賬款催收工作不力。主要表現(xiàn)在企業(yè)對(duì)于應(yīng)收賬款工作的清收相關(guān)人員態(tài)度消極，一些企業(yè)甚至連催收部門(mén)都沒(méi)有明確，使得應(yīng)收賬款被拖欠時(shí)期超長(zhǎng)，收回可能性減小。
3)、長(zhǎng)期不對(duì)賬。主要表現(xiàn)在很多企業(yè)缺乏對(duì)應(yīng)收賬款的管理方法和措施，沒(méi)有建立定期對(duì)帳的制度，造成企業(yè)對(duì)外部的應(yīng)收賬款和帳期情況不明了，難以對(duì)應(yīng)收賬款和客戶資信情況進(jìn)行管理。
4)、不按規(guī)定確定壞賬損失。某些企業(yè)為滿足一時(shí)間的業(yè)績(jī)漂亮，將應(yīng)收賬款長(zhǎng)期掛在賬上，不愿將無(wú)望收回的應(yīng)收賬款作為壞賬損失，這種現(xiàn)象在上市公司的報(bào)表上表現(xiàn)得尤為突出。
案例：
如ST重機(jī)的2000年度虧損，其主要原因是天津造船廠所欠貨款5022萬(wàn)元因破產(chǎn)無(wú)法歸還，形成壞賬損失，造成管理費(fèi)用高達(dá)10790.34萬(wàn)元。早已明知天津造船廠欠款難以收回的ST重機(jī)，并沒(méi)有在1999年年報(bào)和2000年中報(bào)中作相應(yīng)披露，最終令他的投資者感到失望，從而對(duì)自身企業(yè)的信譽(yù)造成不利影響。
E、管理方面：表現(xiàn)在制度上的缺陷和懲處力度缺乏
1）、企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為的制度性存在缺陷。為了提高設(shè)備的利用率和提高生產(chǎn)能力減少制造費(fèi)用的增加，許多企業(yè)往往把抓生產(chǎn)，促銷(xiāo)售作為企業(yè)的首要任務(wù)，過(guò)分追求市場(chǎng)份額及銷(xiāo)量，只重視賬面數(shù)據(jù)和報(bào)表上的業(yè)績(jī)，而對(duì)產(chǎn)品應(yīng)收賬款管理不嚴(yán)，忽略資金的機(jī)會(huì)成本，造成銷(xiāo)售量很高同時(shí)應(yīng)收賬款也很高的局面。
2）、對(duì)發(fā)生壞賬處置不力。有些企業(yè)發(fā)生壞賬后，對(duì)壞賬進(jìn)行審計(jì)監(jiān)督的力度不夠，或者沒(méi)有進(jìn)行審計(jì)以明確其責(zé)任。發(fā)生壞賬時(shí)，這些企業(yè)往往能積極提出賬務(wù)上的處理意見(jiàn)，卻很少或很難追究其直接責(zé)任人的經(jīng)濟(jì)、民事或刑事責(zé)任，壞賬損失中隱含的問(wèn)題很少曝光，從而導(dǎo)致應(yīng)收賬款和壞帳問(wèn)題的產(chǎn)生難以杜絕或者屢禁不止。
通過(guò)對(duì)應(yīng)收賬款產(chǎn)生原因的問(wèn)題的分析，我們可以看到產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)其應(yīng)收賬款問(wèn)題產(chǎn)生的原因是多方面因素綜合作用的一個(gè)結(jié)果，作為生產(chǎn)企業(yè)要做好對(duì)應(yīng)收賬款的管理和回收，減少資金占用，提高資金使用效率，杜絕應(yīng)收賬款造成的壞賬損失，這里面牽扯到方方面面，作為產(chǎn)品品營(yíng)銷(xiāo)要想使企業(yè)的應(yīng)收賬款管理工作能夠卓有成效不僅需要企業(yè)在管理制度上逐步完善，還需要企業(yè)在意識(shí)有充分的認(rèn)識(shí)，同時(shí)還需要企業(yè)各部門(mén)的相互配合，并在工作的實(shí)踐中逐步去提高和改進(jìn)。
三、賒銷(xiāo)的益處與危害
企業(yè)應(yīng)收賬款的產(chǎn)生固然有著其主觀和客觀的背景和原因，但是其背后最終的罪魁禍?zhǔn)状_是賒銷(xiāo)，雖然賒銷(xiāo)作為應(yīng)收賬款產(chǎn)生的的罪魁禍?zhǔn)?