工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)
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銷(xiāo)售技巧應(yīng)該學(xué)會(huì)的技能
點(diǎn)擊次數(shù)：7330 發(fā)布時(shí)間：2019-8-23 13:05:10
從事銷(xiāo)售工作久了，就會(huì)有人問(wèn)我，銷(xiāo)售有什么技巧？做大客戶(hù)有什么策略？怎樣才能讓一個(gè)品牌快速占領(lǐng)市場(chǎng)？我都會(huì)耐心作答。但首要的我們應(yīng)該先弄清楚一個(gè)基本問(wèn)題——什么是銷(xiāo)售？ 銷(xiāo)售之路
第一，交易
交易，是最基礎(chǔ)的銷(xiāo)售方法，也是最終極的銷(xiāo)售方法。我們看到最Low的銷(xiāo)售，如在過(guò)街天橋上擺攤兒，也有高大尚的奢侈品專(zhuān)賣(mài)店，iphone專(zhuān)賣(mài)店，其實(shí)他們的銷(xiāo)售方法是一樣的，就是交易。
基于交易的銷(xiāo)售方法，前提是客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品非常了解，甚至比銷(xiāo)售人員更了解產(chǎn)品。地?cái)們荷系漠a(chǎn)品普通到不需要解釋?zhuān)瑢?zhuān)賣(mài)店里的奢侈品牛掰到人人仰慕，不需要解釋?zhuān)虼怂麄冎恍枰P(guān)注交易就好。
我想誰(shuí)都不希望自己的產(chǎn)品普通到不需要解釋?zhuān)且龅脚ｊ綗o(wú)需解釋?zhuān)笳叩母咭鐑r(jià)來(lái)自品牌、產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)和包裝的共同作用。
如果買(mǎi)賣(mài)雙方的信息足夠?qū)ΨQ(chēng)，比較適用關(guān)注交易的銷(xiāo)售方法。關(guān)注交易的銷(xiāo)售方法和技巧有很多，鋪渠道就是常見(jiàn)的方法，本文旨在指出策略，方法和技巧不做展開(kāi)，下同。
第二，溝通
因?yàn)橘I(mǎi)賣(mài)雙方的信息不對(duì)稱(chēng)，所以需要溝通，也有人稱(chēng)此為信息搬運(yùn)。 關(guān)注溝通的銷(xiāo)售方法，其目的不是將產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)，而是為客戶(hù)提供必要的信息，幫助客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)決策。這里有兩個(gè)關(guān)鍵詞，第一是必要，即我們找對(duì)的人，在對(duì)的時(shí)機(jī)，說(shuō)對(duì)的話(huà)，做對(duì)的事，產(chǎn)生對(duì)的結(jié)果，一切以必要和合適為前提；第二是客戶(hù)決策，我們問(wèn)問(wèn)自己就知道，其實(shí)誰(shuí)都不喜歡被推銷(xiāo)，我們喜歡自己做決定。因此，請(qǐng)銷(xiāo)售們停止推銷(xiāo)吧，做一個(gè)溝通的高手，通過(guò)向客戶(hù)陳述產(chǎn)品功能、優(yōu)點(diǎn)、好處并提供證明的方式來(lái)幫助客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)決策。
問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，向客戶(hù)展示產(chǎn)品功能、優(yōu)點(diǎn)、好處并提供證明這些方面，誰(shuí)做得最好？答案是讓人崩潰的，是電商，確切說(shuō)是APP和背后的邏輯——機(jī)器人！毫無(wú)疑問(wèn)，APP正在奪去低附加值銷(xiāo)售員的飯碗。
第三，價(jià)值
