前面我們已經(jīng)分享過項目銷售技巧一、二、三、四了，相信大家也并不陌生，下面我們?yōu)榇蠹依^續(xù)分享，請大家認真看看。
五、在招標文件中寫入你自己的技術(shù)要求
現(xiàn)在這個年代已經(jīng)和從前稍有不同，中標的公司即使價格再低，也要基本上符合招標文件的技術(shù)要求，否則即使中了，隨便來個看不過去的，也能讓這個中標的公司在項目實施后卻很難拿到錢。所以我們要在招標時的最終技術(shù)要求中寫進你自己產(chǎn)品的獨有的一些特點，讓你的產(chǎn)品最為符合標書的要求，也就是說，只有你的產(chǎn)品才是最適合客戶的產(chǎn)品，也就是客戶最想要、最需要的產(chǎn)品。
在這個過程中，最為重要的人物反倒不是該項目的最高決策人，而是撰寫技術(shù)招標要求的一線工程師，當然，有的時候兩個角色會是同一個人。為什么會這樣說？因為在具體的項目當中，最高領(lǐng)導(dǎo)往往是從別的一些崗位轉(zhuǎn)入技術(shù)崗位的，或者根本就是靠著多年的鉆營才爬到這個位置上的，他們根本聽不懂你們技術(shù)工程師在售前技術(shù)交流環(huán)節(jié)在討論的到底是什么東西，就更談不上參與了，所以對于招標書當中的技術(shù)部分他們不會有什么意見可提。
招標書正式發(fā)布出來的時候，他們所參與的工作在于商務(wù)條款的部分，比如付款方式或者售后服務(wù)，而標書中技術(shù)部分的撰寫人員才是你在該環(huán)節(jié)最需與澳重視的人。如果和該人員并沒有搞好關(guān)系，那當然就什么也不用說了。如果搞得好，你可以明明白白地告訴他在標書中你要看到什么東西，不要看到什么東西。對于某些可能會產(chǎn)生問題地特殊要求，你需要告訴他怎么去從技術(shù)上平息別人的質(zhì)疑。如果關(guān)系搞得很好，直接發(fā)給他一份你們替他撰寫好的文檔就可以了，你以為他們就那么愿意辛辛苦苦的去一個字一個字的寫標書？能有一份直接替代的文檔，只需要把標題和主語換一下就OK了，何樂而不為呢。不過一定要注意，這等好事情必須是要在你和對方非常熟悉地情況下才能夠嘗試著去完成，否則關(guān)系不到，你又提出這么尷尬地要求，會把氣氛搞得很糟糕。
當你發(fā)現(xiàn)最終地標書里面提及到的技術(shù)要求都是你想要的條款時，這實在是件令人愉快的事情。一來讓你提供的方案可以得到最高的技術(shù)分，另外，會給你的競爭對手造成極大的壓力。不過，最好這份標書不要從頭到尾，百分之百的都體現(xiàn)著你們產(chǎn)品的風(fēng)格，這也會導(dǎo)致一些麻煩：
1、你變成眾矢之的，所有的競爭對手都眇著你干，這個會比較難受；
2、競爭對手死豬不怕開水燙，放一個極低的價格過來，反正不中拉倒，中了就算撞大運；
3、會導(dǎo)致客戶內(nèi)部站在你競爭對手陣營中的家伙們怒火沖天，整天去尋找一些細微的東西希望能從廉政或者別的什么角度把你們放倒。
所以說，標書中的條款對你要極為有利，但是又不能完全和你家的產(chǎn)品形成一一對映的數(shù)學(xué)效果，這當中的度，在不同環(huán)境中是不一樣的，請根據(jù)實際情況自己把握。
六、招標前的準備
招標前主要需要做好哪些準備？心理上當然很重要，但是這里不會去談心理準備的問題，因為即使寫下了相關(guān)文字，估計也極其不專業(yè)，你反倒不如找本成功學(xué)的書去看。所以說，這里提到的準備都是需要你實打?qū)嵉厝ジ冻鰟趧拥?。目的只有一個，提升中標的可能性。