，但是在目前的商業(yè)環(huán)境下依然有很多企業(yè)熱衷于賒銷(xiāo)，這是因?yàn)槿魏我粋€(gè)問(wèn)題都具有兩面性，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)講賒銷(xiāo)如同一把“雙刃劍”同樣具有兩面性，這把“劍”在一方面可以起到強(qiáng)化企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力、擴(kuò)大銷(xiāo)售、增加企業(yè)利潤(rùn)作用，并且在節(jié)約存貨資金占用方面有著其他結(jié)算方式無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)這把“劍”在另一方面也會(huì)導(dǎo)致企業(yè)持有大量的應(yīng)收賬款，由于應(yīng)計(jì)現(xiàn)金流入量和實(shí)際現(xiàn)金流入量在時(shí)間上不致，就可以發(fā)生相應(yīng)的機(jī)會(huì)成本、壞賬成本以及對(duì)應(yīng)收賬款的管理成本，從而影響企業(yè)財(cái)務(wù)狀況和企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)，甚至出現(xiàn)讓企業(yè)倒閉的風(fēng)險(xiǎn)，具體如下：
1、賒欠的七大益處
隨著社會(huì)工業(yè)會(huì)程度的不斷提高，產(chǎn)品短缺的時(shí)代已經(jīng)成為一個(gè)過(guò)去式，產(chǎn)品的過(guò)剩的時(shí)代不可避免來(lái)臨，過(guò)去產(chǎn)品成為皇帝的女兒不愁嫁的時(shí)代再也不會(huì)出現(xiàn)，即便產(chǎn)品是行業(yè)第一品牌也同樣如此，所以很多的中小型企業(yè)，特別是弱勢(shì)品牌在自己不賒銷(xiāo)，別人賒銷(xiāo)，自己的客戶就會(huì)跑到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去的現(xiàn)實(shí)面前，往往會(huì)在無(wú)奈之下進(jìn)行著賒銷(xiāo)工作，因?yàn)橘d銷(xiāo)在某種程度上會(huì)對(duì)銷(xiāo)售起到促進(jìn)作用：
（1）、賒銷(xiāo)有利于企業(yè)開(kāi)發(fā)更多的客戶。特別是弱勢(shì)品牌和新生企業(yè)為盡快啟動(dòng)市場(chǎng)，搶占銷(xiāo)售據(jù)點(diǎn)，往往會(huì)先發(fā)制人率先采取賒銷(xiāo)的行為，客戶因?yàn)闆](méi)有資金的壓力和經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)自然愿意合作，尤其對(duì)那些資金暫時(shí)有困難的買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，賒銷(xiāo)無(wú)疑具更大的誘惑力。
（2）、賒銷(xiāo)能夠在一定程度上提高企業(yè)（賣(mài)方）的渠道競(jìng)爭(zhēng)力。一家采用賒銷(xiāo)策略的企業(yè)顯然比沒(méi)有采用賒銷(xiāo)策略的企業(yè)具有更強(qiáng)的客戶爭(zhēng)搶能力和議價(jià)能力。
（3）、賒銷(xiāo)能幫助提高銷(xiāo)售量。客戶因?yàn)椴皇苜Y金的限制和承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，往往就會(huì)多進(jìn)貨，多壓貨，幫助企業(yè)和銷(xiāo)售經(jīng)理們完成銷(xiāo)售指標(biāo)；
（4）、賒銷(xiāo)有利于企業(yè)開(kāi)發(fā)大客戶。因?yàn)榇罂蛻舻甏笃劭?，要求較長(zhǎng)帳期，一般不做現(xiàn)款生意。
（5）、賒銷(xiāo)可能會(huì)比現(xiàn)款結(jié)算賣(mài)出更高的價(jià)格；
（6）、供應(yīng)商處于弱勢(shì)地位時(shí)，賒銷(xiāo)也能夠起到一定的穩(wěn)定和保持客戶關(guān)系的作用，特別是對(duì)信譽(yù)好實(shí)力強(qiáng)的客戶提供賒銷(xiāo)作為優(yōu)惠條件時(shí)；
（7）、賒銷(xiāo)能夠幫助弱勢(shì)品牌減少企業(yè)庫(kù)存，形成生產(chǎn)和銷(xiāo)售的良性循環(huán)。
2、賒欠的六大危害
雖然賒銷(xiāo)會(huì)帶給企業(yè)喜悅和興奮，與此同時(shí)賒銷(xiāo)也會(huì)給企業(yè)帶來(lái)可怕的災(zāi)難。這些災(zāi)難要么對(duì)企業(yè)的生存造成直接的威脅，主要表現(xiàn)在：
（1）、賒銷(xiāo)是呆壞帳的源頭之一。平時(shí)我們聽(tīng)得最多的感慨是“企業(yè)賒銷(xiāo)等于找死”，因?yàn)橘d銷(xiāo)貨款極易成為呆死帳，而一分錢(qián)的死帳卻要以10倍、20倍等額的銷(xiāo)售額來(lái)填漏彌補(bǔ)。美國(guó)收賬者協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，超過(guò)半年的賬款回收成功率為57.8％，超過(guò)一年的賬款回收成功率為26.6％，而超過(guò)兩年的賬款回收率則只有13.6％。這還是在社會(huì)整體信用機(jī)制比較發(fā)達(dá)的美國(guó)，中國(guó)的情況可想而知。
