20年專注工業(yè)品營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)
實(shí)戰(zhàn)實(shí)效助力3000多家工業(yè)企業(yè)
咨詢熱線： 133-9142-3781
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| 步驟 | 內(nèi)部采購(gòu)流程 | 銷售人員的計(jì)劃與安排 | 期望達(dá)成的目的 |
| 第一步 | 需求計(jì)劃的產(chǎn)生 | 接觸客戶，挖掘需求 | 激發(fā)需求，擴(kuò)大銷售 |
| 第二步 | 確立采購(gòu)方案 | 參與制訂采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) | 確定項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) |
| 第三步 | 采購(gòu)部門收集信息 | 提供信息，在客戶內(nèi)部培養(yǎng)“情報(bào)員” 建立客戶關(guān)系 | 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及客戶內(nèi)部關(guān)系 |
| 第四步 | 技術(shù)部門篩選 | 積極參與，建立技術(shù)優(yōu)勢(shì) | 利用采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)立門檻 |
| 第五步 | 項(xiàng)目小組評(píng)估 | 關(guān)系滲透與項(xiàng)目談判 | 建立評(píng)估優(yōu)勢(shì)，排除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 |
| 第六步 | 總經(jīng)理決策 | 樹立信心，高層互動(dòng) | 確定項(xiàng)目，贏得訂單 |
| 第七步 | 執(zhí)行 | 實(shí)施項(xiàng)目與跟蹤服務(wù) | 實(shí)現(xiàn)承諾，提升忠誠(chéng)度 |
第三步 明確各個(gè)部門的職能
|
五種買家 |
經(jīng)濟(jì)型(拍板人) |
技術(shù)型 |
使用型 |
財(cái)務(wù)型 |
教練型 |
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買家分析 |
1. 握有購(gòu)買的財(cái)務(wù)決策權(quán)力 2. 有最后拍板權(quán) 3. 位居高位，難以掌控 |
1.通常是技術(shù)部門的人 2.對(duì)技術(shù)方面的問(wèn)題把關(guān)負(fù)責(zé) 3.對(duì)商務(wù)條件不怎么關(guān)心 4.在技術(shù)上有否決權(quán)、建議權(quán) |
1.最終使用產(chǎn)品的人 2.他們的意見會(huì)給最終是否采購(gòu)帶來(lái)一定的影響 |
1.希望預(yù)算不超過(guò)標(biāo)準(zhǔn) 2.通常是客戶內(nèi)部的財(cái)務(wù)主管 3.價(jià)格談判的主角之一 |
1.希望你拿到生意的人 2.通常是客戶內(nèi)部的人 3.可能具有多重身份的人 4.必須及早與其搞好關(guān)系的人 |
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關(guān)心重點(diǎn) |
利益 性價(jià)比 |
可行性 技術(shù) 效果 |
使用方便 可操作性 |
價(jià)格 付款形式 |
滿足組織機(jī)構(gòu)的利益，同時(shí)滿足個(gè)人的利益 |
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角色職能 |
總經(jīng)理 項(xiàng)目決策人 |
技術(shù)部主管 建議權(quán) 否決權(quán) |
生產(chǎn)部主管 使用部門 使用權(quán)
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財(cái)務(wù)部主管 參與權(quán)
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采購(gòu)部 辦公室 |
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角色分析 |
辦公室主任 |
技術(shù)部 |
市場(chǎng)部 銷售部 |
財(cái)務(wù)部
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總經(jīng)理辦公室主任 |
銷售人員需注意：在實(shí)際工作中，可能幾種類型的職能部門集于一個(gè)部門，甚至一個(gè)人。例如:民營(yíng)企業(yè)可能是五種類型的職能部門集于老板一身,也有可能是兩三個(gè)職能部門只有一個(gè)人負(fù)責(zé)。另外，影響項(xiàng)目決策的角色有時(shí)不一定僅僅是這五種類型的部門,還可能是其他的角色,如項(xiàng)目決策人的秘書、老婆、親戚、小孩等。這就要求銷售人員在明晰各個(gè)職能部門的角色定位過(guò)程中，不能一概而論，而要隨機(jī)應(yīng)變。
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