其實在臨近招標的前一個星期內(nèi)，對于本次招標的實際情況，你心里應(yīng)該有一個大概的把握，至少要知道在剩余的時間里針對什么人，哪一方面去做工作。如果既沒底，也不知該何去何從，那怎么辦？神啊，你還能怎么辦？趕緊去抓你的下一個項目吧，不要去投了，否則既浪費公司資源，又打擊你的自信心。
如果之前你還沒有和客戶整個單位的一把手或者分管的副手見過面，那么最好在這個時候能夠找機會見上一面。這是件大有益處的事情。見面之后不需要有太復(fù)雜的交流，簡單地介紹介紹自己，聊一聊本地的風(fēng)土人情，足夠了。然后換上一張名片，等到稍晚一些的時候給他老人家去個電話，看能不能晚上出來吃個飯。這個時候他多半是不會出來的，但是你的電話一定要打，這說明你“懂事”。再有，這樣一來，對方對你也有個印象，這樣會省卻很多麻煩。
招標小組的人員組成到了這個時候你早就該清楚了，他們各自的立場是怎么樣的？ 這個時候又大概分為以下幾種情況：
a、公開招標：程序上相對繁瑣，對于招標文件本身的準備要求極其嚴格，當你做標書的時候，務(wù)必請對照招標文件中的要求一點一點的做到位，比如那些需要附上的資質(zhì)、銀行資信證明、以往合同等等，否則即便是關(guān)系做的非常到位了，也有可能因為一點點手續(xù)上的問題導(dǎo)致失敗。一般來說，公開招標中會從一個所謂的電腦專家?guī)熘谐槌鰩讉€人作為專家組成員。百分之九十九的可能是這幾個專家的名字你連聽都沒聽說過，更別說認識了。這個時候不要荒，不要管那破機器里抽出的是誰的名字，沒關(guān)系，都是擺設(shè)。沒必要在他們身上下功夫，牢牢抓住客戶單位就好，至于標怎么評，專家組的專家們自然會去問直接用戶的。需要提醒一點的是公開招標中有一個“最高限價”的概念，意思是投標報價不能超過此價格，一旦超過即視為作廢。這個數(shù)字是作為高度機密出現(xiàn)的，如果你能搞到那當然是萬事大吉，如果搞不到確切的數(shù)字也要盡量地去摸，用各種各樣的話去試探。在確保拿下項目的前提下，價格當然是越高越好。
b、邀標或議標：屬于非正規(guī)招標，從一開始就充滿了可操作性，稍不留意就會有很戲劇性的結(jié)果出現(xiàn)。大體上的形式是由使用部門和技術(shù)部門以及紀檢、財務(wù)、領(lǐng)導(dǎo)等雜七雜八的部門共同組成議標小組，最后要么形式性的舉手表決一下，要么主持人象征性的總結(jié)一下，結(jié)果也就出來了。邀標和議標形式上最主要的區(qū)別恐怕也就是前者不會在公開范圍內(nèi)去征尋投標公司，只對幾家先前有過聯(lián)系的公司發(fā)出投標邀請，但與后者在本質(zhì)上并無不同。
我們經(jīng)常講，打蛇要打七寸，那么對于這兩種形式的招標，他的七寸就是使用部門，確切地講，就是使用部門的老總和技術(shù)負責人。這兩個人，必須在項目運作前期下大力氣攻關(guān)，到了招標這個階段，你們的關(guān)系應(yīng)該已經(jīng)是很鐵的了。另外，在順利搞定這兩個角色后，我們應(yīng)該爭取讓他們帶著我們?nèi)ヒ娨灰娏硗鈳讉€參與招標部門的負責人。注意：這里面我要強調(diào)的是“讓他們帶著”，這樣一來，另外幾個部門也就大概明白了使用部門的意見。在稍后的接觸中，你也可以玩一下“告訴A部門老總：B部門老總對我們很欣賞，再去告訴B部門老總，A部門老總對我們很欣賞”一類的扮豬吃老虎的游戲，很有意思，只要你玩的好，慢慢地你就會發(fā)現(xiàn)：你所希望地竟然成為了現(xiàn)實！總而言之，對待邀標或議標，我們要把握的一個整體原則就是：牢牢抓住使用部門，盡量利用一切資源去靠近其他參與部門，至少是不得罪他們。