（2）、賒銷(xiāo)增加企業(yè)的現(xiàn)金流出。首先，賒銷(xiāo)的發(fā)生意味著企業(yè)銷(xiāo)售收入的成立。流轉(zhuǎn)稅是以銷(xiāo)售收入為計(jì)算依據(jù)，按期以現(xiàn)金方式繳納。其次，賒銷(xiāo)使企業(yè)利潤(rùn)增加，企業(yè)盈利后需繳納企業(yè)所得稅。第三、賒銷(xiāo)的管理成本（即信用調(diào)查費(fèi)用、信用收集費(fèi)用、賬簿記錄費(fèi)用、收賬費(fèi)用等）會(huì)增加企業(yè)的現(xiàn)金流出，最后，賒銷(xiāo)的利息成本，會(huì)使企業(yè)額外承擔(dān)不必要的利息支出。
（3）、賒銷(xiāo)占用企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)資金，降低資金的周轉(zhuǎn)速度。賒銷(xiāo)未實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金的流入，賒銷(xiāo)的不斷增加，使企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)速度減慢，使大量的流動(dòng)資金沉淀在非生產(chǎn)環(huán)節(jié)，致使企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)資金短缺，影響了企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。
（4）、賒銷(xiāo)會(huì)造成客戶對(duì)生產(chǎn)廠家的制約。拖欠貨款的客戶因?yàn)橛写罅康呢浳锘蛸Y金在手上，有時(shí)容易象曹操“挾天子以令諸候”一樣，“挾貨款以令業(yè)務(wù)員或者廠家”，讓你欲罷不能，因?yàn)樨浛钫莆赵?/span>客戶手上，主動(dòng)權(quán)也就完全掌握在對(duì)方手里，其結(jié)果都只能是廠家投鼠忌器，最后被迫與客戶簽訂“不平等條約”，被迫答應(yīng)客戶提出的不合理要求。
案例：
小李是北京某工業(yè)品公司的銷(xiāo)售代表，好不容易開(kāi)發(fā)了一家客戶答應(yīng)使用公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，但是只是有個(gè)條件：由于選用公司的產(chǎn)品屬于新產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量心中尚無(wú)把握，故先做試用。言下之意就是你的產(chǎn)品我可以用，貨款暫時(shí)不能支付。銷(xiāo)售代表小李為了想做出點(diǎn)業(yè)績(jī)，就同意了，心里盤(pán)算著旗開(kāi)得勝后的美景，哪里想到賒銷(xiāo)會(huì)讓他們付出得不償失的代價(jià)。隨著企業(yè)貨物供應(yīng)量的增加應(yīng)收賬款急劇增加，而客戶對(duì)于回款一事只字不提，動(dòng)輒以種種理由要挾廠家，雙方的合作難以為繼，為此小李為了討要貨款，前后跑了十幾次，廠家要么以產(chǎn)品質(zhì)量不為穩(wěn)定為由、要么所企業(yè)資金困難、要么企業(yè)負(fù)責(zé)人不在等等原因?yàn)榻杩谝恢辈挥枰越Y(jié)款，小李磨破了嘴皮，軟硬兼施，結(jié)果還是客戶還是以其他的理由將貨款折價(jià)給予結(jié)算，小李不僅沒(méi)有得到提成獎(jiǎng)和績(jī)效工資，反而因?yàn)楦甙旱某霾钯M(fèi)用最后挨了公司領(lǐng)導(dǎo)的批評(píng)，時(shí)間浪費(fèi)不說(shuō)，搞得身心俱疲。
（5）、賒銷(xiāo)會(huì)使銷(xiāo)售人員迷失角色定位。如將“私交”滲入“商業(yè)”，用判斷朋友的價(jià)值觀去衡量一個(gè)商業(yè)客戶的“資信”與“能力”，憑自己的喜好“開(kāi)倉(cāng)放糧”，為日后的“財(cái)務(wù)危機(jī)”埋下隱患與暗礁。
案列
小王是四川某市一中小型白酒企業(yè)的銷(xiāo)售主管，負(fù)責(zé)浙江市場(chǎng)的開(kāi)拓。根據(jù)公司的一慣做法，開(kāi)拓新市場(chǎng)的第一步工作就是找經(jīng)銷(xiāo)商。小王作為一名老的業(yè)務(wù)人員，自然這方面的關(guān)系不少，很快小王就找到一個(gè)過(guò)去的老客戶，由于是老客戶加上過(guò)去的關(guān)系非常好，因此小王對(duì)老客戶也非常關(guān)照，小王目前所在的企業(yè)對(duì)外埠市場(chǎng)是有一套銷(xiāo)售政策的，可是由于客戶是小王的老關(guān)系，因此公司的銷(xiāo)售政策在小王眼里就如同一張廢紙。