如果買(mǎi)賣(mài)雙方的專(zhuān)業(yè)能力不對(duì)稱(chēng)，可以采用關(guān)注價(jià)值的銷(xiāo)售方法。 客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)高附加值、復(fù)雜的、金額大、重要的產(chǎn)品時(shí)，往往不僅僅需要一個(gè)提供信息的銷(xiāo)售人員，或者一個(gè)溝通高手，他們需要一個(gè)專(zhuān)業(yè)選手。幫助他分析問(wèn)題，找出痛點(diǎn)，提供方案，解決問(wèn)題，逃離痛苦，創(chuàng)造價(jià)值。如果說(shuō)關(guān)注溝通的銷(xiāo)售像是個(gè)信息搬運(yùn)工，那么關(guān)注價(jià)值的銷(xiāo)售就是一位老中醫(yī)。通常來(lái)說(shuō)，關(guān)注價(jià)值的銷(xiāo)售也叫顧問(wèn)式銷(xiāo)售。
剛才說(shuō)到了低附加值的銷(xiāo)售正在被APP取代，那么提供價(jià)值的銷(xiāo)售是不是就高枕無(wú)憂(yōu)了呢？答案并不樂(lè)觀(guān)，隨著大數(shù)據(jù)、人工智能的發(fā)展，機(jī)器將越來(lái)越聰明。馬云在今年貴州大數(shù)據(jù)論壇多次提到機(jī)器智能，如果機(jī)器智能的發(fā)展突破人類(lèi)智慧的局限，未來(lái)的機(jī)器人會(huì)比人類(lèi)更聰明。唯一感到欣慰的是，機(jī)器情感的研究還沒(méi)有決定性的突破，人類(lèi)在這方面還具有明顯優(yōu)勢(shì)。也許，上帝賦予人類(lèi)的情感才是真正寶貴的東西。
第四，關(guān)系
關(guān)系對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，其重要性毋需多言。人與人之間因?yàn)槿狈π湃?，所以客?hù)關(guān)系成了一個(gè)重要的銷(xiāo)售資源。 在10年前，有關(guān)系，會(huì)搞關(guān)系的銷(xiāo)售很吃得開(kāi)，是公司完成業(yè)績(jī)的重要貢獻(xiàn)者，也是很多銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)羨慕膜拜的對(duì)象。我在之前的文章曾重點(diǎn)探討過(guò)如何通過(guò)與客戶(hù)的互動(dòng)，建立關(guān)系，促成大項(xiàng)目的合作，有興趣的同學(xué)可以去看看。
然而現(xiàn)在市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)展到了一個(gè)新的階段，我們注意到一些深刻的變化：消費(fèi)者不再迷信大咖，有自己的購(gòu)買(mǎi)主張，政府批量集中采購(gòu)，采購(gòu)的電商化，八項(xiàng)規(guī)定要求，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)水平的提高，企業(yè)管理水平的提高等等。這些具體的市場(chǎng)內(nèi)外部環(huán)境變化促成了買(mǎi)賣(mài)關(guān)系更加健康和理智，銷(xiāo)售對(duì)于關(guān)系的依賴(lài)逐漸降低。
應(yīng)該說(shuō)，在人情社會(huì)和普遍缺乏信任的大環(huán)境下，關(guān)系還是銷(xiāo)售的重要的資源，但關(guān)系型銷(xiāo)售正在被擠壓到較窄的領(lǐng)域。
第五，大勢(shì)
了解單個(gè)客戶(hù)，是需求，了解一群客戶(hù)，是大勢(shì)。 大勢(shì)就是一大類(lèi)客戶(hù)的情況，他們喜歡什么？為什么買(mǎi)？通過(guò)什么途徑買(mǎi)？個(gè)人消費(fèi)者，可能去購(gòu)買(mǎi)網(wǎng)紅的同款；機(jī)構(gòu)客戶(hù)可能因?yàn)檎囊粋€(gè)政策大批量購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品；如果你不做入圍，產(chǎn)品再好也別想在行業(yè)客戶(hù)中賣(mài)出一個(gè)產(chǎn)品，這些都是客戶(hù)的大勢(shì)。大勢(shì)不可逆，順勢(shì)而為，可以幫助企業(yè)銷(xiāo)售事半功倍。銷(xiāo)售人員要想走出匹夫之勇的能力困境，就要去觀(guān)察和研究這些規(guī)律，借助杠桿撬動(dòng)一片客戶(hù)，而不只是用雙手和客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逐個(gè)肉搏。常見(jiàn)的做法有參與“圈子”，產(chǎn)品入圍，研究規(guī)則，研究政策，讓自己的業(yè)務(wù)符合要求。