招標前的關(guān)系處理。到了這個關(guān)鍵的時候，主要的直接的主管人或者部門負責人的立場應(yīng)當都已經(jīng)站在你這一邊了，那么此處的關(guān)系處理主要指向哪里呢？一般來講，就是指對于大老總和之前沒有完全拿下，對你方態(tài)度非常不明朗的項目周邊負責人的關(guān)系彌補。當然，如果在此之前你還沒能搞定主管人員，或者通過種種跡象發(fā)現(xiàn)自己長得像來陪標的，那就應(yīng)當毫不猶豫地，抱著豁出去的態(tài)度使出你最后的殺手锏，很多情況下，這會讓你絕處逢生。這條殺手锏種類可以有很多，最為常見的，自然就是返款了。不過返款這個絕招最好別那么著急就打出來，先看看吃吃飯，洗洗澡能不能解決問題，然后再輔以一些并不很明確的暗示性話語去點撥一下，一般的周邊人物也就拿下了。
不過要注意的是，在這個時候一定不要把你要承諾的東西說得太明確，為什么？我是在請你給你自己留些后路，一旦該項目的銷售成本有些難以控制的時候，這些后路應(yīng)該能派上用場。當然也有很特殊地時候，比如第二天就要招標了，頭天晚上你還沒有和項目的主負責人搭上太好的關(guān)系，這個時候請你毫不猶豫地給他電話，告訴他你的想法，而且不能含糊，一定要有個明確的數(shù)字出來，因為此時你的競爭對手估計也已經(jīng)把該說的話說過了，這個時候如果你給出的承諾還是含糊不清的，那必然沒有任何地吸引力，對于他們來說，能夠做出比拼的，就是實實在在的數(shù)字。
七、對客戶和整個項目周期的控制
控制的定義：我們常說，作為一名項目銷售人員，我們最為關(guān)鍵的要有有效地控制和準確地判斷。所謂控制，是有很多指向的，比如在銷售前期攻關(guān)階段，你的費用控制；關(guān)鍵時刻你對客戶的回扣控制；對于你的內(nèi)線在客戶內(nèi)部活動行為的控制；對于實施重要環(huán)節(jié)的時機控制；對于整個銷售過程中，需要加速的環(huán)節(jié)以及需要減速的環(huán)節(jié)的控制等等，這些就是我們要在本章節(jié)當中介紹的項目銷售中的控制。
控制的目的：我們希望通過我們對于客戶和整個項目周期的控制，能夠使得我們以最小的代價、最少的費用、以及對我們最有利的時間內(nèi)拿下項目。勿庸置疑，這些都是我們的目的。首當其沖的是初次見面時的費用控制。在第二章節(jié)中我們已經(jīng)介紹過，在出差見面之前，我們需要對于項目本身是否靠譜已經(jīng)有了一次判斷。但是這個判斷有的時候由于一些主觀或者客觀原因是不太準確的，這個時候我們就需要對于項目作一個二次判斷，這個判斷決定了我們在該項目的費用預(yù)算以及費用的分配。
我們一般可以不太科學(xué)的把客戶當中組成人員簡單地分成這么幾類：需要請吃飯的，需要請洗澡的，和需要給￥的。鑒于這幾個稱呼有點太直白并且刺耳，我們暫且將這三類人員分別稱呼為人員A、B、C。其實所謂的吃飯洗澡或者什么的在這里只是用來區(qū)分他們在項目中的級別和重要性，并不是只有這幾種方式的工作可去施展，這點請注意。并且在有些環(huán)節(jié)，這些人員與我們提供的費用級別是交叉對映的關(guān)系，并不是簡單的等號關(guān)系。
