讀過(guò)孫子兵法的人都知道，射人先射馬，擒賊先擒王，此乃兵法之上層戰(zhàn)術(shù)。在大客戶營(yíng)銷(xiāo)中，高層是企業(yè)攻克的戰(zhàn)略目標(biāo)，所以在通常情況下我們會(huì)有二種銷(xiāo)售模式會(huì)接觸高層：
其一、這種方式是標(biāo)準(zhǔn)模式或者常規(guī)模式，由下往上，從基層開(kāi)始，采購(gòu)經(jīng)理必須要面對(duì)，項(xiàng)目評(píng)估小組需要搞定，才能接觸到采購(gòu)方的高層；
其二、這種方式是直接搞定高層，往往在國(guó)內(nèi)許多項(xiàng)目都是在招投標(biāo)過(guò)程中失利就是這個(gè)原因。
同時(shí)，在一個(gè)項(xiàng)目招標(biāo)過(guò)程中，最有發(fā)言權(quán)的就是決策人士，所以，搞定高層非常重要，可以縮短項(xiàng)目的周期，節(jié)省項(xiàng)目的開(kāi)支，風(fēng)險(xiǎn)降小。
首先：高層拜訪之前的六大關(guān)鍵問(wèn)題。所有的高層在接受拜訪之前，都要思考六個(gè)問(wèn)題，在這里予以總結(jié)。
第一,你找我要干什么；
第二,你說(shuō)的這個(gè)問(wèn)題是否是我這個(gè)知識(shí)范圍能做決定的。如果他對(duì)你的問(wèn)題不清楚，他會(huì)找個(gè)專(zhuān)家,讓你和專(zhuān)家談；
第三,你讓我來(lái)做什么；
第四,如果我做了，會(huì)有什么回報(bào)；
第五,他會(huì)考慮你是否是一個(gè)真正適合和他談的人。比如知識(shí)，技巧或者你的級(jí)別；
第六,你現(xiàn)在談?wù)摰闹黝}和我關(guān)心的事情是不是一致的。
所以在接觸高層的時(shí)候要花很多時(shí)間去分析他現(xiàn)在的狀態(tài)，先把他關(guān)心的六個(gè)問(wèn)題考慮清楚再與他見(jiàn)面?？梢栽黾痈邔訒?huì)談成功的可能性！
下面來(lái)看看，搞定高層的七項(xiàng)秘訣。
（1）借用資源，借力打力
國(guó)外的銷(xiāo)售專(zhuān)家做過(guò)類(lèi)似的調(diào)查，看大部分的公司高層面對(duì)各種不同的商務(wù)約見(jiàn)，都會(huì)做什么回復(fù)。
根據(jù)上表分析：如果有內(nèi)部的人幫我，那么高層見(jiàn)面的幾率非常大。 因?yàn)槿擞幸粋€(gè)心理上的特點(diǎn)，通過(guò)內(nèi)部的介紹，第一他會(huì)對(duì)你放松警惕，第二他也要照顧同事的面子。所以如果你沒(méi)有內(nèi)部人員的介紹，為了成功起見(jiàn)，你也要制造一個(gè)這樣的人。這個(gè)人可以是其公司內(nèi)部的中層干部，也可以是外部人士，是親戚、朋友等；因此，我們可以借用中間人資源（通常其公司內(nèi)部的中層干部是中間人，也就是教練買(mǎi)家），進(jìn)行借力打力，達(dá)成與高層互動(dòng)的機(jī)會(huì)。
（2）細(xì)節(jié)決定成敗
與高層建立信任的關(guān)鍵：專(zhuān)業(yè)與細(xì)節(jié)，即越是細(xì)節(jié)越能體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)度，越是高層越在乎細(xì)節(jié)！現(xiàn)實(shí)生活中，微不足道的細(xì)節(jié)往往能起到四量撥千斤的作用，從細(xì)微處讓對(duì)方感動(dòng)，從而對(duì)你的人以及產(chǎn)品建立好感。
