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在人與人的相處中第一印象起著很重要的作用，做銷售也是如此，如何建立良好的第一印象是我們每一個(gè)銷售人員都需要在日常生活中細(xì)心體會，同時(shí)要多加注意，注重培養(yǎng)的關(guān)鍵性問題。銷售人員在大客戶營銷過程中如果能給客戶樹立一個(gè)良好的第一印象則為客戶關(guān)系的建立，以及項(xiàng)目的合作做好了第一步的準(zhǔn)備。銷售人員的除了代表自己，也代表了企業(yè)的形象，所以做銷售的一定要注意形象的樹立，除了表面形象外，更應(yīng)該注意專業(yè)形象的樹立。

有時(shí)良好的第一形象甚至能起到敲門磚的作用，下面案例中的小崔則就巧妙的利用第一形象改變了客戶對銷售人員的觀點(diǎn)，讓客戶對其敞開了胸懷，為彼此的合作打下了良好的基礎(chǔ)。

【大客戶營銷情景在線】  樹形象產(chǎn)需求

銷售人員小崔要拜訪一個(gè)國稅的重要客戶，談一個(gè)重要的項(xiàng)目。他事先收集了很多資料，了解到客戶是退伍軍人，嚴(yán)肅且敬業(yè)。一般廠家找他，都讓打發(fā)掉了。小崔在前往的飛機(jī)上還在想著開場白，一直沒有想出來。結(jié)果一進(jìn)到客戶的大廳，突然想到一個(gè)方法。

小崔一見到客戶就說：我一進(jìn)入河南國稅大廳，就覺得非常驕傲和光榮。

客戶：我每天都會路過這個(gè)大廳，從來也沒感到過驕傲，你為什么呢？

小崔：我每個(gè)月交六、七千塊錢的個(gè)人所得稅，可從來沒來過國稅局，這是第一次來國稅局，想到自己是納稅人，當(dāng)然光榮和驕傲。

客戶：你怎么可能一個(gè)月交6000、7000元呢？

小崔：我們公司的獎(jiǎng)金和收入辦法是……

客戶：哦？我在國稅局工作很多年，還沒有每月交6000元個(gè)人所得稅的人，看來你是一個(gè)納稅的好公民。不過，你交的錢并沒到我這里來，個(gè)人所得稅歸地稅管。國稅不管個(gè)人所得稅。

小崔：國稅不管個(gè)人所得稅，那你們管什么呢？

客戶：我們管企業(yè)的增值稅、流轉(zhuǎn)稅等項(xiàng)目。

小崔：河南的企業(yè)這么多，成千成萬，你們是怎么收稅的呢？

客戶：……我們就是這樣做稅收征管的，通過網(wǎng)絡(luò)等形式。

小崔：ＩＴ系統(tǒng)在您的介紹中應(yīng)該非常重要，因?yàn)槎愂斩际峭ㄟ^網(wǎng)絡(luò)進(jìn)來的，今天可不可以了解一下您的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)是怎么做的？

客戶：我們的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的建設(shè)……

大客戶營銷案例分析：

客戶良好的個(gè)人和企業(yè)形象會影響到交易的結(jié)果。小崔在與客戶交流的過程中，在客戶心中樹立了一個(gè)納稅好公民的個(gè)人形象，并且逐漸將話題自然地過渡到計(jì)算機(jī)系統(tǒng)業(yè)務(wù)上，讓嚴(yán)肅的軍人客戶最后接受了他的拜訪。所以建立好良好的第一印象非常重要。

銷售人員該如何改變形象，像小崔一樣做個(gè)人見人愛的人呢？

大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)技巧：做個(gè)人見人愛的人

我們不提倡用第一印象去看待某一個(gè)人，但我們不能否認(rèn)第一印象的重要性。

第一形象的建立，是為了廣泛的對客戶留下美好的第一印象，通過高頻率使得這部分感知從記憶中獨(dú)立出來，起到一個(gè)很好的廣告效應(yīng)。

銷售人員在拜訪客戶的時(shí)候，如何做個(gè)人見人愛的人：

首先：形象管理

“看人觀衣，看馬觀蹄。”別人對你的第一印象，很大部分取決于你的穿著打扮和外在形象。因此一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員他自己的形象管理一定是很出色的。

如果一個(gè)工業(yè)品的銷售人員打扮成嘻哈、Jazz、搖滾或者妖艷的風(fēng)格去拜訪客戶，客戶一定不會留下好感，因?yàn)榭蛻艨床坏戒N售人員的穩(wěn)重和塌實(shí)。

因此，一名銷售人員在專業(yè)表達(dá)時(shí)，要注意的技巧是一言一行和一舉一動，這是非常重要的，這三個(gè)技巧是真正的技巧，因?yàn)檫@三個(gè)就是行為，就是能夠做出來的行為。我們學(xué)習(xí)的每個(gè)內(nèi)容都應(yīng)該以我們的行為能做出來，而不是用我們的語言把它說出來。如下圖所示：

 專業(yè)形象所具備的特征

【自檢】

對照你所學(xué)的專業(yè)形象所具備的特征，總結(jié)出你在近三次演講中的行為，你認(rèn)為自己在哪些方面還需要進(jìn)一步地進(jìn)行改進(jìn)，并提出你的改進(jìn)計(jì)劃。

其次：內(nèi)在感覺

用一句很抽象的話來說，每個(gè)人都有他的“氣場”來影響周圍的事物。而所處氣場之中的人，必然會受到他的影響；氣場是由銷售人員的性格表現(xiàn)來反映的。

什么叫一個(gè)人內(nèi)在的美呢？

雞尾酒會上有一位漂亮的女士，無瑕的肌膚、高雅的服飾，曼妙的身段。但不可思議的是，她卻形單影只。雖不斷有人與她攀談，但很快又相繼離開了。

而同時(shí)在酒會上還有一位矮小、禿頂、獐頭鼠目的男士。他身邊總是簇?fù)碇芏嗳?，大家談笑風(fēng)生，氣氛融洽。這是為什么呢？

雞尾酒會上那位佳麗的思想淺薄，而獐頭鼠目的男士卻極具內(nèi)在魅力。這就是這位男士比那位女士獲得更多注意的原因所在。

人見人愛是一個(gè)非常高的境界，看似容易，但又難于登天。不能說讓誰都“愛”上你，但至少對你應(yīng)該沒有抵觸，不能對你有反感。經(jīng)常聽人教導(dǎo)說：眼睛尖一點(diǎn)，嘴巴甜一點(diǎn)，就能讓別人更喜歡你一點(diǎn)。的確這樣，洞悉對方的處境和細(xì)節(jié)需求，用話語給予對方心理的滿足，可讓你很大程度獲得對方的認(rèn)可。

第一形象是一個(gè)由外而內(nèi)，內(nèi)外結(jié)合的感覺，忽視其中一種都不能達(dá)到滿意的效果，因此，需要銷售者們在進(jìn)行個(gè)人形象管理的同時(shí)，不斷深化自己的內(nèi)在修養(yǎng)。這樣才能將兩者融合，將效用發(fā)揮到極至。最后，以圖解的形式來展現(xiàn)一下銷售人員如何進(jìn)行形象的塑造，讓讀者可以更方便、簡單、直觀的了解銷售人員形象管理及內(nèi)在感覺才能給客戶一個(gè)良好的印象。