工業(yè)營銷
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如何拉近你與客戶的距離
點擊次數(shù)：7127 發(fā)布時間：2020-2-5 15:26:07
任何人都在潛意識中抗拒陌生人。盡管這個陌生人遞了名片，報了家門，做了自我介紹，但只要心理距離還很遠，這個陌生人在心理上就還是一個陌生人。換句話說，業(yè)務(wù)員只有走進客戶的內(nèi)心世界，客戶才不會強烈設(shè)防，不會頑強抗拒業(yè)務(wù)員所說的一切，才有可能打開一個缺口，攻入客戶內(nèi)部。那怎樣走進客戶的內(nèi)心世界呢？
在我的業(yè)務(wù)生涯中，常用“五緣”法來拉近與客戶的心理距離。
一、血緣法
人與人的關(guān)系中，血緣關(guān)系與生俱來。不受人的意志與法律文件所改變的關(guān)系就是血緣關(guān)系。所以，業(yè)務(wù)員可以試著找找看，自己的人脈圈里，有哪些有血緣關(guān)系的人可以拜訪，這樣成功的概率會比較高一些。比如在自己的出生地、居住地做保險、化妝品、保健品等直銷業(yè)務(wù)，用上的可能性比較大。
在陌生的地方很難遇到有血緣關(guān)系的人，但我們可以用發(fā)散思維來進一步擴大血緣圈。舉個例子，我爺爺?shù)氖迨宓膶O子。這個關(guān)系還算是比較簡單，其實還可以再繞一繞。有時候同一個姓的人身上流著共同的血。所以在拜訪客戶時，遇到同姓的人，就可以在自己的姓氏上做做文章。總之，順著血緣線找，找到兩個人血緣線上的共同點，從這個共同點入手進行寒暄，暖場。
曾經(jīng)我計劃拜訪一個客戶，由于之前沒有這個客戶的相關(guān)資料，所以沒有辦法作針對性的準(zhǔn)備。很湊巧，這個客戶跟我同姓。從小聽父親講羅姓的起源、羅姓的宗派以及我們這一支的族譜字號，長大后我又經(jīng)常在網(wǎng)上百度羅姓的相關(guān)知識，所以便準(zhǔn)備從同姓入手。跟這個客戶見面后，由于我們都姓羅，我就問他是羅姓哪一個宗派的，一問還同宗。這么一聊，客戶也來了興趣，聊起了族譜字號。兩個人按字號排輩分，客戶還比我小一輩，很客氣地說“按輩分我應(yīng)當(dāng)叫你叔”。
“叔叔”來拜訪“侄子”，至少面子上要客氣一點，心理距離無形中就拉近了不少。
二、姻緣法
姻緣跟血緣有很多相似之處。最簡單的用法，就是當(dāng)?shù)氐囊鲇H關(guān)系。比如舅舅、姑父、姨父等，這些都是姻親關(guān)系。
同樣的道理，如果我們只找這些直接的姻親關(guān)系，那這個姻緣圈就不夠大。用點發(fā)散性思維來擴充姻緣圈，可以扯得很大很遠。比如姑父的姨父的舅舅的姑媽……能怎么繞就怎么繞，當(dāng)然，在繞的過程中，還可以把血緣圈加進去，可以加在任何一個節(jié)點上。
曾經(jīng)我想攻我們縣教育局的一個單子，而我手上卻沒有什么資源，連一個核心內(nèi)線也沒有辦法發(fā)展，更別說尋找、發(fā)展一個內(nèi)部教練。為了跟這個單子，年前我?guī)缀醪璨凰硷埐幌?，依然突破不了，我決定回鄉(xiāng)下老家放松一下，一門心思陪老爸老媽過年。沒想到，去姑姑家走親戚，陪姑父喝酒的間隙中，我聽到姑父的大姐說他們家老大（我姑父的姐夫的大哥）的兒子在教育局工作，已經(jīng)當(dāng)上科長了，而且跟局長的關(guān)系很不錯。
一聽到這個信息，我心里很激動，馬上跟姑父說明情況。三天后，我和姑父、我表弟、表弟的大姑一家人，表弟大姑父的哥哥、侄子（就是那位教育局的科長）坐在一起吃飯。這餐飯是“家人、親人”在一起吃飯。我也順理成章地和教育局的科長成了“親人”。這就是我將姻緣圈擴大應(yīng)用的真實案例。
所以業(yè)務(wù)員要廣交人脈，其實自己的血緣圈、姻親圈里就有很多人脈。有一句古話叫“三代以外不是親”，所以平時我們有很多的“親”都不走動，不走動不代表我們不能用。所以，在自己家附近做業(yè)務(wù)的朋友，平時就跟家里的長輩聊聊自己家的那些七大姑八大姨，平時多積累，說不定哪一天就可以為自己所用。
三、地緣法
拿我自己打比方吧。我是江西人，愛人是浙江人，在浙江安家。在拜訪客戶時，遇到江西人，我攀老鄉(xiāng)；遇到浙江人，我也攀老鄉(xiāng)。加上愛人，我至少有兩個地方的人是老鄉(xiāng)。但我認為還是不夠，我還想要再多一點。