廠家的貨物鋪底政策是：給經(jīng)銷(xiāo)商的鋪底金額不超過(guò)30萬(wàn)元，鋪底貨物不是一次性提供給經(jīng)銷(xiāo)商，而是分三個(gè)月，每個(gè)月鋪底10萬(wàn)元。經(jīng)銷(xiāo)商前三個(gè)月每月向廠家提貨不得少于15萬(wàn)元，超過(guò)廠家鋪底的部分由經(jīng)銷(xiāo)商支付現(xiàn)款。
而小王給予經(jīng)銷(xiāo)商客戶的鋪底金額不得少于45萬(wàn)元，前三個(gè)月每月鋪底15萬(wàn)元，從第四個(gè)月開(kāi)始才現(xiàn)款提貨。
廠家的廣告促銷(xiāo)政策是：廠家根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)款進(jìn)貨金額的15％來(lái)投入廣告和促銷(xiāo)費(fèi)用，而且是由廠家自己來(lái)操作。
而小王給予客戶提供的廣告和促銷(xiāo)費(fèi)用不得少于20％，而且不不是由廠家來(lái)操作，而是經(jīng)銷(xiāo)商直接從貨款中扣除。
廠家的終端投入政策是：廠家根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)款進(jìn)貨金額的15％來(lái)提取酒店和賣(mài)場(chǎng)的進(jìn)店費(fèi)、上柜費(fèi)、店慶費(fèi)等，并以產(chǎn)品的形式返還給經(jīng)銷(xiāo)商。
而小王給予經(jīng)銷(xiāo)商的是按25％的比例來(lái)提取終端開(kāi)發(fā)費(fèi)用，并且可以直接從貨款中扣除。
最后結(jié)果呢？小王不僅一分錢(qián)貨款沒(méi)收回來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商還把廠家的產(chǎn)品低價(jià)甩賣(mài)、四處沖貨，甚至發(fā)給經(jīng)銷(xiāo)商的貨又倒流回廠家本地。最后，廠家是錢(qián)丟了，經(jīng)銷(xiāo)商丟了，市場(chǎng)丟了，小王的“主管”烏紗帽也丟了。
（6）、賒銷(xiāo)使銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)降低。因?yàn)橘d銷(xiāo)讓市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客情關(guān)系的維護(hù)等變得相對(duì)容易些，于是銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力地錘煉相對(duì)來(lái)說(shuō)就要弱得多，一旦和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手真刀真槍拼起來(lái)后這些企業(yè)往往處于下風(fēng)。
四、加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的目的：
賒銷(xiāo)作為一把“雙刃劍”，對(duì)企業(yè)有利有弊，雖然使用不當(dāng)就會(huì)傷及企業(yè)自身，給企業(yè)造成經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，但是運(yùn)用得當(dāng)就會(huì)有利于企業(yè)的發(fā)展，使其的優(yōu)勢(shì)和益處被極大的觸發(fā)，因此，對(duì)于企業(yè)而言要回避的不是賒銷(xiāo)本身，而是如何賒銷(xiāo)，如何減少賒銷(xiāo)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，這就需要在進(jìn)行賒銷(xiāo)時(shí)作為企業(yè)要對(duì)賒銷(xiāo)有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，在具體實(shí)施和運(yùn)用賒銷(xiāo)策略時(shí)要防微杜漸，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理來(lái)實(shí)現(xiàn)賒銷(xiāo)的有利一面，回避賒銷(xiāo)的不利方面，一般通過(guò)對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款的管理作為企業(yè)一般可以達(dá)到以下目的。