在你與客戶初次見面的時候，請對項目本身再仔細作一遍仔細調(diào)查，怎么調(diào)查？多聽別人說和多聽盡可能多的人說就是最好的辦法，然后在你的腦袋里要快速的形成一幅項目肖像，認真揣摩一下，看看項目到底有多急迫。如果不是特別著急的話，換句話講，就是項目正式啟動還需要一定時日的話，你可以選擇一名看起來相對比較好說話的客戶，必須要是項目的參與人員，最好是能部分負責的項目參與人員，晚上一起吃個飯（不要問我被拒絕了怎么辦，因為這是很正常的事情，這個時候就要看你個人的風(fēng)格是什么樣子了，通過一種你最擅長，最適合你的方式去勸說對方。
這方面，要想獲得什么手把手的，他一般會再叫上幾個人，通常也都會是項目的參與人員，這個時候，你需要對你白天通過聽和問得出的結(jié)論再驗證一遍，以確保下一步的銷售行為是正確的。那么這個時候，費用的問題就浮出水面了，一頓飯2，3百也能吃下來，2，3千也一樣能吃下來，而且還不知道地點會不會讓對方滿意，口味合不合對方的習(xí)慣，這些都是問題。那這個時候，我們的建議是讓客戶自己說出個地方來。你可以大方的告訴你邀請的客戶：“哥哥，我反正是頭一次來這，什么好吃什么不好吃什么都不知道，今晚我就賣給您了，您把我?guī)奈揖腿ツ?！”一般情況下，初次見面的客戶都會比較有分寸的把帶到一個價格適中，有時還會是很便宜的一些館子，口味不用問，誰會把自己領(lǐng)到一個自己不愛去的地方呢。點菜的時候故伎重施就好了。當然，此種問法也是有風(fēng)險的，那就是當對方是個不要臉的主兒的時候，那你可就廢了。怎么辦？當然還是觀察啊，通過見面時的聊天就可以分辨出一個人的大概，如果發(fā)現(xiàn)對方屬于不要臉的一類，不要去問他就是了。
如果項目到了比較要緊的階段，已經(jīng)開始走流程了，這個時候，當你和對方吃完飯后就會牽扯到B級行動了。A級行動一般來說參與的會是一個群體，而B級活動，我強烈你只針對個體進行，即便需要享受B級行動的不止一個人，我也強烈建議你把行動分開時間段進行，以確保每個時段只有一人參與。請記住，在我們做活動的時候，給予客戶最首要的條件不是感觀上的享受，而是心理上的絕對安全感與對你的信任感。
如果一個項目中，可能涉及到多個部門參與評標，這就會不可避免的牽扯到HK分配的問題，一旦處理不好，會造成HK總值狂高，即便單子做成了你也會感覺不爽。關(guān)于這里提到的HK問題，我不想多談，只做幾個注意點好了：
1、你付出了MONEY，但是你要明白你需要得到的是什么？僅僅是投票時的一票，還是能夠左右客戶內(nèi)部的決策，或者在確保拿下的前提下提高整個項目的預(yù)算，或者能夠獲得很好的付款方式，或者在合同條款中減少對你公司的不利的技術(shù)條件，或者在付款的時候能夠在手續(xù)上走的很順利?？纯茨阋兄Z的對象能夠做到哪些？然后我們就會回報給對方同等價值物品或者MONEY。當交易達成之后，請務(wù)必牢記：你不是慈善家！你的付出是要求有回報的！你和他的關(guān)系是互相幫助，而不是報答幾輩子的大恩！請讓你的MONEY物有所值！
2、對于小角色，不一定非要MONEY才能解決問題，DV，DC什么的也都可以。但千萬不要為了故意節(jié)省成本而節(jié)省，那會讓你既花了錢，又沒有得到該要的東西。還有DV也好，DC也好，本質(zhì)上和MONEY是一樣的，請記住他們是交易品而不是饋贈品，送他需要的，拿你所需的。