遇到四川人，我也說是老鄉(xiāng)，為什么這么說呢？有兩個理由，第一，我的祖先據(jù)說是從四川遷到江西來的（這個理由，最好是有據(jù)可考的，如果你考證不出，那就編一個，但要記住，編只能編一個地方，不能今天說祖先是從四川遷來的，明天說是從東北遷來的）。第二個理由就是俗語：“江西人不怕辣，湖南人辣不怕，四川人怕不辣?！睆倪@句話就可以看出，江西人跟四川人、湖南人有相同的基因在，算得上半個老鄉(xiāng)。
我再發(fā)散一下。遇到湖北人，我還說半個老鄉(xiāng)，江西跟湖北，只是隔了一條江，江北江南都是老鄉(xiāng)，更何況，我們老家流傳這樣一條俗語：“三個吉安佬，不如一個九江佬；三個九江佬，不如一個湖北佬。”一句話，把江西人和湖北人串起來了，串成老鄉(xiāng)了。
地緣法是以地為本的，但最終都要用到人上面來。人可以在地上移動，只要兩個人移動到同一個地點，地緣法也可以用。比如，兩個人找不到共同的血緣、姻緣，老鄉(xiāng)也攀不上，但曾經(jīng)都在杭州（什么地方不重要）工作過比較長的時間，對杭州很有感情。杭州這個地方，就是你和客戶的地緣，兩個人可以好好回憶一下杭州的美景、小吃……現(xiàn)代人換工作相對比較頻繁，找到這個地緣的可能性就大大提高了。
四、業(yè)緣法
業(yè)緣，就是從業(yè)經(jīng)歷、工作經(jīng)歷、事業(yè)經(jīng)歷等。一般來說，有共同工作經(jīng)歷的人，往往有很多共同語言。人總是喜歡跟有共同語言的人在一起溝通、交流。
工作經(jīng)歷，你的工作經(jīng)歷是工作經(jīng)歷，你經(jīng)理的工作經(jīng)歷也是工作經(jīng)歷，你老板的工作經(jīng)歷也是工作經(jīng)歷，你老爸、你哥的工作經(jīng)歷也是工作經(jīng)歷。平時經(jīng)常跟這些人在一起，要對他們的工作經(jīng)歷有所了解，當(dāng)他們講自己的工作經(jīng)歷時，要用心聽，用心記。說不定哪一天，你就可以把他們的工作經(jīng)歷當(dāng)成故事講給感興趣的客戶聽。
我有一個做銷售的朋友，剛?cè)腴T時，跑公安這條線。他到公安客戶這里，看到跟他父親差不多大的就叫叔，跟自己差不多大的就叫哥。很多客戶因第一次見面，被他這么一叫，就問：你怎么叫我叔（哥）呢？這位朋友笑著說：我爸爸是老公安，他從小就教育我，看到穿警服的，年齡大一點的就叫叔，年齡小的就叫哥。這么多年習(xí)慣了。于是，開始和客戶侃幾句他老爸當(dāng)年做警察的酸甜苦辣。無形之中，客戶的心理距離就拉近了。
五、好緣法
好者，喜歡也。好緣法，就是找兩個人共同的愛好。
我有個朋友用好緣法做了不少生意。這位朋友特別喜歡打羽毛球，而且水平還很不錯，在當(dāng)?shù)赜鹈驉酆谜呷?nèi)小有名氣。當(dāng)?shù)嘏e辦的一些官方的、非官方的羽毛球比賽常請他做裁判。平時打球又好為人師，組織活動又很熱心。不知不覺中就獲得了大家的好感。在打球休息的間隙，很多人主動找他聊天，談工作什么的。一談工作，一不小心又做成了一單業(yè)務(wù)。我曾經(jīng)拜訪一位客戶，客戶出于禮貌接待我，但在交談過程中，不痛不癢。趁著客戶去倒水的機會，我轉(zhuǎn)身掃描了一下客戶的辦公室，發(fā)現(xiàn)我背后的角落里放著一副象棋——擺好的象棋。憑這一點，我判斷這個客戶很喜歡象棋。
客戶的好緣我找到了，但我除了認識象棋棋子、懂得基本規(guī)則外，根本就算不上會下象棋。我不會下象棋不要緊，我哥下象棋很不錯。于是我從象棋入手，跟客戶聊我哥下象棋可以讓我車馬炮；講我哥在街頭下殘棋輸了后把自己關(guān)在屋里研究這局棋三天，找到勝棋之法后，上街挑戰(zhàn)攤主，把攤主氣跑；講我哥跟棋友下一盤棋中午飯都不吃……最后，我說有機會一定介紹我哥給你認識，讓你們在棋盤上好好切磋切磋。到最后，客戶摟著我的肩出去請我吃飯。要 注意的是，好緣法中用發(fā)散性思維借用其他人的愛好時，一定要借用自己很熟悉的人，要借用其真實的事情。因為只有是真實的，講起來才有血有肉，才會讓對方接受并產(chǎn)生共鳴。
用五緣法拉近客戶的心理距離，最好是在拜訪客戶之前，用五緣法梳理一下看能用哪個方法，或?qū)⑽寰壏ńM合起來用，打組合拳。拜訪之前沒有任何客戶資料時，可以用五緣法來試探客戶，在試探中找到最合適的方法。
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