企業(yè)為了立于不敗之地，往往需要將業(yè)務(wù)構(gòu)建在不敗之地（失敗概率小，勝率最大）的地方，這個(gè)不敗之地就是——大勢(shì)。企業(yè)先為不敗，再為取勝，此制勝之道。 當(dāng)下有個(gè)趨勢(shì)是，數(shù)字化轉(zhuǎn)型，可以預(yù)見(jiàn)做數(shù)字化轉(zhuǎn)型的企業(yè)未必一定一帆風(fēng)順，但不做的企業(yè)，大概率會(huì)走入艱苦的境地。
第六，人性
我一直有個(gè)觀(guān)點(diǎn)，任何的策略，一定要進(jìn)行深度剖析，什么叫深度剖析？怎樣才算做到了深度剖析呢？ 提供一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，只有將策略分析到人性的層面，從人性的角度得到肯定的支撐，才能認(rèn)為這是可實(shí)施的策略。符合人性的事情，即使它不合理，不科學(xué)，但人們往往還是會(huì)前仆后繼。比如玩游戲，比如暴飲暴食，比如夫妻因?yàn)楝嵤鲁臣埽热缫驗(yàn)閯e人的過(guò)錯(cuò)而生氣，還氣出病來(lái)。具體例子不勝枚舉，請(qǐng)自行腦補(bǔ)。
這個(gè)人性的東西很多時(shí)候都打敗了理性，如果我們的業(yè)務(wù)符合人性，推動(dòng)他發(fā)展的就不是銷(xiāo)售，而是客戶(hù)，這樣的銷(xiāo)售策略怎能不成功呢？也許，這是未來(lái)人類(lèi)制勝機(jī)器智能的法寶。
第七，有常
有常，意思是說(shuō)能長(zhǎng)期堅(jiān)持做一件事，保證品質(zhì)的一致。比如，做新媒體要每天更新，內(nèi)容的質(zhì)量要保持一致的標(biāo)準(zhǔn)，堅(jiān)持下去，粉絲才能認(rèn)同你。如果一家超市，三天兩頭休息，那么就算有再好的商品，也不會(huì)有顧客上門(mén)了。
銷(xiāo)售也是一樣的，不管你用什么策略，都要長(zhǎng)期堅(jiān)持才能有效果。
第八，更新
不管是哪種銷(xiāo)售方法，都有它的適用場(chǎng)景，我們需要保持與時(shí)俱進(jìn)的更新。比如，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，相對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售有巨大優(yōu)勢(shì)：1、1對(duì)無(wú)限多；2、24小時(shí)在崗，不知疲倦；3、高度標(biāo)準(zhǔn)化，頂尖的信息呈現(xiàn)能力；4、足不出戶(hù)；5、在線(xiàn)支付；6、訂單可視化；7、服務(wù)自動(dòng)化等等，這就是變化。 將來(lái)，客戶(hù)對(duì)信息的搬運(yùn)需求越來(lái)越低感，同時(shí)產(chǎn)生對(duì)價(jià)值獲取的渴望。對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)向價(jià)值型銷(xiāo)售，增值型銷(xiāo)售是出路。對(duì)公司來(lái)說(shuō)，將業(yè)務(wù)建構(gòu)在趨勢(shì)之上，區(qū)分不同產(chǎn)品的特點(diǎn)，采用不同策略，借助技術(shù)的力量，是要考慮的事情了。 更新，在當(dāng)下有個(gè)重要的任務(wù)，就是借助科技和知識(shí)的力量更新企業(yè)?！盾髯印穭駥W(xué)篇：君子性非異也，善假于物也。確切的說(shuō)企業(yè)需要做數(shù)字化改造，將企業(yè)的產(chǎn)品數(shù)字化，營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化，服務(wù)數(shù)字化，管理數(shù)字化。
數(shù)字化是表，管理是里，企業(yè)發(fā)展就是要打通數(shù)字化和管理的任督二脈，從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售已不僅僅是銷(xiāo)售部門(mén)的事情，而是公司的事情。所有的事情將被統(tǒng)籌考慮，旨在帶給客戶(hù)全程美好的體驗(yàn)。
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