3、當你準備送的物品價值在你看來，并不能完全滿足對方的胃口時，就不要明確的告知對方你的條件，比較籠統(tǒng)的告訴他自然會感謝什么一類的鬼話，讓他心中明白意思就好了。在項目搞定之后，一直不要跟他提這方面的事情，這個時候他會感覺被你忽悠了，換句話講就叫期望值已經(jīng)降的很低了，然后此時你再拿出你要表示感謝的禮品，他自然是非常高興，也就不會太計較高高低低的問題。而對于我們，目的也到了，成本也省了。
再有一項比較容易造成成本浪費的是頻繁的出差。即便再近的地方，只要是外地，一旦出差就會設(shè)計到路費和補助的問題。不要不在意，積少成多也是很恐怖的。尤其是項目開始實施之后，千萬別干出客戶內(nèi)部具體工作沒有協(xié)調(diào)好，施工人員天天在賓館睡大覺的事情。因此每一次出差之前，你都務(wù)必要先在自己這里明確出差要達到的目的，怎樣的時間安排才能使你的目的達成的更快，請仔細考慮。
至于項目周期的控制，可能很多朋友不太明白指的是哪一方面。再者，前文已經(jīng)提到了項目的推動不是一件憑借主觀意愿就能達成目的的事情，為何此處又有控制項目周期一說？其實我們在這里要提及到的并不是整個項目從策劃、調(diào)研、考察到啟動再到實施這種大的循環(huán)周期，而主要是指在項目啟動后的時間段內(nèi)怎樣最快的，或者說最合適的使項目簽訂，乃至施工驗收完畢。
關(guān)于此處的描述，我想通過一個例子說明。有一年的四月份，一家醫(yī)藥行業(yè)的客戶準備做有關(guān)我們這個行業(yè)的項目，項目本身并不大，所以在持續(xù)了不到一個月，也就是四月底左右，項目形勢已經(jīng)相對明朗，我公司基本確立了在4－5家競爭對手當中被選中的位置，但是并沒有百分之百的確定，眼看臨近五一，客戶單位準備先放假，然后節(jié)后再回來討論然后再簽署該項目的商務(wù)合同。這個時候我們肯定是很著急，害怕夜長夢多。并且我們發(fā)現(xiàn)了一個非常重要的細節(jié)，本次項目對于客戶單位的實際意義并不太大，換言之，一旦什么時候他們的腦袋過了這股熱乎勁說不定就把項目搞成無疾而終的狀態(tài)了。
由于客戶單位是私人性質(zhì)，與我們商談具體事務(wù)的就是單位老板，因此談不上留好處或者留回款之類的。這個時候，經(jīng)過反復(fù)的思考，我公司在沒有說明真正目的的情況下，在公司打印好了一份合同，并且工工整整的裝訂好，蓋上合同章，簽上姓名。其實我們知道這份合同當中的條款還遠遠沒有商量妥當，但仍然這樣做，這就意味著我們在該項目的該階段正在試圖牽著客戶的鼻子走，這也就是所謂的控制的開始。
在30號的中午，我們準時到達客戶單位，然后很自然的拿出打印好的合同，客戶這個時候感到很吃驚，問我們是否把進程趕的太快了。于是和我一起過去的一名客戶經(jīng)理開始和我配合著引導(dǎo)客戶，告訴他，他這個項目是如何如何的著急，由于我們做過很多這樣的項目，所以我會告訴他這個項目的準備周期需要多長時間，事情辦起來極為繁瑣等等，總之，就是要傳達給對方一個信號，這個項目宜早不宜遲，越早準備越容易處理。慢慢地，用戶已經(jīng)接受了我們的建議，但還是不太把握的說明天就是五一了，我們只剩下一個下午，是否還來得及處理完畢？那我們會很嚴肅地告訴他：“正是因為明天就五一了，按照公司慣例，30號下午是要放假地，但是出于為您地考慮，所以我們在出來之前特地向老板申請今天下午放假的時間務(wù)必調(diào)整到四點之后，這樣的話，如果馬總您這邊定下來，我們將即刻安排施工計劃和準備工作的操辦，確保五一之后立刻開工，所以四點之前希望我們能有一個最終的結(jié)果?！?br />