（3）了解關(guān)鍵人物風(fēng)格
在銷(xiāo)售過(guò)程中，對(duì)關(guān)鍵客戶的拜訪與分析相當(dāng)重要，然而，關(guān)鍵客戶即決策者的四種主要風(fēng)格：領(lǐng)導(dǎo)型、施加影響型、檢查型和跟隨型。高層的決策者，他們的時(shí)間都很寶貴，因此，要想搞定高層，尤其是領(lǐng)導(dǎo)型的策者，有三大對(duì)策：
1.塑造利益，用利益打動(dòng)對(duì)方;2.由于時(shí)間少，要主題明確，最好直奔主題;3.要有耐心?？傊?，對(duì)于不同類(lèi)型的對(duì)方角色，我們要分析其溝通特點(diǎn)，對(duì)癥下藥。對(duì)待領(lǐng)導(dǎo)型的決策者就要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，并要用利益吸引對(duì)方；對(duì)待施加影響類(lèi)的決策者，就以專(zhuān)家對(duì)專(zhuān)家的形式推動(dòng)其決策；對(duì)待加查型的高層，要多贊美對(duì)方；而對(duì)追隨型的高層，就要利用別人的影響力推動(dòng)其決策。
（4）逃離痛苦，追求快樂(lè)
在工業(yè)品行業(yè)，因?yàn)橹芷陂L(zhǎng)，客戶考慮的因素比較多，可能有問(wèn)題，除非你發(fā)掘?qū)Ψ降男枨?，引申?wèn)題，讓客戶痛苦，并且能夠幫他解決什么問(wèn)題、幫他解決什么痛苦。才有可能促成項(xiàng)目的銷(xiāo)售。
高層互動(dòng)，涉及更多的內(nèi)容是客戶的問(wèn)題，不滿意，激發(fā)他的傷疤，從而產(chǎn)生行動(dòng)。逃離痛苦和和追求快樂(lè)是人們的行動(dòng)的動(dòng)力，但逃離痛苦的要求比追求快樂(lè)更能促使人們?nèi)バ袆?dòng)。因此，挖掘需求的一個(gè)策略是問(wèn)題擴(kuò)大化，擴(kuò)大其痛苦，促使其做出我們想要的行動(dòng)。
（5）高層互動(dòng)
隨著大品牌、大企業(yè)、大市場(chǎng)的逐漸形成，企業(yè)各種資源得到了有利的整合和利用。特別是客戶資源，企業(yè)在發(fā)展中最關(guān)注的是品質(zhì)和服務(wù)，以及能否提供超值服務(wù)。在市場(chǎng)中拜訪客戶最多次數(shù)的是一線服務(wù)人員。
高層拜訪其作用主要有兩個(gè)： 一是真誠(chéng)關(guān)心客戶，表明對(duì)客戶的關(guān)注程度，以提升客戶的滿意度和未來(lái)的合作幾率：二是收集客戶的反饋信息，以便于了解客戶的真實(shí)需求，并提升我們自己的服務(wù)品質(zhì)。
(6) 參觀考察
在客戶的內(nèi)部醞釀階段，邀請(qǐng)決策層參觀考察是非常有效的銷(xiāo)售方式，參觀考察不僅可以安排客戶參觀自己的公司，也可以安排客戶參觀成功客戶的公司。參觀考察過(guò)程中，既可以有效地介紹公司的產(chǎn)品，展示了公司的專(zhuān)業(yè)形象；又能了解客戶多方面的需求，尤其是高層的個(gè)人需求，這樣在銷(xiāo)售過(guò)程中就可以有針對(duì)地進(jìn)行滿足，從而成功拿到訂單。
當(dāng)然，參觀考察是花費(fèi)時(shí)間和費(fèi)用很高的銷(xiāo)售方法，但與其他銷(xiāo)售辦法相比，請(qǐng)客戶出來(lái)參觀考察更容易說(shuō)服客戶。
(7)商務(wù)活動(dòng)