1、盤(pán)活企業(yè)資金，增加企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力；通過(guò)有效的管理，來(lái)減少降低企業(yè)在外資金，可以保障企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)正?；?，減少不必要的財(cái)務(wù)費(fèi)用。保持充足的現(xiàn)金流，可以更靈活的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)發(fā)生的變化，增加企業(yè)在市場(chǎng)中的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，更好的駕馭市場(chǎng)。
2、可以增加企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果；首先、通過(guò)對(duì)應(yīng)收賬款的管理可以降低應(yīng)收，有效減少存貨跌價(jià)的損失市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。如有的企業(yè)為擴(kuò)大自己的銷(xiāo)售，以降價(jià)做為一種利器，經(jīng)常采用此策略來(lái)打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，給有大量庫(kù)存和應(yīng)收款的對(duì)手帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損失和財(cái)務(wù)壓力；科技不斷進(jìn)步，經(jīng)常有更低成本的原材料面世，也給存貨帶來(lái)跌價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)。其次、可以減少為別人承擔(dān)的財(cái)務(wù)費(fèi)用，應(yīng)收款在外收不回來(lái)，購(gòu)方可以不需要支付任何費(fèi)用，占用這筆資金，而供貨方的貨物是通過(guò)資金轉(zhuǎn)化生產(chǎn)而來(lái)，有大量資金沉淀在外，不能及時(shí)收回，存進(jìn)銀行吃利息或提前還貸，為別人承擔(dān)財(cái)務(wù)費(fèi)用；再者、可以減少發(fā)生壞帳的機(jī)會(huì)壞帳的多少一般和在外應(yīng)收帳款是成正比的，在外的應(yīng)收帳款越多，發(fā)生壞帳率的機(jī)會(huì)就會(huì)越高。最后、可以減少為管理應(yīng)收而產(chǎn)生的管理費(fèi)用 為管理和追回在外應(yīng)收帳款，無(wú)形中就會(huì)增加管理這方面的人員開(kāi)支和各項(xiàng)相關(guān)費(fèi)用開(kāi)支，多支出管理費(fèi)用。種種減少下來(lái)的費(fèi)用，全可以轉(zhuǎn)為企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，增加企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果。
案例：
假設(shè)一個(gè)企業(yè)平均稅前利潤(rùn)是5%，如果他有10萬(wàn)元的貨款因?yàn)楣芾聿簧频仍蚨蔀榱藟馁~的話，為了彌補(bǔ)損失，需增加多少銷(xiāo)售額才能彌補(bǔ)虧損呢？答案是200萬(wàn)元。在利潤(rùn)率較低的今天，別說(shuō)是壞賬這個(gè)無(wú)底洞，就連貨款拖延造成的資金成本，也同樣能吞噬掉企業(yè)幾個(gè)月的利潤(rùn)。例如北京中關(guān)村一家設(shè)備公司倒閉案就很能夠說(shuō)明問(wèn)題。該公司的財(cái)務(wù)狀況非常糟糕，一直是負(fù)債經(jīng)營(yíng)，而且為了營(yíng)業(yè)額看好不惜高價(jià)進(jìn)貨，低價(jià)銷(xiāo)售，窟窿越來(lái)越大。從信用管理角度來(lái)看，這是一家“高風(fēng)險(xiǎn)”公司，不能與其做生意，更不能賒銷(xiāo)了，可是有上百家公司沒(méi)有注意到這種情況，一直把貨物賒銷(xiāo)給該司，竟然沒(méi)有一家公司認(rèn)真、定期考核他的信用狀況。結(jié)果，該公司倒閉了，拖欠貨款三千多萬(wàn)元，使這上百家公司蒙受巨大損失。
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