客戶被感動了，頗有些激動的告訴我們，最欣賞的就是我們這種為客戶考慮的、做實事的公司，當即便立刻開始討論合同條款，并且做了不少讓步。順利地在四點之前簽了字，蓋了章，甚至在又一番溝通當中，直接讓我們把百分之六十地首付款帶回了公司。等到我們的競爭對手五一之后打電話和客戶溝通，希望再做一次詳細的技術(shù)交流的時候，卻發(fā)現(xiàn)我們已經(jīng)開工了。其實若干時間之后，大概就是我們做回訪的時候，才發(fā)現(xiàn)自從項目實施完畢之后，客戶單位基本上就沒有使用過，該項目對于他們來說實在是可有可無。如果當初不是在4月30號的下午簽訂了合同并且付了百分之六十的款項，恐怕五一之后也就沒有這個項目了。
這個案例就說明了對于項目周期把握的重要性，同時也表現(xiàn)了一定的控制手段。通過我們對于項目周期的把握，應(yīng)當能夠盡量的加速項目的進程和適當?shù)販p緩項目的行進速度，使得項目朝著對我方有利的方向上前進。關(guān)于對于項目周期的把握能力，需要有一定的實際操作來驗證與改進，所以需要你能多問、多聽、多動腦。
八、銷售人員自身素質(zhì)的積累
這一點很難談上技巧二字，依靠更多的是積累和閱歷，但是如果不說個大概的話，前面的很多內(nèi)容恐怕都要落空，因為以上所有的所謂技巧和方法都是在與人的溝通當中實現(xiàn)的，而在諸多導(dǎo)致溝通不暢的原因當中，銷售人員自身的積累占據(jù)了相當一部分因素。
很多朋友在實際的銷售活動過程當中，都會遇到一個比較困惑的問題，就是在和用戶聊的時候很難引起對方的共鳴，對方對于你說的話總是有一搭沒一搭的，你跟他說了，他也就聽了，你不說他也從來不問你，這樣就讓你感覺非常別扭，老覺著對方和你中間有堵墻似的。怎樣能在最初階段就留下一個比較矮的臺階，從而為后面的過程搭立起一個比較好邁過去的坎兒。其實這就是與客戶之間的溝通問題，利用談話的技巧的內(nèi)容的選擇和客戶之間建立起相互信任的關(guān)系，正所謂“通則不痛，痛則不通”。
銷售人員自身素質(zhì)的積累分為兩部分，一部分是溝通的技巧的積累，另一部分是談話素材的積累。關(guān)于溝通的技巧，其實很多書上也講過不少，篇幅也極長，可有個問題，就是在你看的時候覺得說得頭頭是道，猶如醍醐灌頂，可過了一晚，大覺睡過之后，也就忘到了八千里之外，在實際生活過程中，根本也就想不起來了。究其原因，一是篇幅太長，完全看下來之后反而丟掉重點；二是通用性強而行業(yè)針對性不強，實際銷售過程中難以有選擇地運用。故此，我在此處也不準備長篇大論地坎大山，只是想到哪里就說哪條，點到為止。
1、見人說人話，見鬼說鬼話
人和人是不一樣的，血型不一樣，星座不一樣，思維不一樣，習(xí)慣也就不一樣。所以在初次見到別人的時候，少說、多聽、多觀察，細判斷。知道對方是什么樣的人了，也就知道用什么方式說話能和他比較靠近了。如果對方說話左一個他媽的又一個他媽的，你自然也要跟上我靠，他媽的什么的。（別反對，也不要告訴我這樣顯得自身素質(zhì)低下，應(yīng)當用我們自身的高素養(yǎng)來打動客戶，為什么？別那么理想化好不好，除非你做的都是國務(wù)院的生意，在普通客戶當中，豪爽人都喜歡豪爽人）；如果對方是個溫文爾雅的人，那你自然也就是一幅紳士的樣子，一看就很有內(nèi)涵；