一些商務(wù)活動(dòng)增進(jìn)雙方的溝通，進(jìn)而搞定高層。目前，公司與客戶間的商務(wù)活動(dòng)有很多種，常見(jiàn)的有贈(zèng)送禮品、開(kāi)展體育等聯(lián)誼活動(dòng)、VIP客戶俱樂(lè)部以及客戶見(jiàn)面會(huì)等。商務(wù)活動(dòng)可以鞏固企業(yè)與客戶關(guān)系，從而穩(wěn)固的客戶關(guān)系是利潤(rùn)的源泉。因此，商務(wù)活動(dòng)不失為搞定客戶關(guān)系的一種很好的方式。
案例：搞定高層之細(xì)節(jié)決定成敗
拜訪高層，多少業(yè)務(wù)員害怕做的事，因?yàn)槔鲜歉悴磺宄男┰捳f(shuō)了老板會(huì)高興，而如果哪一點(diǎn)沒(méi)有做得好，前面所有的努力都會(huì)白費(fèi)，而李大膽就最愿意做這樣的事，他叫大膽，不只是因?yàn)樗懽哟?，而是因?yàn)樗谀懽哟蟮耐瑫r(shí)，心細(xì)到不行，可以把細(xì)節(jié)全看在眼里，所以，他拜訪過(guò)的高層一般都不會(huì)有問(wèn)題，要問(wèn)他秘訣是什么？還是那句話，他的換位思考讓高層舒服到了心里。
記得那次，大膽是陪同事一起去客戶公司拜訪，客戶老板說(shuō)話一直很小心，因?yàn)樗麄冎酪鱿逻@筆單還需要再想想，其中一些細(xì)節(jié)問(wèn)題還要再想想，再看看行情，如果那么快答應(yīng)會(huì)不會(huì)有多的損失，可是大膽公司不是這樣的啊，多一天就會(huì)多很多費(fèi)用啊，于公司來(lái)說(shuō)是不太利的，盡快搞定這個(gè)公司，那就好快些投入下一個(gè)客戶。
大膽進(jìn)到客戶老板辦公室后沒(méi)有怎么說(shuō)話，他看了看客戶放在桌上的照片，是客戶老板的家庭照，背景是人民大劇院，照片上孩子手里拿著一張某舞劇團(tuán)的演出海報(bào)，照片上全家人都笑得很開(kāi)心，于是，大膽計(jì)上心頭，拜訪結(jié)束，大膽馬上到人民大劇院看看最近有沒(méi)有什么好的舞劇上演，真給他遇上了，再過(guò)三天就有一個(gè)羅馬劇團(tuán)要來(lái)表演，于是他幫忙訂了三張票送到客戶老板手中。
再一次拜訪客戶老板時(shí)，已是演出結(jié)束，老板顯得很開(kāi)心，桌上的照片也換掉了，還是家庭照，只是多了一張羅馬劇團(tuán)的海報(bào)，全家人還是笑得那么開(kāi)心。
大膽的拜訪也成功了。
案例解析：
高層，哪有那么容易解決的啊，但是，他也并不是不能解決的，所以最高級(jí)別的銷(xiāo)售人員，做得最好的就是能把高層搞定，搞定高層有很多種方法，而案例中就用到了：細(xì)節(jié)決定成敗、借用資源，借力打力、參觀考察三個(gè)，站在自己的角度觀察，站在客戶的角度思考。
通過(guò)三個(gè)方法的有機(jī)結(jié)合，達(dá)到了銷(xiāo)售者的最終目的，但是這又不是個(gè)簡(jiǎn)單的過(guò)程，我們的銷(xiāo)售人員，在銷(xiāo)售的過(guò)程中，眼睛總是只會(huì)盯在一個(gè)地方上，不懂得變通，也不懂得多聽(tīng)、多看、多想，如果機(jī)會(huì)就那么赤裸裸地?cái)[在大家的面前，那也許就不算是機(jī)會(huì)了，所以，怎么尋找你在銷(xiāo)售過(guò)程中你最難突破的突破點(diǎn)，才是每位銷(xiāo)售者最應(yīng)該關(guān)心的問(wèn)題。
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