2、多笑
如果不是剛剛碰到什么特別悲痛的事情，就請一直保持微笑。不一定人人都喜歡彌勒佛，但是很少有人討厭彌勒佛。要注意的是什么時候要大笑，什么時候要微笑（至少掌握什么是夸張的笑、無奈的笑、驚訝的笑、神秘的笑和壞壞的笑）；
3、表情要配合對方的言語
假如當客戶向你描述一件在他看來很值得一說的事情時，請你自始至終保持著一幅很驚奇而且極其好奇的表情，曾經(jīng)有人說過對方說話的時候不要打斷，我覺得不然，你一定要打斷，但是你打斷的話一定要和他說的話有緊密的關(guān)系，讓他知道你在仔細地聽他講。比如對方在說某一不尋常之事，你就可以在適當?shù)臅r候打斷，困惑的笑著告訴他：“怎么可能呢，您忽悠我哪吧？”這個時候他不會不高興，反而會因為自己講述了一件對方?jīng)]有經(jīng)歷過的事情而感到非常得意。別的情況，比如講個并不可笑的笑話的時候，也是如此。牢記：客戶和你說的每一句話每一件事都給你補充了新的見聞和信息量，然后請釋放除你發(fā)自內(nèi)心的表情和言語；
4、見風(fēng)會使舵＋酒逢知己千杯少，話不投機半句多
一定要知道你的客戶在說些什么，別光顧著自己在那叨叨叨的，先看看人家是什么意思，再順著坡爬驢，別嘟嘟嘟地說了半天，別人心里早氣死了；
5、話題有輕重
注意一下你們每時每刻在聊的話題，如果是和項目無關(guān)的扯淡話題，就放開了聊，插科打諢也無所謂，再說幾句幽默話，氣氛也就起來了，不過要是比較關(guān)鍵的，關(guān)于項目的話題，就要謹慎一些，別那么多廢話，時不時的在不經(jīng)意間把重要問題往上帶一帶，知道你想知道的。
說完這些，可能很多朋友會很看不上，說這太丑惡了，我們不做這種小人。天啊，其實我的朋友都知道我是一個還算不錯的人。只不過工作和生活是兩回事，就像上文中說的，這是一個屬于我的舞臺，劇本規(guī)定了角色和劇情，我們自然就要想一切辦法演好這個角色，至于真正的做人，只要把臺上臺下分清楚就好了。再聊一下關(guān)于溝通內(nèi)容的積累。分兩部分，一部分是技術(shù)方面，一部分是非技術(shù)方面。
技術(shù)方面相對簡單一些，碰上不懂的，就多說一點，并且一定一定要自信，記得當初我們公司還不是這個行業(yè)里面的老大時，競爭對手曾非常自信地對客戶講：“某某某公司算個鳥，我們在這個行業(yè)里是絕對地NO。1?！彪m然這話在我的角度來講，造成了一個很想抽他的客觀結(jié)果，但是這樣充滿自信的話語對于客戶的影響力是巨大的。其實，有的時候當客戶信心不足的時候，他們也需要你有一個堅決的態(tài)度給予他們決心和信念。可是如果你連你自己說得話都不相信，連自己都說服不了的話，你又能指望什么去換取客戶的相信呢？對于那些半懂不懂的客戶，你也要表現(xiàn)出一樣的水平，既不把話說的很絕對，又在關(guān)鍵問題上在他的腦海里留下深刻的印象，同時還要讓他認為自己在這個領(lǐng)域也是有著相當?shù)闹R背景的；對于真正了解技術(shù)的客戶，你一定要實事求是，能告訴他的就告訴他，不知道的就說不知道，不要總是用模棱兩可的話語去回復(fù)對方甚至在合適的時候故意把自己表現(xiàn)的技術(shù)白癡一些。
當然，你可能覺得如果這樣的話，是不是會在在客戶的交流中不能讓對方相信你的技術(shù)？那我要問你一句：你們的技術(shù)支持是干什么的？你們的售前是干什么的？一個好的銷售人員固然需要積累足夠的產(chǎn)品相關(guān)技術(shù)知識，可別忘了你的名片上印的是銷售二字，通過合理的調(diào)動公司和個人資源來達到你所要達成的目的也是你需要掌握的必備技巧之一。記得聽過一個故事：某人在路邊休息，看到一個小孩走到身邊堆沙堆玩，但是當遇到一塊大石頭并且需要把石頭搬開的時候，在小孩嘗試了多次，而且用盡全身力氣也無法挪動這塊石頭的情況下，孩子傷心的哭了，某人問小孩為何而哭，小孩說蓋因用盡所有力量亦無法移動大石，故而哭泣，某人想了想，笑著對問他：“你真的用盡了所有的力量嗎？”然后彎腰輕而易舉地搬走了巨石。雖然這個故事要表達的中心思想離剛才講的道理有一定距離，但是也從一個側(cè)面告訴了我們：什么人辦什么事，不要用你最鋒利的寶劍去切豆腐，也不要用你那本就該用來宰殺小雞的破刀去妄圖殺死一只老虎。
非技術(shù)方面的談話其實才是最難的，這和你的閱歷以及性格有著非常緊密的聯(lián)系。最容易聊在一起，并且能夠活躍氣氛的話題大概可分為幾大類。
第一是風(fēng)景，其實出差多的人都很清楚，即使是一個你從來都沒有聽說過的地方，那個地方也肯定有著在當?shù)剌^有知名度的風(fēng)景區(qū)，注意，我說的是在當?shù)兀@和你在本地聽沒聽說過沒有關(guān)系。所以呢，這就是個很好的話題。我曾經(jīng)去過XX市，絕對的第一次去，但在去之前我上網(wǎng)隨便搜了下“XX旅游”，結(jié)果出現(xiàn)了好幾個景區(qū)，OK，記住幾個，當我到了那個城市和客戶閑聊的時候，我就可以很隨意的說到：“對了，我在北京老是聽來過這的人說，這里有一個XXX景區(qū)風(fēng)光狂好啊，不知道到底怎么樣？”當?shù)厝藢τ谕獾氐募一镆猜犝f過自己家鄉(xiāng)本來并出名或者不出名的事務(wù)都是感到頗為自豪的，話題也許就此開啟；對于文物古跡也是一樣，“我早就想來這看看了，這次終于有公費旅游的機會啦，哈哈”。
第二是新聞。其實只要你足夠留意，或者每天隨便看看報紙或者新浪搜狐的新聞頻道以及當?shù)匦侣劸W(wǎng)站，會發(fā)現(xiàn)無論哪個地方，每隔一段時間，基本上都會有各種各樣值得一聊的新聞發(fā)生，這自然也是很好的話題。
第三，社會現(xiàn)象，比如客戶說前兩天錢包丟了，這個時候你就可以很自然地接上話題：不是吧，你們這小偷也這么猖狂啊？然后很自然的講上幾個從別處聽來的段子，把段子主人公換成自己，然后再加上幾個包袱，大家哈哈一笑，氣氛也就上來了。
其實只要你用心去注意，實際上是有很多話題是能夠把客戶和我們連接在一起的，用到的時候只需根據(jù)客戶的類型和性格以及當時的場景，隨便拽出幾個就夠了。只不過假如您老平時就是一位兩耳不聞窗外事，一心只讀圣賢書的主兒，估計到了這會也就知道在那坐著干巴巴地和用戶聊著有關(guān)技術(shù)地問題了。
總之，和客戶的溝通第一原則是讓對方對你感覺著很舒服，愿意和你聊。而你呢，也要善于聊天，善于主動發(fā)起話題，不能只是對客戶講的話做簡單附和。記住，不論是誰，都喜歡從別人那里聽到自己不知道的事情，而不愿意去和一個什么都說不出來的人打交道，就更不用說和你有什么個人感情或者項目方面更深層次的交流了。
好了，關(guān)于項目銷售技巧的分享就到這里了，希望大家能夠運用起來，只要運用起來，根據(jù)實際情況實際出發(fā)，相信我們每位銷售人員都取得事半功倍的效果。項目銷售也是公司企業(yè)重要利潤的貢獻點之一，希望大家好好把握！
